如果能用小數(shù)點(diǎn)以后的兩位數(shù)字說(shuō)明問(wèn)題，那就盡可能不要用整數(shù);如果能用精確的數(shù)字說(shuō)明情況，那最好不要用一個(gè)模模糊糊的大約數(shù)來(lái)應(yīng)付別人。     ——某公司的員工手冊(cè)     1、精確的數(shù)據(jù)更能引起客戶信賴(lài)     銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)為這樣的問(wèn)題產(chǎn)生苦惱：自己已經(jīng)將產(chǎn)品的基本信息傳達(dá)給了客戶，而且沒(méi)有一絲虛偽和夸張，可是客戶看上去仍然不能完全放心?？蛻舻沟自趽?dān)心什么呢?不要說(shuō)銷(xiāo)售人員難以理解，就連客戶自己可能都不太清楚。面對(duì)難以理解的客戶質(zhì)疑，有時(shí)，即使銷(xiāo)售人員反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的種種優(yōu)勢(shì)都無(wú)濟(jì)于事。這時(shí)，銷(xiāo)售人員可以考慮運(yùn)用精確的數(shù)據(jù)來(lái)打消客戶的疑慮。運(yùn)用精確具體的數(shù)據(jù)等信息說(shuō)明問(wèn)題，可以增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)，例如：     “試驗(yàn)證明，我們公司的產(chǎn)品可以連續(xù)使用5萬(wàn)個(gè)小時(shí)而無(wú)質(zhì)量問(wèn)題。”     “這種品牌的電器在全國(guó)21個(gè)市級(jí)以上地區(qū)的銷(xiāo)量都已經(jīng)超過(guò)了160萬(wàn)臺(tái)。”     

“的確，兒童食品尤其要講究衛(wèi)生，我們公司生產(chǎn)的所有兒童食品都經(jīng)過(guò)了12道操作嚴(yán)格的工序。另外，在質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)檢查以前，我們公司內(nèi)部已經(jīng)進(jìn)行過(guò)5次內(nèi)部衛(wèi)生檢查?！?    現(xiàn)在，很多商家都意識(shí)到了這種方法的重要性，所以各大商家在廣告宣傳中也引用了精確的數(shù)據(jù)說(shuō)明，例如寶潔公司某些產(chǎn)品的廣告宣傳：     ××浴液：“經(jīng)過(guò)連續(xù)28天的使用，您的肌膚可以……”     ××洗發(fā)水：“可以經(jīng)得住連續(xù)7天的考驗(yàn)。”     ××牙膏：“只需要14天，你的牙齒就可以……”     和很多溝通技巧一樣，使用精確的數(shù)據(jù)雖然具有十分積極的意義，但是如果使用不當(dāng)，同樣會(huì)造成極為不利的后果。為此，在運(yùn)用精確數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題的時(shí)候，銷(xiāo)售人員需要注意以下一些主要事項(xiàng)：     (1)必須保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。     運(yùn)用精確數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題的目的就是要引起客戶的重視并增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)，如果使用的數(shù)據(jù)本身不夠真實(shí)和準(zhǔn)確，那就會(huì)失去其原本意義。況且，一旦客戶發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)是虛假或錯(cuò)誤的，他們就有充分的理由認(rèn)為銷(xiāo)售人員及其所代表的企業(yè)在欺騙和愚弄消費(fèi)者。這種印象一經(jīng)產(chǎn)生，很快就會(huì)給銷(xiāo)售人員及企業(yè)帶來(lái)極為惡劣的影響。     (2)用影響力較大的人物或事件說(shuō)明。     要想使你列舉出的數(shù)據(jù)給客戶留下更為深刻的印象，銷(xiāo)售人員可以借助那些影響力較大的人物或事件來(lái)加以說(shuō)明，由此增加客戶對(duì)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的信任度和重視程度。例如：     “某某明星從××年開(kāi)始就一直使用我們公司的產(chǎn)品，到現(xiàn)在為止，她已經(jīng)和我們公司建立了5年零6個(gè)月的良好合作關(guān)系?！?    “這是某次奧運(yùn)會(huì)的指定產(chǎn)品，僅那次奧運(yùn)會(huì)就使用了68720箱這種產(chǎn)品。”     (3)利用權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明。



[1] [2]