在銷售過程中，按產品的不同會建立不同的銷售渠道，也會形成各種各樣的銷售網絡。應該說不會建銷售網絡的銷售員，不可能成為優秀的銷售員。 銷售員在建銷售網絡的過程中應該追尋一條重要原則：就是所建的銷售點要最大限度的接近用戶和消費者。在客觀條件允許的情況下，最好能直銷給客戶。我當年剛開始做保健品時，許多同行都是把產品給當地的保健品公司或者醫藥公司做批發，由于是代銷，一方面貨款回收太慢，經常造成拖欠貨款或者死帳。 另一方面，由于批發公司的產品太多，根本無法集中精力來銷新產品，造成退貨和產品滯銷。面對市場存在的情況，我采用了直接和藥店租柜臺，直接派自己的促銷員銷售產品。這樣我只在一個地級市，建三到五個直銷柜臺，然后通過派宣傳單的方式，很快的打開市場。最好時一個柜臺就能日銷售額達三萬多，漸漸的有了名氣后，再建購銷點，經過近十年的發展，我建成了八百多家藥店的銷售網絡。 通過自己的經驗，我總結出建銷售網的第一步就是要建好銷售點。有的業務員，不愿意和最終端的客戶做業務，因為勞動量大，工作又煩瑣，開始時銷貨量又小，為了眼前的利益和完成任務，就直接給了批發商，結果看似第一次提貨量很大，但由于無法控制終端銷量，始終沒有掌握銷售的話語權，最后銷量還是做不起來。 第二步是建立銷售渠道。有了好的銷售點，就要想辦法把點連成線。可以根據銷售點的輻射范圍，不斷的建點，相互協調，相互影響。就可修一條好的銷售渠道。我在建銷售點時，不是每個藥店都做，而是挑合作愉快的，有實力的，誠信度好的。現在我的車一出去，就跑一條線可配送幾十家。 第三才是在銷售渠道的基礎上建立銷售網。建銷售網一定要有主渠道和輔助渠道之分。記得我曾經做過一個保健眼水，就是以藥店渠道為主渠道，然后在配合眼睛行為輔助渠道。效果非常好。我還做過一種面膜，還是以藥店為主渠道，在配合美容院為輔助渠道。結果相輔相成，銷量直線上升。 上面我以保健品行業為例，介紹了如何建銷售網絡，可有的銷售員說：我做的是原材料，怎么建銷售渠道?還有的銷售員說了，我做的是機械設備，怎么做銷售渠道?實際上，無論你做的是什么產品的銷售，在設計銷售渠道時，一定要找到銷售的突破點。再通過這個點，到線再到面，最終一定能織成一張大的銷售網。我們每一個銷售員，都應當象蜘蛛學習，你永遠是這張網的中心，那么你的銷售肯定成功。