根據(jù)我自己的親身經(jīng)驗，我感覺開發(fā)新客戶不難，難的是維護(hù)正在發(fā)生業(yè)務(wù)的老客戶。也許這句話我是非常消極的，因為我體會到維護(hù)老的客戶絕對花的代價和精力是比開發(fā)一個新的客戶要多的。我不排斥開發(fā)一個新的客戶也是需要大量的投入。

　　維護(hù)老客戶

　　我感覺維護(hù)老客戶需要從以下幾個方面入手：

　　1、控制好現(xiàn)有的產(chǎn)品質(zhì)量，從原材料采購，分檢，庫存到使用，生產(chǎn)過程控制，及早發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題及時解決，如測量坯板的厚度含水率，疊離芯等問題，膠合性能問題.還有就是涂膠過程中產(chǎn)生的問題，貼面出現(xiàn)的問題。做個筆錄，交給生產(chǎn)負(fù)責(zé)人與質(zhì)量控制的人員.到成品檢驗的時候要親自查看整體的質(zhì)量.隨機(jī)抽檢，檢查邊部開膠問題，在這個時候?qū)εc厚度公差與含稅率都不是好解決的問題了。包裝要嚴(yán)格做到牢固美觀整潔。尤其是底拖一定要牢固結(jié)實。到裝箱的時候要注意裝箱的過程，把整個過程拍錄下來，尤其是裝箱的方法，件貨的排列，空間位置，損傷的程度等。最后把車牌號和鉛封號拍下來。這些都是需要傳給客戶的。自己也要做成檔案保存。因為我遇到了很多的這樣的問題，等到客戶反饋說包裝都散了的時候我問工廠，工廠會找出很多的理由說裝箱的時候什么破損都沒有……難道是客戶自己撕爛的?

　　2、在質(zhì)量持續(xù)不出問題的時候就要考慮如何與現(xiàn)有的客戶做更多的業(yè)務(wù)，無論你是工廠還是貿(mào)易公司，業(yè)務(wù)員都要有這個準(zhǔn)備與計劃。很多的時候客戶并不在意你是工廠還是外貿(mào)公司，但是在你剛被他們列入潛在供應(yīng)商名單的時候他們會慎重考慮你公司的性質(zhì)是工廠還是外貿(mào)公司。當(dāng)一切都OK的時候就是你和客戶交流進(jìn)入精神交流的時候了。可以談一切你們生活與做生意的問題。可以找出你們自己的優(yōu)勢介紹給客戶。盡量多的給客戶信息。當(dāng)你給客戶介紹你們還沒有發(fā)生的業(yè)務(wù)的時候最好把完整的資料給他。這樣就不會拖沓任何時間。在成功推銷產(chǎn)品的時候，你要懂得如何推銷自己。因為你要考慮你的將來。讓客戶認(rèn)為你不只是一個他的供應(yīng)商更應(yīng)是他的伙伴與朋友。

　　開發(fā)新客戶

　　1、我一直認(rèn)為我開發(fā)新客戶的能力是自己探討與堅毅的性格鍛煉出來的，不達(dá)目的誓不罷休。你不給我合作請給我一個理由。你不回復(fù)我，請告訴我一個你不回復(fù)的理由，這個對我很重要。我們可以不合作，但是請你把我的資料打包，也許你將來可以用得到。我不認(rèn)為找客戶是件很難的事情，你要專著某件事情的時候什么都會變的很簡單。你只要抓住你自己在想什么，如何去想，如何去給客戶溝通。讓他知道你一直在關(guān)注他們公司的發(fā)展，你會成功的。只要你想地到的方法盡管去做。去嘗試，我相信天下的成功都是有技巧的與幾率的。你想想，你一天發(fā)個100封郵件，我敢保證在任何情況下都肯定有回復(fù)的，無論的退信還是客戶郵件系統(tǒng)設(shè)置的自動回復(fù)。當(dāng)然，當(dāng)你收到退信的時候你就明白，哦，這個不可以用了，然后你可以寫信告訴這個公司的管理員，是否這個人的信箱有問題還是你聯(lián)系的人已經(jīng)離開公司。對于客戶的自動回復(fù)，你可以給他再寫一封郵件祝他旅途愉快，并希望他回來之后可以回復(fù)你的郵件。

　　2、很多人找了客戶的資料發(fā)完郵件馬上就把他拉入"回收站"了，我想這個不應(yīng)該，也許這就是你還沒有成功的原因。你為什么不可以把他們放在你專制的文件檔案里?將來在找出來看看是否都成功的做到了回復(fù)與建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。如何還沒有，再打開人家的網(wǎng)站繼續(xù)聯(lián)系。寫明你什么時候給人家聯(lián)系過，一直沒有回復(fù)是什么原因，讓別人知道你一直在關(guān)注他們。培養(yǎng)他們的忠誠度。我勸有些業(yè)務(wù)員不要寫模板，除非你知道這些公司都是一樣的運作策略與公司的經(jīng)營的產(chǎn)品都一樣。否則，你得到的回復(fù)是很少的。

　　好了，下次有好東西的時候再補充，我相信自己經(jīng)過這個總結(jié)也會有一些新的感想與認(rèn)識。共同進(jìn)步。