第三日 技巧篇：討價還價，簽個漂亮的合同

　通過一段時期艱苦枯燥的國際市場網絡開發工作，或有機會參加交易會等，逐漸就會有感興趣的客戶來詢問產品和價格詳情，外貿就此進入實質性的階段。外商詢問價格，術語叫做詢價(Inquiry)，給客戶報出個價格，術語叫做報價(Quote)。前面說過，外貿風險比較大，相應地對商業信用要求也高。因此，外貿中的報價要求比較謹慎，說話算話，不宜草率變更，否則，報個價格都隨意更改翻臉不認，后面的交易如何讓遠在千萬里外的國際買家放心?

　一、讓國際買家相信你

　國際貿易買賣雙方遠在各國，雖然有法律，有仲裁，但生意人終歸不大愿意動輒打官司----尤其是國際貿易官司成本太高。多數情況下靠的還是各家的信用。因此商業信用在國際貿易中的意義遠遠大于普通的國內貿易。雙方信用好，也許連合同都沒有，僅憑一紙傳真/電子郵件甚至一個電話，就調撥價值幾十萬的貨物與款項;信用不好，大家小心翼翼刻板行事，雙方的交易成本都會大大增加。所以應該珍惜自己的聲譽。國際貿易中商機瞬變，也常有價格報錯或行情變化的情形，這時候，想毀約賴帳也不是沒有辦法，但自此信譽就毀了。所以外貿中為保守信用，寧愿不掙錢甚至略虧也要履行承諾的例子，比普通國內貿易要普遍得多。除了合同等正式文件，傳真乃至電子郵件中，若出現“確認”(confirm)字樣，習慣上也應視為等同合約的效力。

　話雖如此，畢竟江湖險惡，國際騙子和流氓商人不計其數，除非多年老客戶，并有多項業務往來，否則切不可天真輕信。尤其因為全球晝夜不同，作息各異，消息傳遞常有延誤，這就為蓄意欺詐提供了更便利的條件下。

　總之，不存在害君子之心，不忘小人之意，大約是外貿是外貿商業信用中最好的注釋吧。

　二、外貿商品價格的計算方式

　接下來，外貿業務員必須透徹了解外貿價格的核算方式，嚴謹細致，實際上，在真實的外貿中，價格最重要。甚至可以說是遠遠超出什么質量和服務的最主要因素。因此，如何報價，如何討價還價，才是外貿制勝之關鍵。外貿貨物的價格，有獨特的計價方式。如前所說，外貿交易絕大多數是通過遠洋運輸方式進行。由于中間環節多，費用也相應地雜亂繁多。除了貨款以外，還有運雜費、海關申報(簡稱報關)的費用、商品檢驗費用、碼頭裝卸雜費等，并且這此費用在與不同國家交易時還都不一樣，再考慮到國際貿易中間商，很可能從A國采購，運到B國港口，再賣到C國，這就更為麻煩，很難用普通貿易的方式去計算價格了。具體說來，你的產品從出廠到通過集裝箱遠洋運輸交付到國外客戶指定的外國海港碼頭或某個地點，將可能產生下列幾種或全部費用：

　1.產品的出廠價格。

　2.申報進出口商品檢驗檢疫局檢驗以及出具品質證明的費用，即商檢費。

　3.申報中國海關出口的費用，即出口報關費。

　4.租用集裝箱裝貨并運到中國海港碼頭的費用以及在中國碼頭產生的各項雜費(在本書第五日教程遠洋貨運一節還將詳述)。

　以上為貨物運至中國海港碼頭出口前的手續和費用。

　5.用遠洋貨輪運至外國海港碼頭的運費，即海運費。

　6.辦理國際貨物運輸保險的保險費。

　以上為貨物運至外國碼頭的手續和費用。

　7.集裝箱在外國海港碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費。

　8.申報外國海關進口的費用，即進口報關費，有時候還需要繳納進口關稅。

　9.貨物從外國海港碼頭運至客戶指定地點的費用。

　以上為貨物交到客戶手中前的手續和費用。

　此外，因為貨款的收取需要經過銀行，銀行也會收取一定的經辦手續費。

　分析上述費用構成，我們不難發現，可以將海港碼頭作為劃分費用的基準點。這樣做還有個好處，就是區分責任。比如，以中國碼頭為基準點的話，我們就承擔到第4點，負責完好地將貨物運到中國碼頭并商檢報關，其他事情由客戶自己負責，貨物如果在遠洋運輸中有損壞，客戶自己找海運公司和保險公司索賠。如果以外國碼頭為基準點，則我們承擔到第6點，負責將貨物完好送抵外國碼頭。絕大多數的企業就到此為止，只有少數是要求我們做第9點的，畢竟客戶作為本地人熟悉當地情況，操作7～9點比我們要方便，費用也劃算。但由于國際貿易的發展，外貿已經滲透到到世界各個角落，一些不熟悉外貿或出于某咱原因不便操作的外國買家，希望省點事直接在“自己家門口”收貨，因而要求我們全套包辦的情形比以前更多了。不過主流仍是做到第4點或到第6點為止。依據“海港碼頭作為基準點”的原則，產生了國際貿易特有的計價方式和價格術語：

　1.以出口地港口(Loading Port)為基準點：FOB(Free on Board)。

　更準確地說，FOB計價方式的基準點是出口地港口貨輪的船舷。貨物運抵碼頭后，需吊裝至貨輪上，FOB即以吊鉤越過船舷為精確分界點。也就是說，吊鉤越過船舷之前的所有費用，就是FOB計價方式所包含的費用。所以FOB也譯作“船舷邊交貨價”。反過來相對于買方而方，這個價格就是在“國外港口”的交貨價，故根據英文“Off shore”又譯作“離岸價格”。

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