還記得去年大學畢業的時候，由于對自己過分自信，相信一定能夠可以考生研究生（當時我放棄了保送本校的機會），一心一意專心備考，在研究生成績出來之前連簡歷都沒有寫一份，更不要說是到招聘會現場投簡歷這些，至于面試在我腦袋里還是美好的幻想。

后來，過完年后，一查考研成績才知道自己沒戲了。

傷心，痛苦，閉門不出三天之后，我開始決定找工作，把同學的簡歷收羅了一堆，一份份看，然后找到自己比較滿意的地方，后來把這些簡歷的有點歸攏，自我感覺做了份很成功的簡歷，后來在進入公司和HRMM交流后得知，她的確很滿意我的這份簡歷。

我正式找工作是在3月中旬了，校園基本沒有招聘會了，不過還好成都有幾場比較大型的招聘會，同時很留意各大網站上的招聘信息，后來發現網上還有比較大型的公司，現場招聘會多是些小公司，后來的精力就主要放在網上信息了，每天在網上狂搜信息，找到比較大的公司后就投簡歷，很快就有了回應，第一家要我去面試的是家美資外企，主要是做BTOC電子商務的，呵呵，那個時候還不懂什么電子商務，只知道是個有前途的產業吧。可惜我雖然過了6級，但口語的確老火，selfintroduction還能靠準備考研的底子應付，一到facetoface的口語面試就傻眼了，所以我在后來給自己制定了很詳細的提高口語計劃，這是后話。

第二份面試通知，是國內某個行業的老大，算是家名企，也是我現在所在的公司。從面試到正式進公司就知道大公司的流程是非常復雜的，所在部門經理面試，事業部老總面試，HRMM面試，HR經理面試，最后還要做個2個小時的測試，那個測試題簡直是包羅萬象，做的我頭冒金心，做完后的第一感覺是好餓喲。

歷經1個星期之后正式進入公司，由于整個公司就是做銷售的，所以銷售氣氛很濃厚，這也很快幫我消除剛剛做銷售膽怯心起了很大的幫助，現在開始邁入正題，講講我做銷售的經歷。

由于我所在的事業部是做軟件的，客戶群也是當地的大型企業，所以新人入行的模式和很多硬件等傳統行業有很大的不同，進公司后老大就給我一個筆記本，打開CRM系統開始“看”客戶，看記錄，看看過去的SALES是怎么樣跟客戶的（公司要求SALES把每個銷售動作記錄在CRM系統中），這點其實是很重要的，象我一個剛畢業的小女子，就憑過去在學校里弄了幾場活動，拉了幾筆不足千元的贊助來做項目銷售還是非常有難度的，更何況我的專業是工科，對IT行業是非常陌生的，所以我常常和朋友說能進入現在的公司是最美麗的意外。

大概看了2天CRM系統之后就開始看產品介紹，當時對我來說我們部門的產品簡直是天書。

一個星期之后，對公司，對部門，對產品和銷售模式都有了很粗淺的認識之后，開始我正式的銷售生涯，電話銷售，老大常對我說我們這一行注重的是積累，客戶積累和行業積累，這句話我到現在都常常告訴自己，不能松懈。電話銷售其實是個很痛苦的過程，冷冰冰的電話那頭傳來冷冰冰的聲音而且還是拒絕的聲音（由于技巧和產品的特殊性，所以被拒絕的次數很多），這是相當痛苦的，那段時間我走過到目前為止最為痛苦的一段歷程，現在回想起來這段歷程給了我無數的幫助，讓我從稚氣未脫總認為自己是驕子的人到最后有比較強的心里承受能力，而心里承受能力正是做銷售所必須的條件。后來有次和公司副總裁吃飯時恰好談到電話銷售，他很感慨的給我說電話銷售奠定他事業的基礎.

這段電話銷售時間大概持續了三個月，從夏天到初秋，我感到自己也逐漸冷靜下來，沒有過去的浮躁，對人心里的把握也逐漸有了一些新的認識，最主要的是對于客戶的拒絕我不再耿耿于懷，會用很積極的心態對待拒絕，那個時候我會在很郁悶的時候給好朋友打電話，用戲謔的口氣給她說：“今天被幾個客戶拒絕了，問他他們公司用的什么軟件，居然給我說不知道，還多兇的，如果他要是知道我是個美女就不會這樣了吧。哈哈”到現在我都認為，要做好銷售，無論在多么困難多么艱難的情況下都一定要保持樂觀的心態，不要怕被拒絕，他拒絕的是你的銷售方式，你的產品，而不是你這個人，不要到最后銷售沒做好，還自己把自己否定了就不好了~

之后就正式進入銷售階段，客戶主要是靠老大轉了些過來還有的就是在電話銷售過程中積累的。

1.客戶一定要經常問候，多打幾個電話，不要怕被拒絕，打了一兩次拒絕后就換種方式，換種想法去了解，方法要多點，我記得有次要了解個公司的信息化狀況。打了幾次那個負責人都不告訴我，后來很巧合的在招聘網上看到他們公司的人才招聘廣告，我馬上打電話到人力資源部，說：“我在XX公司做了很多年，最近要內地工作了，從網上了解到咱們公司的規模等都很大，想了解你們需不需要ERP方面的人才？”人力資源部MM一聽就來勁了，忙說“需要需要，我們正在找類似的人”我忙問“你們現在是在自主開發呢還是用的什么公司的”，雖然那個MM不太懂信息化，但也很容易知道他們公司用的產品了，雖然這單由于他們早就上了軟件而且是世界一流產品，所以沒有任何機會，但我還是滿喜歡這個方法的，就是騷擾到其他部門的人了。

2.多維度聯系，千萬不要和一個小鬼纏過去纏過來，纏了半天他一點主都不能作，了；浪費了時間和精力，最主要的是還浪費你和高層溝通的最優時機，幫助你，對你有用的小鬼可以利用下，反對你的小鬼直接繞過去，如果不幸碰巧這個小鬼是高層的什么關系，什么心腹之類的，還是要稍微動點腦經的了。

3.在建立關系的過程中，飯是要吃的，不過酒嘛就因情況了，對于一般的小鬼，小女子是不陪他喝的，老總級別的適當意思意思，要是這個老總是不喝高興什么都不說的那種類型，沒辦法，該舍命陪的還是要舍命陪，不過更多的男人喝女子喝酒喝的是氣氛，女孩子對男顧客做業務其實有天然的優勢的，說話稍微柔一點，稍微裝點可憐還是很管用的。

4.當發現形式發展到對自己不利的情況下，要勇于拿出高層這個砝碼，尤其是在相當被動的情況下，雖然此招有定風險，但是總比被別人牽著鼻子走好，做銷售的就是要善于引導客戶，要把客戶往自己有利的思維上引，當然這就要求自己有一定的行業積累，有一定的沉淀。這些都是需要時間的，時間其實是個好東西，在社會上一年會讓你覺得你過去花4年的時間在大學里混真的太浪費了，流光容易把人拋，紅了櫻桃，綠了芭蕉。

5.對于和高層建立關系其實大可不必這么緊張，怕和高層見面，怕給高層打電話，其實職務越高的人看起來還越有風度，就算他不支持你或者怎樣，但是表面上肯定是客客氣氣的，這就和一些小鬼不同了，職務比較低，權力沒什么，但卻牛的很，似乎在向你暗示“哼，不把我搞定，你休想拿到這單。”一般這種自我感覺良好的人反而不是項目的決策人。

6.時刻關注你的對手行動，有些對手不會按章出牌，行為撲朔迷離，這就需要你有很強的分析能力，你要從他請誰吃飯，邀請誰到公司參觀，帶客戶去看了哪些案例客戶這些行為當中洞悉他的真正目的。看的遠，看的透，才能作出相應的舉措，所以說銷售不是這樣簡單的，是費力費神的體力加腦力勞動，越是大的項目，時間拖的長的項目做起來越累，當然如果簽了合同也就越有成就感了。

7.銷售其實是一個藝術和技術很強的工作，千萬不要小看了銷售，成功的銷售往往是無招勝有招，記得剛做銷售時看《圈子圈套》覺得寫的很一般，不過是炒的很兇罷了，由于和洪均賣的是一樣的產品，現在回過頭來再看看《圈》才覺得的確寫的好，平淡無奇下面每一句話都暗藏深意，我想我自己要達到這種地步還是需要很多歷練的吧。




[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8]