對(duì)選擇的幾個(gè)行業(yè)分別做SWOT分析，確定選擇每個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷策略，最后做綜合分析，在行業(yè)挑選和營(yíng)銷策略上做出最正確的選擇。（注：SWOT 分別代表Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、Opportunity（機(jī)會(huì)）、Threat（威脅））。將 SWOT 的理論及分析方法，充分運(yùn)用到 B2B 行業(yè)網(wǎng)站的行業(yè)選擇、對(duì)手分析、產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷策略制定及整體項(xiàng)目評(píng)估上，會(huì)使創(chuàng)業(yè)的成功率大大增加。

⑴競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（S）

指一個(gè)企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，或者指公司所特有的能提高競(jìng)爭(zhēng)力的東西：

1.策劃或技術(shù)優(yōu)勢(shì)：行業(yè)里有許多 B2B 行業(yè)網(wǎng)站，但是真正公司化經(jīng)營(yíng)的也就幾家，我們是否能在策劃或技術(shù)領(lǐng)域能超越直接對(duì)手呢？比如：網(wǎng)站建設(shè)的非常易用，在對(duì)手的基礎(chǔ)上，采用了創(chuàng)新的模式，實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)，或者在同等模式的情況使用了u201c微創(chuàng)新u201d的方法，使產(chǎn)品更加易用。

2.有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：自己是否有實(shí)體企業(yè)或房產(chǎn)，房租等基本不用投入，資金上是否能夠足以打敗對(duì)手，或擁有能與對(duì)手分一份蛋糕的前期資金投入。比如：有 100萬(wàn)、50 或 30 萬(wàn)，而在這個(gè)行業(yè) 100 萬(wàn)是否能夠打敗對(duì)手，或與對(duì)手抗衡。

3.無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：創(chuàng)始人在行業(yè)里擁有良好的人際關(guān)系，從事行業(yè)很多年，對(duì)行業(yè)各種發(fā)展趨勢(shì)、用戶需求理解的非常透徹；或者團(tuán)隊(duì)核心人物對(duì) B2B 行業(yè)策劃、運(yùn)營(yíng)及發(fā)展趨勢(shì)有深入了解，有成功操作 B2B 行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)等。

4.人力資源優(yōu)勢(shì)：你所在地區(qū)，或者擁有的資金，是否能組建一個(gè)比對(duì)手更強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，B2B行業(yè)網(wǎng)站在初期，最關(guān)鍵的是資金和團(tuán)隊(duì)，可以這樣說(shuō)，有了資金，再選對(duì)人，組建好的團(tuán)隊(duì)，就成功了一半。

找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并充分利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，在某個(gè)方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者說(shuō)將自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，各個(gè)擊破，以點(diǎn)帶面。

⑵競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（W）

是指某個(gè)公司缺少的或做的不好的東西，或指某種會(huì)使公司處于劣勢(shì)的條件：

1.市場(chǎng)規(guī)模過(guò)小：選擇的細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模是否太小，無(wú)論怎么做，可能也沒(méi)有太多的客戶，就算贏利也沒(méi)有多少，導(dǎo)致不能發(fā)展壯大，最后可能成了雞肋。當(dāng)我們面對(duì)這樣的行業(yè)時(shí)，就要學(xué)會(huì)深挖，綜合的 B2B 網(wǎng)站，或大行業(yè)的 B2B 網(wǎng)站，由于用戶的需求多樣性，很難獲得同樣的需求，但是 B2B 細(xì)分行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站，雖然人群少，但是具有很多相同的需求。可以將媒體、社交、電子商務(wù)的模式，以及線下的平面媒體、在線會(huì)議等，都應(yīng)用到一個(gè)小的行業(yè)，就能彌補(bǔ)規(guī)模過(guò)小的問(wèn)題。

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)：選擇行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)，以自己的資金很難去超越或與對(duì)手抗衡，比如對(duì)手已經(jīng)做了 5 年，無(wú)論團(tuán)隊(duì)、資金和市場(chǎng)占有率，都很難超越。這樣的行業(yè)一定要想辦法實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣才可能與對(duì)手分一杯羹。如果市場(chǎng)又小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又很強(qiáng)，要考慮放棄這個(gè)行業(yè)，否則就是找死。

3.缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有的行業(yè)，需要比較多的資金才能與對(duì)手抗衡，或需要大量的資金才能開(kāi)拓市場(chǎng)，建立品牌。一方面找資金，另一方面要降低成本，先把用戶具有最大需求的一個(gè)方面做好，保證團(tuán)隊(duì)的最低配置，生存下來(lái)可能才是最重要的。

4.行業(yè)洗牌或淘汰：有的行業(yè)，本身在逐步的惡化，比如門(mén)檻越來(lái)越高，外貿(mào)訂單在逐步流失到其它國(guó)家，內(nèi)銷市場(chǎng)的需求在逐步萎縮，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等，這些都是我們考慮的因素。找出競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，想辦法規(guī)避或彌補(bǔ)這個(gè)劣勢(shì)，如果這個(gè)劣勢(shì)很致命，我們又根本無(wú)法彌補(bǔ)，那就要毫不猶豫的考慮放棄，不能說(shuō)你只懂這個(gè)行業(yè)，就非要在這個(gè)行業(yè)做一個(gè)網(wǎng)站。

⑶潛在發(fā)展機(jī)會(huì)（O）

市場(chǎng)機(jī)會(huì)是影響 B2B 行業(yè)網(wǎng)站制定戰(zhàn)略的重大因素，管理者應(yīng)當(dāng)確認(rèn)每一個(gè)機(jī)會(huì)，評(píng)價(jià)其成長(zhǎng)和利潤(rùn)前景，選取那些與資金、資源相匹配，能使網(wǎng)站獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最佳機(jī)會(huì)。

1.行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)：選擇的行業(yè)向好的方向發(fā)展，整個(gè)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，有一大批新進(jìn)入者，可能使原來(lái)市場(chǎng)規(guī)模很小的劣勢(shì)減弱，比如：環(huán)保行業(yè)、綠色能源產(chǎn)業(yè)。

2.用戶是否不斷增加：中國(guó)的網(wǎng)民在短短的時(shí)間里，上升到 4 億左右，新增加的網(wǎng)民大多來(lái)自中國(guó)的二三線城市、西部地區(qū)，行業(yè)的網(wǎng)民是否也同樣成幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)？從這點(diǎn)上我們是否看到了機(jī)會(huì)。比如：網(wǎng)絡(luò)游戲抓住新增用戶年輕化的特點(diǎn)，最近幾年都快速的發(fā)展，成就了好幾家上市公司。

3.獲得充足的資金：我們是否有充足的資金，去挖比對(duì)手更好的人才，采取更大的市場(chǎng)推廣力度；或者雖然我們沒(méi)有資金，但是憑借良好的市場(chǎng)前景，或者創(chuàng)業(yè)背景，在網(wǎng)站的發(fā)展過(guò)程中，不斷引進(jìn)新的民間或風(fēng)險(xiǎn)投資（一般多為民間資本，風(fēng)投一般不關(guān)注這類網(wǎng)站），使網(wǎng)站獲得快速發(fā)展。

4.創(chuàng)新創(chuàng)造機(jī)會(huì)：也許我們選擇的行業(yè)對(duì)手很強(qiáng)，我們的資金也很不充足，但是沒(méi)有關(guān)系，我們的創(chuàng)新意識(shí)很強(qiáng)，與對(duì)手實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)。我們不斷的堅(jiān)持，創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)，減少失敗的可能性，我們就有潛在成功機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于創(chuàng)始人是否具備這個(gè)耐心，或者說(shuō)是否有必要選擇這樣一個(gè)需要耐心的領(lǐng)域去發(fā)展，我們更多的是在做一個(gè)平臺(tái)，前面 1-2 年可能都是投入期，收獲期可能要從第三年開(kāi)始。

⑷外部威脅（T）

在 B2B 行業(yè)網(wǎng)站的外部環(huán)境中，總是存在某些對(duì) B2B 行業(yè)網(wǎng)站的盈利能力和市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素。管理者應(yīng)當(dāng)及時(shí)確認(rèn)危及公司未來(lái)利益的威脅，做出評(píng)價(jià)并采取相應(yīng)的戰(zhàn)略行動(dòng)來(lái)抵消或減輕它們所產(chǎn)生的影響。

1.出現(xiàn)更強(qiáng)的對(duì)手：可能會(huì)出現(xiàn)比你更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)站的生存受到挑戰(zhàn)，或者利潤(rùn)會(huì)大大的縮水，我們要關(guān)注對(duì)手的情況，推出比對(duì)手更好的功能，更高質(zhì)量、更全面的內(nèi)容，搶對(duì)手的用戶，在品牌建設(shè)上不遺余力，以壓倒對(duì)手的氣勢(shì)去打敗對(duì)手，但是要在不違背法律的情況下。

2.行業(yè)走向衰退：整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)向不利方向發(fā)展，比如產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到西部或者國(guó)外地區(qū)，行業(yè)大洗牌，主要產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降，國(guó)家的政策對(duì)行業(yè)發(fā)展不利。這個(gè)時(shí)候我們就要考慮培育新的市場(chǎng)，增加贏利點(diǎn)，在現(xiàn)有平臺(tái)和人力資源條件下，做適當(dāng)?shù)摹⒑线m的、逐步的轉(zhuǎn)型。

3.網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)：比如 B2B 電子商務(wù)在未來(lái)是否會(huì)越來(lái)越受到企業(yè)的歡迎，處于初級(jí)階段的 B2B 電子商務(wù)模式，未來(lái)是否還會(huì)成為 B2B 電子商務(wù)的主流模式，比如：小額批發(fā)和大宗產(chǎn)品交易都使用了在線交易，隨著網(wǎng)絡(luò)信用的健全，更多產(chǎn)品的在線交易會(huì)受到買家和賣家的認(rèn)可，一定時(shí)候，或者 5 年，或者 3 年，有可能這種模式就會(huì)行不通，或者不斷萎縮。

4.馬太效應(yīng)：由于選擇行業(yè)的對(duì)手很強(qiáng)大，往往產(chǎn)生u201c馬太效應(yīng)u201d，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，這個(gè)行業(yè)是否還有對(duì)手不屑一顧，而前景又比較好的領(lǐng)域，打開(kāi)一個(gè)突破口呢？沒(méi)有，就要放棄這個(gè)行業(yè)。創(chuàng)業(yè)者是經(jīng)不起失敗打擊的，尤其是草根創(chuàng)業(yè)者，任何時(shí)候要謹(jǐn)小慎微，做好邏輯推理。這些工作都是網(wǎng)站策劃和網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者應(yīng)該去思考的問(wèn)題。

一、困惑

1.盈利模式和銷售方式都很單一，盈利就通過(guò)廣告和會(huì)員兩種方式，而銷售僅僅使用電話銷售。

2.B2B 電商平臺(tái)就只有讓企業(yè)加入會(huì)員、購(gòu)買廣告和關(guān)鍵詞、發(fā)布信息，如此簡(jiǎn)單。

3.堅(jiān)持采用線下交易，線下采購(gòu)有回扣可拿，且更加真實(shí)、安全。盡管線上價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)，但常采用線上詢價(jià)線下采購(gòu)的模式。

4.依然擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)交易的安全、誠(chéng)信問(wèn)題，比如發(fā)票、質(zhì)量、售后、合同等問(wèn)題。

二、老思路

1.網(wǎng)站構(gòu)造、布局千篇一律，都是那么幾個(gè)：資訊、行情、品牌、供求、求購(gòu)、展會(huì)。

2.盈利模式單一，沒(méi)有新意，幾乎都是會(huì)員、廣告位、關(guān)鍵字等。

3.不注重企業(yè)真實(shí)需求，未站在企業(yè)出發(fā)點(diǎn)，一味考慮賺錢。

4.B2B 平臺(tái)涉及行業(yè)、類目眾多，但是平臺(tái)自身對(duì)此并沒(méi)有專業(yè)人才。

5.內(nèi)容豐富，但安全及誠(chéng)信問(wèn)題仍無(wú)法保證。

6.售后問(wèn)題不能有效保證和處理。

7.采購(gòu)交易中的稅務(wù)問(wèn)題無(wú)法很好的解決。

對(duì)于以上困惑和老思路，是 B2B 電商平臺(tái)都普遍存在的問(wèn)題，而之所以會(huì)產(chǎn)生這些問(wèn)題，最根本的原因 B2B 平臺(tái)沒(méi)有了解眾多企業(yè)的根本需求。他們沒(méi)有深入了解不同行業(yè)企業(yè)的需求和心聲，沒(méi)有聽(tīng)取企業(yè)們的建議，不知道他們交易有什么困難和疑惑，更沒(méi)有相關(guān)如何去解決這些困難，比如上文提到的安全、誠(chéng)信問(wèn)題，質(zhì)量、售后問(wèn)題，稅務(wù)、合同問(wèn)題等。若想真心發(fā)展 B2B，就應(yīng)該以這些問(wèn)題為基礎(chǔ)，尋求解決方案，建立既開(kāi)放又封閉的 B2B 電商平臺(tái)，啟發(fā)、引導(dǎo)、培養(yǎng)各類企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上貿(mào)易，習(xí)慣電商這種交易渠道。

開(kāi)放平臺(tái)的意思是明確企業(yè)真實(shí)身份的前提下，降低平臺(tái)使用權(quán)限、引入流量，因?yàn)橛脩粼瓌?chuàng)內(nèi)容在 B2B 的發(fā)展中影響也非常大；而封閉指的是由于當(dāng)中的企業(yè)之間具有陌生性，所以必須通過(guò)平臺(tái)才可進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)，整個(gè)貿(mào)易過(guò)程中的資金、信息流都在 B2B 平臺(tái)循環(huán)流動(dòng)，更增加了交易的安全性和可靠性。