第7日 經(jīng)驗(yàn)篇 外貿(mào)江湖

　外貿(mào)是個(gè)很辛苦的行業(yè)，也是個(gè)極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個(gè)阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群工人裝載貨柜。有時(shí)你悠閑得一整天也沒有一個(gè)電話，有時(shí)則不得不通宵熬夜與美國(guó)人爭(zhēng)辯討論。你可能會(huì)一封郵件就掙了上萬元，也可能因?yàn)檫z漏一句文字而釀下“彌天大禍”。有收到瑞士客戶寄來巧克力的溫馨，亦有被某國(guó)奸商設(shè)計(jì)騙錢的慘痛。你會(huì)碰到形形色色的人，各國(guó)的商人，銀行，海關(guān)和政府機(jī)構(gòu)，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在國(guó)際貿(mào)易教科書上找不到答案，經(jīng)驗(yàn)才是最重要的。 一、話題之一：“三無”企業(yè)中，外貿(mào)新手入行如何開展工作

　隨著中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的步伐加大，越來越多的中小民營(yíng)企業(yè)開始招兵買馬開拓國(guó)外市場(chǎng)。相當(dāng)多的應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔(dān)任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè)，往往并沒有成熟的外貿(mào)部門與人員，有些甚至從未有過直接外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)。那么，在這種無國(guó)外客戶渠道、無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、無成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)的“無”環(huán)境下，一個(gè)新手如

　何開展工作呢?除了本書前面的實(shí)務(wù)操作指南外，一些非業(yè)務(wù)的因素也很重要。

　首先，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手，都必須清楚兩個(gè)事實(shí)：

　1.外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，離不開外貿(mào)公司的合作。通過外貿(mào)公司把貨物賣到國(guó)外(還不是代理出口，因?yàn)榭蛻羰峭赓Q(mào)公司的)，當(dāng)然會(huì)損失不少潛在的利潤(rùn)----這也正是很多工廠老板耿耿于懷的----但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿(mào)公司熟悉國(guó)際市場(chǎng)和外貿(mào)操作，與他們合作，不但可以大大降低進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的前期風(fēng)險(xiǎn)，還能獲得關(guān)于市場(chǎng)需求的寶貴經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)于改進(jìn)產(chǎn)品以適應(yīng)國(guó)際買家需求至關(guān)重要。此外，在供應(yīng)貨物給外貿(mào)公司的時(shí)候，外貿(mào)公司會(huì)規(guī)定很多關(guān)于包裝、運(yùn)輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因?yàn)檫@多半是國(guó)外買家的要求。仔細(xì)按照要求去做，并多與外貿(mào)公司溝通，爭(zhēng)取多了解一些關(guān)于這些要求的前因后果，供自己日后參考。所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認(rèn)真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿(mào)公司將會(huì)是你第一個(gè)老師。

　1. 外貿(mào)市場(chǎng)不是一兩個(gè)月時(shí)間就能開發(fā)出來的。外貿(mào)是個(gè)系統(tǒng)工程，除了價(jià)格最重要外，其他的運(yùn)輸和單證交接也是關(guān)鍵。所以絕不像一般交易那么簡(jiǎn)單：報(bào)價(jià)格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個(gè)有意向的客戶，客戶也需要時(shí)間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個(gè)價(jià)格條件下準(zhǔn)時(shí)地保質(zhì)保量交貨，并提交單證。因?yàn)榛ゲ灰娒嫦喔羟Ю铮@個(gè)過程更長(zhǎng)。更何況很多時(shí)候客戶不會(huì)買你現(xiàn)成的產(chǎn)品，而需要略加改動(dòng)，確認(rèn)銷售樣品等等。你不但要學(xué)習(xí)外貿(mào)，更要熟知產(chǎn)品知識(shí)以便回答客戶詢問，增加客戶對(duì)你的信心。

　2. 所以，從你開始工作，一直到獲得第一個(gè)訂單，花費(fèi)三個(gè)月到半年時(shí)間一點(diǎn)也不奇怪。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，或有機(jī)會(huì)參加廣交會(huì)等大型交易會(huì)，這個(gè)過程可能會(huì)短一點(diǎn)。

　因此，在最初的幾個(gè)月中要有心理準(zhǔn)備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復(fù)都沒有，

　就要及時(shí)檢討了，是價(jià)格原因，不是目標(biāo)市場(chǎng)選錯(cuò)，或者工作方式不對(duì)頭等，相應(yīng)地做些調(diào)整。 這就是第二點(diǎn)要注意的問題：理性對(duì)待市場(chǎng)開發(fā)，不奢望立竿見影。接下來，做些必要的準(zhǔn)備工作。一塊工作是學(xué)習(xí)外貿(mào)，一塊工作是熟悉產(chǎn)品。

　外貿(mào)學(xué)習(xí)的好方法是以單證為中心和關(guān)鍵點(diǎn)，用單證把外貿(mào)流程各個(gè)步驟“串”起來。通過工廠業(yè)務(wù)資料、同行交流和互聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿(mào)常見單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本，存底備查。對(duì)于工廠來說，產(chǎn)品類別相對(duì)固定，出口程序大同小異，做過一次全套單證，以后照搬就是。特別是信用證，五花八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。有機(jī)會(huì)的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗(yàn)。熟悉產(chǎn)品知識(shí)是成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價(jià)還價(jià)時(shí)言語就更有分量。有時(shí)間多下車間，請(qǐng)教車間主任和老技術(shù)工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關(guān)系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西方。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來源產(chǎn)地，原料的品質(zhì)以及因此造成的成品品質(zhì)差異，品質(zhì)檢測(cè)的方法，技術(shù)參數(shù)，常見的品質(zhì)問題及導(dǎo)致因素等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來就可以自己估算產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)價(jià)格底線心中有數(shù)。這是一個(gè)外貿(mào)人獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

　積極地結(jié)交幾個(gè)朋友或拜幾個(gè)老師。一個(gè)是貨代，一個(gè)是商檢局(如果產(chǎn)品屬于商檢范圍)，一個(gè)是銀行的國(guó)際結(jié)算部。這三個(gè)方面是今后新手外貿(mào)工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點(diǎn)一下，事半功倍。

　多與你的老板或直接部門領(lǐng)導(dǎo)溝通。很多時(shí)候，老板或領(lǐng)導(dǎo)本身并不懂外貿(mào)，容易犯外行指導(dǎo)內(nèi)行，急于求成的毛病。見到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實(shí)際的訂單，難免心生疑忌。因此，開始的時(shí)候要主支與他們交流，匯報(bào)工作，隨時(shí)告知進(jìn)展?fàn)顩r、碰到的問題和解決方法----至少是試圖解決的想法。讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。 尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當(dāng)作你學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。新手上路，不奢望吹糠見米地掙大錢，關(guān)系才是將來發(fā)展的重要資源。外貿(mào)行業(yè)繁瑣小事很多，但也是扎實(shí)學(xué)東西的機(jī)會(huì)----雖然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時(shí)候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開發(fā)出來的客戶被前輩同行“搶”去，也不必太計(jì)較，因?yàn)檫@很可能出于老板的授意----為的是穩(wěn)妥留住客戶。同時(shí)這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。 最后，遵守職業(yè)道德。信譽(yù)在外貿(mào)這一行非常重要。你工作的地方，也是你學(xué)習(xí)產(chǎn)品行業(yè)知識(shí)的地方，更有可能成為你一輩子經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目。無論將來你跳槽到同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿(mào)，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信譽(yù)受污，很受影響。對(duì)于外貿(mào)新手而言，不做“私活”，不出賣商業(yè)機(jī)密(如客戶資料)，不吃回扣，都很重要。因?yàn)槟懔⒆阄捶€(wěn)，關(guān)系不廣，一旦出事根本無力解決。

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