外貿(mào)真的賺錢嗎？我想回答的是賺錢也不賺錢。賺錢不賺錢其實是由你的提成決定的，不是底薪。外貿(mào)銷售可以說是工資無上限，但大部分還是只能拿到6-10k的工資，決定你賺錢的不是底薪是提成。

像你朋友那樣月薪10w，在外貿(mào)行業(yè)確實是鳳毛麟角，但月入1-3w還是不難見到的。不要因為這個10w而給自己太大的心里壓力。大多數(shù)人都聽過“二八定理”吧，也就是80%的人拿著普通的薪資，20%的人拿著很高的薪資。理想看待，我們也可以通過能力拿到那20%的高薪，但前提是能力。

上圖是調(diào)查了去年深圳5000多位外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的工資水平，這張圖上，拿10K以上的還不到20%。

如何才能成為那20%的人那？從那些方面提高？下面我們一起來看一下吧。

如今的外貿(mào)和十年前對比，真是翻天覆地的變化。十年前網(wǎng)絡(luò)相對閉塞，那時客戶想找供應(yīng)商，渠道很少。寫開發(fā)信的回復(fù)率比現(xiàn)在高得多，哪怕如今翻看當(dāng)時寫的郵件，滿滿的語法槽點。

阿里巴巴和環(huán)球資源，詢盤質(zhì)量還相對很高。如今信息傳遞快，一切都變得很透明。但凡一個新產(chǎn)品，在阿里巴巴1688或亞馬遜上都可以快速了解到價格和產(chǎn)品詳情。我是采購出身，這樣的變革省去我溝通上的很多時間成本，但對國內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)員就不是一件好事了。

參展的成本降低，程序簡化也是大大方便著各路買家。比方以前來一趟中國參加一次廣交會，可能卡在簽證上，或者人生地不熟，在這邊還得考慮花銷請翻譯或者物色靠譜的外貿(mào)公司?，F(xiàn)在客戶過來一趟，當(dāng)?shù)鼐陀写硖峁┮粭l龍服務(wù)，從簽證，酒店，到供應(yīng)商，貨運，全部安排到位。

社交平臺的廣泛應(yīng)用也是給B2B平臺帶來很大沖擊，很多買家直接把產(chǎn)品和要求往LINKEDIN/FACEBOOK上一發(fā)，下面評論或者他的個人信箱，就會有各國供應(yīng)商第一時間的報價或者回應(yīng)。

再者外貿(mào)趨勢有點化整為零，小客戶越來越多，個性化需求更突出。以前起訂量沒5000以上不做的產(chǎn)品，可能現(xiàn)在就算客戶要求只做200, 都會有工廠愿意配合。

除此之外，加上材料價格和匯率的波動，外貿(mào)是不是真的越來越難做了？

這樣的話題真算是老生常談了。因為再難做，依舊有人做得風(fēng)生水起。差別在哪里呢？

產(chǎn)品的活力度

做采購這些年，除了近3年來負(fù)責(zé)的產(chǎn)品趨于固定化，以促銷禮品和包裝材料為準(zhǔn)，雖然單單促銷禮品，種類就已經(jīng)上百種以上。前些年接觸過更多五花八門的產(chǎn)品，造成現(xiàn)在的職業(yè)病。但凡走到一家餐館，走進(jìn)美容院，走進(jìn)超市，入眼的一切我都會盤點研究下，大多是自己經(jīng)手過或者了解過的產(chǎn)品。這算是這些年做采購最大的收益。

言歸正傳，形形色色的產(chǎn)品，有的生僻小眾，競爭力小，但是開發(fā)難度大；有的熱門順勢，競爭的同行比比皆是，客戶容易找，卻也不容易開單。

但是順應(yīng)市場的產(chǎn)品總歸是好出單一些的。舉個例子，棺材的升降裝置和蹦床襪，這兩種產(chǎn)品的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，哪個會更好找客戶些呢？

答案肯定是后者。

蹦床襪，我可以列舉出一堆精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群；但前者升降裝置根據(jù)詢盤的客戶性質(zhì)分析，綜合自己的思考，關(guān)鍵詞和目標(biāo)客戶群卻真的很單一。

就像我踩著市場熱點，指尖陀螺，枕頭音箱，寶寶監(jiān)護(hù)器，指尖猴子，這類的產(chǎn)品，一星期接上幾十個詢盤，其實不足為奇。

產(chǎn)品決定市場格局，不同產(chǎn)品，市場需求的熱度和廣泛度也各不同。所以不同行業(yè)的比對，沒有什么可比性。

付款條件的局限性

看到一個問題是：一百四十多萬的單子，在付款條件上談不攏，客戶要求30%預(yù)付款，70%余款即期信用證。按理說這樣的付款方式其實挺好的了，老板卻因為顧慮原材料采購資金不夠，再者擔(dān)心客戶是騙子，小工廠沒有人操作過信用證，可能單子不了了之。

還有一些公司因為考慮到風(fēng)險，要求客戶走信保，客戶執(zhí)意要走PAYPAL. 因此也陷入到談判僵局中去。外貿(mào)收款方式現(xiàn)在越來越多樣化，人人都希望最好是易操作，好收款，低成本的收款方式，但是如果不愿意跟著時代步伐，還只是停留在單一的TT付款方式上，只會流失更多的潛在客戶。

再延伸下，小廠如果安于現(xiàn)狀只接小單，只是最大層面考慮自己的利益，像交期無法保證，卻找出各種理由搪塞敷衍忽悠；或者質(zhì)量上無法滿足到高要求的客戶，比如大買家在訂單前驗廠，出貨前驗貨，層層的質(zhì)量要求標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，自然會被更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商取而代之。

網(wǎng)絡(luò)推廣的力度

一個客戶讓我?guī)退甲C一個供應(yīng)商的信譽，他一發(fā)名字過來，我說我知道這家。在出差去一個工廠的路上，這家和我要去的工廠在同個工業(yè)區(qū)里，這至少說明它是真實存在且規(guī)模還算不錯的工廠。可是客戶納悶了，為什么他往谷歌查詢，怎么都找不到這家工廠信息呢？

我聽著也搜索了一番，別說是網(wǎng)站，連能查詢到他們名字的信息都找不到。

逆向思維，為什么一些客戶會被一些空殼公司蒙騙，也是因為人家在網(wǎng)絡(luò)推廣上下功夫了。

而網(wǎng)絡(luò)推廣力度，網(wǎng)站已經(jīng)是很次要的條件了。這年頭，自建站的人越來越多，人人都能建站，并且可以把門面裝潢得很好看，只是時間問題。核心點在于整合SEO和內(nèi)容營銷。除了搜索引擎上的搜索框，亞馬遜，EBAY等電商平臺的搜索框，F(xiàn)ACEBOOK等社交平臺的搜索框，無一不體現(xiàn)SEO的核心地位。

有搜索框的地方就有SEO的價值，而如果能巧妙地利用內(nèi)容營銷策略，形成話題或者核心關(guān)鍵詞的廣泛傳播，才是今時今日做外貿(mào)致勝的關(guān)鍵。

轉(zhuǎn)回來繼續(xù)說說，有時間的時候會看看后臺的留言，好幾次留意到一些留言來自做外貿(mào)5.6年以上的外貿(mào)人，雖然已經(jīng)多年工作經(jīng)驗，卻還是覺得很迷茫。也有一些新人，入行不到一年半載，外貿(mào)流程相當(dāng)嫻熟，思路也很清晰。問我咨詢問題的時候，看他們列出來的案例內(nèi)容，都覺得這樣的有心人，做好外貿(mào)業(yè)務(wù)僅是時間問題。

造成這樣的區(qū)別在于有的人哪怕工作了十年，其實也是一年經(jīng)驗的日復(fù)一日，做著做著就失去激情了。學(xué)習(xí)的渠道和資源數(shù)不勝數(shù)，如果僅僅滿足于現(xiàn)狀，久而久之只會被人遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕超。

愛閱讀愛汲取新鮮知識的人，和人說話的氣質(zhì)也不一樣。除了對自己的產(chǎn)品的了解，行業(yè)動態(tài)的關(guān)注，各類資訊如若能了解一二，并注重自我總結(jié)，和客戶溝通，交流的不限于公司產(chǎn)品，可以是更多領(lǐng)域的觀點，那么你所面對的客戶層次也會更高。

沒事的時候我喜歡去前程無憂，智聯(lián)招聘或者領(lǐng)英去看看招聘崗位上的職責(zé)要求，我要清楚知道自己的工作經(jīng)驗價值多少，自己的能力能勝任怎樣的工作。這是促使自己不能停止學(xué)習(xí)和提升的催動力。

看不見的軟實力才是你的核心競爭力。比如對待事情的思考力，應(yīng)急事件的處理能力，談判上的溝通能力，更別提外貿(mào)上需要側(cè)重去提升的口語和書面英語能力了。

確很多英語不怎么樣的人外貿(mào)也做得很好，但英語好，如虎添翼。很多思路其實都懂，但是如何運用簡潔到位的商務(wù)英語去表達(dá)出來，卻是很多人的硬傷。而軟實力里，我認(rèn)為最重要的一項是情緒的管理能力。

你的工作狀態(tài)取決于心態(tài)。看到太多急功近利的問題了，就像加到一個客戶，就在想法子怎樣才能讓他下單。你在淘寶買東西，你自己還東家西家地瞧呢。進(jìn)商場，覺得你愛買不買的銷售員遠(yuǎn)比坐樁式盯梢著你的銷售員更受歡迎。

外貿(mào)是特別需要耐心特別磨心性的工作。就像你敢給客戶打電話，不害怕吃閉門羹，比起永遠(yuǎn)是被動銷售的業(yè)務(wù)員成單的幾率更多；就像你舍得投入，敢于承擔(dān)責(zé)任，不拘泥一時之失，比遇到事情，急于撇清干洗的人更能贏得老客戶的信任；就像哪怕沒什么業(yè)績，但有足夠的抗壓能力，并且能沉住氣冷靜分析原因，對癥下藥，比做一份不如意馬上換一份的人更能體會到苦盡甘來的感覺。

入一行愛一行，既然是你自己選擇的產(chǎn)品，就不要因為其他人的評頭論足而動搖，如果你自己做著做著，能夠理智意識到這沒前景，及時止損就好了。

總而言之，如今的外貿(mào)，業(yè)務(wù)和市場是息息相關(guān)。能夠換位思考去把握客戶心理，了解目標(biāo)國家市場動態(tài)，學(xué)會獨立思考，想方設(shè)法了解和吸收相關(guān)的一切知識，并且運用到自己的工作上去，才能在外貿(mào)行業(yè)里扎穩(wěn)腳。

相信自己，不斷學(xué)習(xí)，這樣才能做好外貿(mào)，薪資只是對你工作能力另一種方式的展現(xiàn)。如果你干了3年還是拿著6-8k的工資，你就需要考慮是能力問題還是行業(yè)問題。（愿大家都能多多開單）