租船業(yè)務(wù)是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)性的工作，很多新手都希望能有捷徑可以學(xué)到一些實(shí)務(wù)操作上的技巧，以提高業(yè)務(wù)成功率，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。那么，在租船實(shí)務(wù)中究竟有無(wú)所謂的“技巧”呢?

　這個(gè)問(wèn)題對(duì)于不同的人在不同的階段，會(huì)有不同的回答，就一個(gè)剛?cè)胄械男率謥?lái)說(shuō)，他會(huì)覺(jué)得實(shí)務(wù)中需要掌握的技巧實(shí)在太多了，因?yàn)樗睦飳?duì)租船業(yè)務(wù)一片茫然，不知從何下手。

　而對(duì)于一個(gè)熟練的業(yè)務(wù)員來(lái)講，他會(huì)認(rèn)為所謂的技巧，無(wú)非是“熟能生巧”罷了。的確，技巧并不是玄而又玄的東西，事實(shí)上，它只是無(wú)數(shù)成功與失敗經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。今天我們將從建立和發(fā)展客戶關(guān)系，獲取和收集信息資料，攬貨配載決策分析，航次租船成本測(cè)算與報(bào)價(jià)技巧，以及營(yíng)運(yùn)操作中的注意事項(xiàng)等五個(gè)個(gè)層面來(lái)討論程租實(shí)務(wù)中的相關(guān)問(wèn)題。

　一. 建立與發(fā)展客戶關(guān)系

　客戶是企業(yè)的生命線，沒(méi)有一批穩(wěn)定的密切的客戶支持，如何來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)并帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益呢?租船業(yè)務(wù)的客戶面相當(dāng)廣泛，它不象貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)，主要是立足于本地區(qū)及周邊縣市，無(wú)論我們身為船舶所有人，或是租船人，或作為租船經(jīng)紀(jì)人，我們的客戶都可能散落在全國(guó)各地乃至遍及全球。但是客戶關(guān)系并非一朝一夕所能建立的，它需要一個(gè)積累的過(guò)程，所以急功近利不得。

　萬(wàn)事開(kāi)頭難。最方便最切實(shí)可行的方法，是從你身邊做起，即從你最熟悉的基本社會(huì)關(guān)系如同學(xué)，朋友等開(kāi)始建立你的客戶關(guān)系網(wǎng)。擁有了第一個(gè)客戶之后，在業(yè)務(wù)實(shí)踐中還可以通過(guò)朋友介紹，主動(dòng)出擊，順藤摸瓜，宣傳廣告等方式逐步地?cái)U(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)。

　現(xiàn)代先進(jìn)的通訊技術(shù)為我們的聯(lián)絡(luò)帶來(lái)了極大的便利，也在一定程度上為我們?cè)黾恿苏J(rèn)識(shí)新客戶的機(jī)會(huì)。一個(gè)感覺(jué)靈敏，反應(yīng)迅速的租船經(jīng)營(yíng)人，善于從一些細(xì)微的甚至紛亂的信息中去捕捉機(jī)會(huì)，而后積極設(shè)法找到這些信息的最初來(lái)源，并主動(dòng)去結(jié)識(shí)和聯(lián)絡(luò)信息的來(lái)源者。即使這些新客戶未必能立即成為我們合作的對(duì)象，但他們都是潛在的可以發(fā)展的重要資源。

　我們應(yīng)當(dāng)以營(yíng)銷的觀念來(lái)做好客戶工作。企業(yè)的中心目標(biāo)必須針對(duì)客戶，“客戶至上”是一項(xiàng)原則，而不是一句漂亮的口號(hào)。我們必須永遠(yuǎn)銘記誰(shuí)是我們的服務(wù)對(duì)象，隨時(shí)了解客戶需要什么，何時(shí)需要，何地需要，如何需要，重視他們的需要，并優(yōu)先于我們自己的需要，才能贏得他們的信賴與尊重。

　以許諾來(lái)吸引客戶，以服務(wù)來(lái)抓住客戶，這是一種營(yíng)銷的策略，也是我們要遵循的一個(gè)準(zhǔn)則。在可能的情況下，盡我們最大的努力去滿足客戶的要求，使他們的每一美元都得到十足的價(jià)值與滿意，哪怕他們有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何時(shí)候，都不要去激怒客戶或挑釁客戶，此乃商家之大忌。

　我們?cè)趯?shí)務(wù)中會(huì)接觸到形形色色的人，素質(zhì)也參差不齊，有的甚至對(duì)航運(yùn)一無(wú)所知，非常難纏，和他們打交道，要有足夠的耐心，不要逞一時(shí)之快，錯(cuò)失良機(jī)。記住客戶有權(quán)選擇合作對(duì)象，而我們卻沒(méi)有隨意挑選客戶的自由，惟有運(yùn)用我們的智慧，與之巧妙周旋，促成交易，在其身上獲取更大的利潤(rùn)，才是聰明之道。

　建立客戶檔案，經(jīng)常與客戶特別是一些老客戶，大客戶保持密切的聯(lián)系與良好的互動(dòng)，應(yīng)當(dāng)成為我們一項(xiàng)日常的工作。時(shí)常致電問(wèn)候，傾聽(tīng)他們的聲音，了解他們的需要;或發(fā)發(fā)EMAIL互相交換信息，可以加深在他們心中的印象與份量。有必要時(shí)，還可專門上門拜訪，增進(jìn)了解，加強(qiáng)聯(lián)系。如果只在有求于人的時(shí)候，去籠絡(luò)人心，會(huì)讓人覺(jué)得缺乏誠(chéng)意。衡量合作關(guān)系成功與否的客觀標(biāo)準(zhǔn)直接與我們能否滿足客戶的需要，能否掌握他們活動(dòng)的特點(diǎn)有關(guān)。

　在訂約和履約階段，更要全心全意做好客戶服務(wù)工作，不容一絲一毫的閃失，否則可能功虧一簣。由于程租合同固有的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，所以幾乎每個(gè)航次都不可能一帆風(fēng)順，總有新的狀況，新的問(wèn)題和爭(zhēng)議產(chǎn)生，有許多因素是超乎我們想象與控制的。其實(shí)，出現(xiàn)問(wèn)題與爭(zhēng)議并不可怕，關(guān)鍵是我們應(yīng)當(dāng)保持冷靜的頭腦，不要慌亂，先理順合同關(guān)系，分清是非與責(zé)任歸屬，再設(shè)法妥善解決。



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