你知道那些覺得Facebook對成功有益的人與那些聲稱Facebook毫無作用的人相比有什么區(qū)別嗎？那些成功的人擁有一個合適的Facebook營銷漏斗。

想要在Facebook上轉(zhuǎn)換冷淡的用戶，通常需要一個由多個階段和接觸點組成的營銷漏斗，并使用不同的廣告創(chuàng)意，強調(diào)獨特的價值主張。創(chuàng)建一個真正適合你業(yè)務(wù)的任務(wù)是一項復(fù)雜的任務(wù)，而且非常容易搞砸。

以下是設(shè)置Facebook營銷漏斗的方法，該渠道可幫助你避免將Facebook廣告預(yù)算浪費掉。

99％的訪客未準備好購買時該怎么辦

網(wǎng)站的平均轉(zhuǎn)化率徘徊在1-3％左右，最近的研究表明，2020年的平均轉(zhuǎn)化率分別為1.84％和1.77％。就這個數(shù)據(jù)而言，你的網(wǎng)站數(shù)據(jù)表現(xiàn)甚至可能更低。

這意味著絕大多數(shù)的訪問者還沒有準備好購買和通過你的營銷漏斗。對于大多數(shù)電子商務(wù)商店或在線業(yè)務(wù)來說，這是個壞消息。

那么如何提高轉(zhuǎn)換率呢？你又該如何吸引其他97-99％的人并進行轉(zhuǎn)化？

要做的第一步是了解每個潛在客戶的情況，然后向他們顯示正確的信息，從而引起他們的個人共鳴。

了解購買周期的不同階段

傳統(tǒng)上，購買周期分為三個不同的階段-意識，考慮，決定。

認知階段

處于意識階段的人們不了解您的產(chǎn)品-他們所擁有的只是他們需要解決的問題。

例如，一個人已經(jīng)注意到自己的鞋子已經(jīng)磨損了，但是沒有做出關(guān)于是否要更換鞋子，修理鞋子或只是使用另一雙鞋子的明智選擇。

他們還沒有準備好購買，因此您不能立即出售。相反，你應(yīng)該通過指出他們的問題來吸引他們的注意力。

考慮階段

一旦人們確定了需求，他們將開始研究潛在的選擇。

例如，他們可能正在電子商務(wù)商店中尋找新的皮鞋或鞋的維修價格。

在此階段，只要用正確的方法進行跟蹤，你就會得到一個對你感興趣的線索。

決策階段

在最后階段，消費者將開始探索他們發(fā)現(xiàn)的不同選擇。

他們可能會打電話給皮匠詢問價格，或者去鞋店試穿一雙新鞋，或者尋求朋友的推薦。

在該階段，消費者將閱讀品牌以往的真實客戶發(fā)表的產(chǎn)品評論，比較價格并檢查挑中的產(chǎn)品的圖片或視頻。

所有消費者將以不同的速度經(jīng)歷這些渠道階段。

因此，在向冷淡的Facebook受眾群體投放廣告時，即使是基于興趣或相似的受眾群體進行的廣告投放，大多數(shù)目標(biāo)用戶仍處于認知階段。他們甚至可能不完全了解他們需要您的產(chǎn)品或服務(wù)。這就是Facebook廣告沒有起效的問題的癥結(jié)所在。

在Facebook上投放廣告，你是面對陌生、冷淡的受眾群體進行營銷，因此Facebook廣告系列可能會出錯。

例如：

– 廣告創(chuàng)意不佳

– 價值主張薄弱

– 面向一般受眾

– 廣告刊登位置不良

– 跟蹤和優(yōu)化錯誤指標(biāo)

……

在Facebook上投放廣告，你首先需要做到讓Facebook用戶發(fā)現(xiàn)你并與你互動。可以按以下方法進行嘗試：

步驟1 吸引訪客

在構(gòu)建你的Facebook營銷漏斗時，第一步就是產(chǎn)生知名度。

問題是，人們不關(guān)心你、你的產(chǎn)品或你的服務(wù)。他們甚至不知道你的存在。

想要吸引用戶，你首先需要更有創(chuàng)意一點。

你應(yīng)該專注于人們可以獲取的收益，幫助他們意識到他們的問題，然后才能為他們提供解決方案。

對于電子商務(wù)需求的產(chǎn)生，Warby Parker做得很好。

借助這則廣告，他們突出了藍光暴露的潛在問題。他們沒有在標(biāo)題上硬賣產(chǎn)品，而是向客戶詢問：“您有這個問題嗎？”

對于電子商務(wù)，您應(yīng)該關(guān)注目標(biāo)廣泛但相關(guān)的國家/地區(qū)，針對的用戶大概1-2百萬。

例如，對于一款具有額外緩沖功能的新型跑鞋，以防止年長的跑步者受傷，您可能會針對34歲至65歲之間在美國和加拿大對越野跑感興趣的男女。

由于目標(biāo)是點擊量，因此請針對點擊或目標(biāo)網(wǎng)頁瀏覽量優(yōu)化出價。

如果你使用視頻廣告來創(chuàng)建受眾群體以供以后重新定位，則還可以優(yōu)化互動。

最后，你需要排除與視頻廣告互動的網(wǎng)站訪問者和用戶，以免他們繼續(xù)看到相同的廣告。

步驟2 潛在客戶產(chǎn)生

在產(chǎn)生知名度之后，你的Facebook營銷漏斗的下一步是將這些訪客轉(zhuǎn)化為線索。

但是想讓他們提供聯(lián)系方式，你還需要給他們創(chuàng)造一個動機來。這不是簡單的博客文章能做到的，它需要更深入的挖掘和促進。

用戶吸鐵石有多種形式，無論是B2B企業(yè)來說，報告、白皮書或電子書都可能有效。

網(wǎng)絡(luò)研討會也可以成為潛在客戶生成的強大工具，許多行業(yè)領(lǐng)先的公司（例如Slack）都在使用它。

另一種選擇是創(chuàng)建電子郵件課程，以幫助潛在客戶解決問題或逐步實現(xiàn)目標(biāo)。

隨著內(nèi)容的重新利用，你可以采取現(xiàn)有的電子書，博客文章，或“終極指南”和格式的內(nèi)容作為電子郵件課程。

對于跨境電商來說，產(chǎn)生潛在客戶的階段可能有點棘手。如果你銷售的是一款價格昂貴且銷售周期較長的產(chǎn)品，那么像電子郵件這樣的長期渠道是必不可少的，但它可能很難獲得。

Warby Parker提供了一個很好的方法，他們推廣了一款可以在新框架上進行虛擬嘗試的移動應(yīng)用程序——消除了消費者不得不去實體店進行嘗試的痛苦。

如果你沒有開發(fā)應(yīng)用程序的預(yù)算，則可以使用Messenger廣告，并通過Facebook Messenger回答有關(guān)產(chǎn)品的任何潛在問題。

瞄準你已經(jīng)吸引的用戶，特別是過去60天你的網(wǎng)站訪問者。(你需要安裝Facebook Pixel。)

這基本上是一場重新定位的運動。

因為他們已經(jīng)接觸了你的網(wǎng)站，他們可能在購買周期的考慮階段-已經(jīng)考慮他們的選擇。

你也可以在這里嘗試相似的觀眾，因為他們可能處于類似的情況。

在此階段，在受眾群體的規(guī)模上要受限制得多，因此你需要在Facebook和Instagram上投放廣告以獲得最大的覆蓋面。

對Facebook廣告進行A / B測試對于成功也至關(guān)重要。始終使用不同的圖像，標(biāo)題和文本創(chuàng)建一些變體，以找到最合適的變體。

與往常一樣，從頭開始，但要不斷完善和微調(diào)。

步驟3 將潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費客戶

Facebook銷售渠道的前兩個步驟是困難的部分。現(xiàn)在是時候通過將潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費客戶來使收銀機響起來了。

轉(zhuǎn)化用戶的一種方法是提供產(chǎn)品的免費試用版或演示版，以便潛在客戶可以親身體驗其實用性。

重要的是要向每個與之產(chǎn)生共鳴的個人傳達特定的價值主張。

由于你的客戶現(xiàn)在處于決策階段，因此他們希望通過尋求朋友的建議或在線評論來確認他們的選擇。因此，如有可能，還應(yīng)始終包括統(tǒng)計數(shù)據(jù)或推薦書之類的社會證明。

SEMrush使用視頻推薦作為Facebook廣告，并進一步鏈接到實際案例研究，以展示使用其產(chǎn)品的好處。

如果是消費類產(chǎn)品，并且用戶已經(jīng)訪問過產(chǎn)品頁面，則可以在打折的情況下簡化廣告。、

你可以根據(jù)訪問過特定產(chǎn)品頁面或注冊了新聞簡報，白皮書或電子書的用戶來定位自定義受眾也可以根據(jù)與先前廣告的互動來定位。

同樣的，要優(yōu)化轉(zhuǎn)化，而不是提高點擊或觀看。

為了最大程度地提高投資回報率，請監(jiān)控各個廣告的效果，跟蹤點擊率和其他指標(biāo)，并使用目標(biāo)網(wǎng)頁優(yōu)化來提高轉(zhuǎn)化率。

步驟4 產(chǎn)生忠實的客戶和推廣者

關(guān)注現(xiàn)有客戶不僅有助于提高忠誠度和終身價值，還能產(chǎn)生新的推薦。換句話說，你的客戶將為你承擔(dān)推廣工作。

即使在這個數(shù)字時代，83%的消費者仍然認為口碑影響著他們的購買行為。所以，F(xiàn)acebook營銷漏斗的最后一個階段是專注于為你的產(chǎn)品創(chuàng)造忠誠的用戶和宣傳者。

如果你希望人們將品牌介紹給他們的朋友和家人，請給予作為忠實客戶的用戶一定獎勵,并鼓勵他們繼續(xù)選擇你的產(chǎn)品。

例如，星巴克（Starbucks）的免費送貨等特殊優(yōu)惠正在上面的廣告中為其客戶提供服務(wù)。

你也可以向你的客戶展示你致力于改善他們的社區(qū)——比如新百倫，通過在他們的美國工廠生產(chǎn)口罩來應(yīng)對危機。

建立對產(chǎn)品的品牌忠誠度可能是您延長業(yè)務(wù)壽命最重要的事情，因此請勿嘗試捷徑。

在所有的營銷手段中，全渠道再營銷廣告系列效果最好。你可以利用你的電子郵件營銷活動，如誰還沒有打開基于獎勵的電子郵件，并創(chuàng)建一個自定義的受眾，以瞄準這些用戶。

由于受眾非常有限，因此請優(yōu)化您的Facebook廣告系列以實現(xiàn)轉(zhuǎn)化（以前稱為oCPM），并使用盡可能多的展示位置。

在Facebook上出售商品并非易事。多數(shù)用戶并不在那里專門尋找要購買的產(chǎn)品。

因此，你不能一開始就強行推銷，那就像在電影院而不是在百貨商店里推銷你的產(chǎn)品一樣。

相反，你應(yīng)該通過你的第一個廣告避開人們的注意——你不是在銷售任何東西，只是指出一個問題，并為用戶提供解決方法。就如同那些電影中的植入式廣告一樣。

Facebook廣告營銷漏斗并非靈丹妙藥，但通過組織你的活動來解決這一基本問題是獲得更多線索和客戶的絕佳基礎(chǔ)。