不知不覺，2020還有三個月就要結(jié)束了，對于跨境賣家而言，也即將迎來一年中最盛大、最重要的購物旺季。如何能在國外節(jié)日扎堆的第四季度營銷中收獲成功，很大程度上得益于事前的準(zhǔn)備工作和精準(zhǔn)的營銷策略。

在下文中，wimoor將分享在Q4季度中Facebook廣告的完整策略，其中涵蓋Q4每個時期的戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)，助力跨境賣家在第四季度實現(xiàn)“造富神話”。

購物季營銷的四大階段

階段一——“黑五”前夕：10月1日-11月23日

在Q4的前半部分時間里，跨境賣家除繼續(xù)開展購買轉(zhuǎn)化活動外，還應(yīng)該將已經(jīng)掌握的客戶信息按類別進行分組，然后在準(zhǔn)備開始預(yù)熱活動時，可通過郵件分別向他們發(fā)送不同的Q4的活動及福利。

并且賣家可以將這些分組的用戶作為自定義受眾上傳，并從中構(gòu)建類似受眾，為接下來購物季的推廣工作做準(zhǔn)備。（詳細(xì)Facebook策略下面詳細(xì)講述）

階段二——“黑五”及感恩節(jié)周：11月23日-12月2日

在此階段中，銷售賣貨才是重點，建議跨境賣家用大而簡單的折扣來吸引顧客。如果部分賣家不準(zhǔn)備推出折扣活動，則建議提供較為優(yōu)惠的捆綁銷售或者免費送貨等福利。

這里需要注意的是：在提供折扣的時盡可能簡潔明了，這將有助于提高你的商店轉(zhuǎn)化率，減少客戶困惑及客服請求。

階段三——“圣誕”前夕：12月3日-12月18日

這段時期跨境賣家最先要考慮的問題是店鋪能夠接單發(fā)貨的最后時限，以確保貨物在圣誕節(jié)之前簽收，提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗。下面是這一時期幾點營銷策略：

• 買一送一
• 神秘捆綁福袋
• 鼓勵復(fù)購
• 推出家庭套裝及禮盒裝
• 強調(diào)最后發(fā)貨的時限的緊迫感

階段四——“圣誕”期間：12月19日-1月1日

這段期間基本就進入了圣誕節(jié)假期。在繼續(xù)上述折扣活動之外，還可采用下述營銷策略：

• 清倉銷售
• 新年計劃優(yōu)惠活動
• 創(chuàng)造最后一筆交易的緊迫感

購物季廣告受眾創(chuàng)建策略

1、針對小預(yù)算的跨境賣家

如果賣家預(yù)算不多，且素材生產(chǎn)能力相對有限，那么建議Q4的目標(biāo)為：適度增加銷售量，同時保持高ROAS。Facebook廣告策略如下：

為了在當(dāng)前有限的資源內(nèi)實現(xiàn)Q4目標(biāo)，建議在第二階段使用動態(tài)產(chǎn)品廣告（DPA）。因為這種類型的廣告不需要自己制作素材。Facebook可自動構(gòu)建這種廣告格式，并且相對很容易修改從而適應(yīng)其他的廣告格式。

為了保持較高的投資回報率，此類賣家應(yīng)針對已經(jīng)知道你的品牌和產(chǎn)品的人去精準(zhǔn)營銷，并且將過去30天內(nèi)與廣告互動過的人創(chuàng)建為受眾。

2、針對中預(yù)算的跨境賣家

如果你的預(yù)算中等，則目標(biāo)應(yīng)該是在第四季度Facebook廣告系列中增加銷量并保持穩(wěn)定的廣告投資回報率。

由于預(yù)算相對可觀，此類賣家可以針對除上述最可能轉(zhuǎn)化的人群之外的受眾群體進行營銷。此類受眾創(chuàng)建角度如下：

• 階段一的自定義受眾
• 過去180天內(nèi)的廣告客戶（建議分組）
• 所有以前的購買客戶

這個策略的作用是保持高ROAS，因為使用的受眾仍然是已經(jīng)知道你的品牌和產(chǎn)品的人，因此可以預(yù)期這類人群的ROAS一定比冷門受眾高。同時，也可以使用一些預(yù)算制作一些優(yōu)質(zhì)的Facebook廣告素材。

3、針對大預(yù)算的跨境賣家

此策略適用于在第四季度的三個月中擁有20萬美元或更多預(yù)算的賣家，同時這類賣家的目標(biāo)將是大幅提高銷售額。

由于預(yù)算較多，這類賣家需高度重視在第一階段那群早期的潛在客戶，為第二階段和第三階段做準(zhǔn)備。因此，從一開始就需要運營包括早期的報價、贈品、舉辦購物狂歡活動等內(nèi)容的廣告，從而收集到事件反應(yīng)，構(gòu)建營銷漏斗，再通過優(yōu)質(zhì)的視頻廣告內(nèi)容，建立視頻觀眾。

以下是這一策略的第四季度廣告支出預(yù)算的細(xì)分建議：

• 45%用于獲取潛在客戶
• 40%用于再營銷
• 15%用于提升留存

為成功實施上述策略，你需要利用你的高預(yù)算來制作和測試特定的素材（視頻和圖片），并創(chuàng)建和測試特定的登陸頁面。同時，當(dāng)你在第一階段開始你的早期潛在客戶測試時，請先測試各種優(yōu)惠，再全面推廣。

通過以上操作，你就可以根據(jù)你所處時期的目標(biāo)來鎖定不同的受眾，從而提升廣告投資回報率，以此達(dá)到最大限度增加廣告投資回報率的效果。

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