朋友L是一家小型私營(yíng)印刷工廠的業(yè)務(wù)員，還在去年3月份的時(shí)候，他就把一年的訂單給拿到手了。

看著他一臉輕松的表情，木蘭山下疑惑重重：“兄弟，你一年的訂單都拿到手了？”

“是呀。我們是小廠，一年有個(gè)幾百萬(wàn)的訂單就給喂飽了。我現(xiàn)在沒(méi)事干，有什么好的項(xiàng)目給推薦一下？”

“幾百萬(wàn)的訂單，你就不跟一下嗎？”

“前面我們業(yè)務(wù)員拿下的訂單確定了，又是老產(chǎn)品，分批交貨，我們只負(fù)責(zé)與采購(gòu)吃吃飯，吹吹牛就好了。那些具體的交期呀，品質(zhì)呀，有我們有專門(mén)的跟單員去負(fù)責(zé)。”

“這么爽呀。幾百萬(wàn)的訂單你是怎么搞定的？”

“兄弟，一句話，這年頭找訂單就像追女孩子一樣，有了緣份是不夠的,否則你是強(qiáng)求不來(lái)的."

“怎么講呢？”

“比如說(shuō)，你是我們印刷廠的業(yè)務(wù)，你們工廠很有實(shí)力，但是你就是搞不定這個(gè)客戶。因?yàn)檫@家客戶的訂單是總經(jīng)理的弟弟的工廠在做。”

“這樣的關(guān)系畢竟是一小部份嘛。要不然深圳的工廠不是都沒(méi)活了。”

“是的。所以，找業(yè)務(wù)拉訂單，也要了解客戶的一些基本情況，比如客戶的客戶是誰(shuí)，有些什么要求；我們公司的竟?fàn)帉?duì)手是誰(shuí)，與我們的客戶有些什么關(guān)系，他們有些什么優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；只有知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。”

“說(shuō)得很有道理。”

“我?guī)啄昵皠傋鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候，不知道怎么去跑，也沒(méi)有人教我。但是我很勤快呀，每天都坐車(chē)出去，跑工業(yè)區(qū)。一開(kāi)始，天天吃閉門(mén)羹。后來(lái)我摸索出一條規(guī)律。就是怎么騙過(guò)保安與前臺(tái)，混進(jìn)去。但是效果也不是很理想，這樣的后果是常常被別人轟出來(lái)，次數(shù)多了，打擊人的自信心。不過(guò)，每次坐公交車(chē)的時(shí)候，我都能碰到一些同行。大家互相一看就知道是干什么的了，心照不宣。見(jiàn)面的次數(shù)多了，大家也就熟了。后來(lái)，我就天天坐公交車(chē)去遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方，目的是可以在公交車(chē)上多聊天，了解對(duì)方的工廠情況，有無(wú)印刷的需求。就這樣，我在公交車(chē)上認(rèn)識(shí)了很多業(yè)務(wù)員。因?yàn)橛∷⑿袠I(yè)是一個(gè)普遍的行業(yè)，每個(gè)工廠都需要印刷品，所以他們都是我的潛在客戶。有很多訂單，都是這些業(yè)務(wù)員介紹給我的。雖然都是些印刷報(bào)表之類(lèi)的小單，但起碼基本的生活費(fèi)是沒(méi)問(wèn)題了。后來(lái)我白天就干脆在公交車(chē)上度過(guò)，主動(dòng)去認(rèn)識(shí)更多的業(yè)務(wù)員。晚上，我就去拜訪他們。請(qǐng)他們及他們的采購(gòu)出來(lái)吃飯。他們剛開(kāi)始的時(shí)候，是不會(huì)出來(lái)的。但是都沒(méi)有直接拒絕，而是以各種理由推托。一次不來(lái)，我就請(qǐng)兩次，總有一次會(huì)出來(lái)吧。最多的在第六次的時(shí)候會(huì)來(lái)吃飯。別以為吃吃飯就能夠拿到訂單，這只是交往的第一步。但是很多情況都是通過(guò)吃飯了解的。比如，現(xiàn)在的訂單是誰(shuí)在做，有沒(méi)有機(jī)會(huì)接一部份下來(lái)。采購(gòu)都會(huì)給你一些誠(chéng)懇的建議。日子久了，混熟了，也就成了朋友。時(shí)機(jī)成熟了，采購(gòu)都會(huì)主動(dòng)打電話給你，讓你主動(dòng)出擊。這時(shí)候，是你的訂單，跑都跑不掉。我現(xiàn)在的好幾個(gè)大客戶，別人是搶不走的。因?yàn)槲一藥啄甑臅r(shí)間與感情在里面了，現(xiàn)在大家都是鐵哥門(mén)似的。所以，跑業(yè)務(wù)就像追女朋友，也像做兄弟，真誠(chéng)最重要。”

“了不起。第一次聽(tīng)說(shuō)，在公交車(chē)上還能拉訂單。”

“是呀。這是我摸索出來(lái)的。那時(shí)候，第一年的工資全部花在請(qǐng)目標(biāo)客戶吃飯上了，花了差不多好幾萬(wàn)塊錢(qián)。不過(guò)，第二年就沒(méi)那么累了。我只在廠里，打打電話，約約他們周末出來(lái)喝酒吃飯就好了。不管有沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意，平時(shí)的感情聯(lián)絡(luò)還是有必要的。因?yàn)楹芏嗯笥岩坏┡c你混熟了，就會(huì)介紹他的一些朋友給你認(rèn)識(shí)，這樣由朋友介紹來(lái)的訂單，十之八九能成。”

“厲害。難怪能拿下一年的訂單。”

“兄弟，做生意就是做朋友。我的方法不一定適合你，但對(duì)你應(yīng)當(dāng)有幫助。記住，以后坐公交車(chē)的時(shí)候，盡量坐后面。”

“為什么？”

“坐后面的人都是長(zhǎng)途來(lái)的。你們聊天可以聊得久一點(diǎn)呀。”

“呵呵，原來(lái)如此。”