授信風險點主要考慮了客戶 額度授信環節須考慮或可能存在的風險，其中包括了客戶 信用風險在內的幾類風險因素。

rn由于行業門檻低，企業素質薄弱良莠不齊，客戶信用風險主要體現在 企業資信較差，缺少履約能力或意愿。此行業的客戶基本缺乏專業人才和市場營銷能力，規模偏小，經營穩定性差，企業的抗風險能力弱；經營不規范，存在著報表欠真實，不能反映企業真實財務狀況；企業 信息透明度低，使銀行難以了解客戶經營的真實狀況；公司股權較混亂，雖然由幾名成員注冊的有限公司，但實際可能是由一名成員全部出資的情況。

rn信用風險的控制措施：

rn①關注借款人 征信報告中的 信用記錄情況。 征信報告能反映客戶的 信用卡消費情況和借貸情況，以此反映客戶的信用水平和月還款情況。但是因為時限或者聯網的情況，有些客戶的貸款記錄并沒有在上面反映出來。之前有一個做皮草生意的客戶，其 家庭資產很大，但月日常支出達到了13萬元， 信用記錄中并沒有顯示其有貸款，這么大的日常支出就有些不正常。合規性審查提出這個疑問，信貸員在調查時并沒有注意。后來信貸員與客戶聯系，客戶稱其剛買了一套 房產，月供6萬余元?？蛻籼峁┝嗽逻€款的證明，這樣就可以解釋其高額支出的問題。另外，對于 信用記錄中禁入或者關注類的客戶，應該謹慎對待，詳細了解客戶產生逾期的原因，如果屬于惡意拖欠的話應嚴格按照制度來執行。

rn②利用合理數據來反映客戶的經營能力。中小企業提供的財務報表不能反映客戶真實的財務情況，更多的則是根本不會做財務報表，只有現金日記賬情況。很多客戶并不會充分利用其開立的對公賬戶，而是對公和個人賬戶交替使用，現金流狀況無法反映其經營情況。在繳稅方面，許多批發零售的客戶也是將每月利潤做得很低以達到避稅的目的，這使我們在核實客戶收入的時候遇到很大困難。因此，信貸員在調查批發零售客戶的時候，應要求客戶提供相關的進銷貨單據以反映其進貨、存貨和銷售情況，要求客戶提供相關的代理和銷售合同來證明其有穩固的進貨和銷貨渠道等。對于其現金流情況，如果客戶稱其對公賬戶不怎么用，那么要求客戶提供主要利用的個人賬戶現金流情況。

rn③關注客戶企業股權情況。一般客戶注冊的小規模有限公司 股權結構相對混亂，要仔細分析其公司章程。如果客戶公司有幾名股東共同出資組建，則按照借款人占股情況對其有效資產和凈利潤進行分割；也有客戶稱為了注冊股份有限公司必須要兩人以上共同出資，因此找親戚或朋友一起，實際是由他自己出資注冊的，這樣需要另外的合伙人提供證明，否則應對客戶按占股情況對其有效資產和凈利潤進行分割；還有客戶夫妻或者家人分別開公司，則要重點了解幾個公司的關系，是否有 關聯交易存在，關注 客戶貸款用途。

rn客戶的市場風險與經營產品的市場價格波動成正比。產品市場價格上下波動越大，銀行所承受的風險越大，市場價格波動將引起產品滯銷或嚴重虧損，從而影響到客戶的支付能力和現金流的還貸能力?？蛻?風險偏好不同，其經營的風險也不同。 風險偏好型客戶熱衷經營價格起伏較大的產品，依靠 低位囤貨高位 出貨獲利，其風險相對較大。另外，在 金融海嘯的襲擊下u201c觸礁u201d的 香港零售企業已上升到7家。其中，2000年11月在 香港主板上市的佑威國際、泳衣及便服生產 零售商德發集團在9月被清盤，u201c二戰u201d后于香港建立的最早期的電器店之一泰林無線電行、香港玩具生產商合俊集團旗下兩家工廠、成立于1983年的香港手表制造及零售商宜進利 深圳工廠在10月先后倒閉。小家電百靈達公司 深圳工廠隨后宣布停止運營，而u201c金至尊u201d陷入 財務困境。這些案例一方面說明了再優質的企業也難逃被 經濟危機吞噬的厄運，另一方面也說明了愈演愈烈的 金融危機開始向 實體經濟蔓延， 全球經濟危機現在迫使生產企業、經銷商要快速 回籠資金，以彌補生產成本上漲、 人民幣升值、 出口退稅、通脹等種種因素的影響；零售企業不得不及時或縮短供應商應付款的 賬期，從而導致 資金鏈吃緊的情況非常嚴重。

rn市場風險的控制措施：

rn①應關注客戶的 風險偏好，對投機類客戶風險應引起重視。對產品所屬行業、市場走勢、價格中長期走勢等有所了解，根據客戶 經營方式和產品流通特性對其市場風險程度做出判斷。

rn②我們在選擇目標客戶的時候，最好選擇經營產品 價格穩定、供應渠道穩定、銷售穩定的客戶。鎖定產品原則上以大宗、高流動性、 價格穩定的原材料以及耐用的產成品等，以及對保存條件要求不高、便于移動和控制的產品為主。從目前形勢來看，紡織品、玩具、化工產品、鋼鐵等產品價格目前波動較大，對于從事相關行業銷售的客戶要謹慎對待，認真調查其日常經營情況。

rn③關注有鮮活保質期貨物的風險。一旦出現貿易糾紛或者周轉不靈，期間貨權存在自行滅失，銀行失去第一還款來源；對價格變動較大的產品要進行重點關注，并根據市場情況采取動態管理；對生產型企業的進口應根據企業的銷售訂單確定合理的原料進口額度。

rn批發零售行業進入的門檻較低，經營者的素質參差不齊，擁有的客戶資源不同，經營的效果也不一樣。經營風險主要體現在客戶的自身能力能否保證企業的正常持續經營，從上游來講即客戶能否與供貨商簽訂進貨合同，從下游來講能否擁有穩定的銷貨渠道，保持經營的持續性；第二是該行業的應收賬款和應付貨款金額較大，由于客戶下家違約，應收賬款形成壞賬，造成企業第一還款來源落空，導致客戶發生逾期；第三是存貨以及存貨周轉率的風險，經營批發零售的客戶一般會選擇旺季來臨之時抓緊 備貨，以便擴大其銷售規模，因此會囤積大量的商品，我們要重點考慮存貨的 價格風險和周轉情況。

rn經營風險的控制措施：

rn①要認真分析客戶的經營能力和戰略資源。信貸員在調查的時候，不僅要關注客戶經營的財務數據和抵押物情況，還要在與客戶交流的過程中了解客戶的經營期限，分析客戶對 市場競爭和企業前景的把握。之前做過一個在天意市場經營化妝包的客戶，他的商品利潤率并不高，但這個客戶是在天意市場剛建成的時候就開始在那里做生意，經營期限較長，周圍沒有經營類似產品的商戶，擁有穩定的進貨和銷貨渠道、市場競爭較小，因此這個客戶的經營能力沒有問題。還有一個客戶是與幾個朋友合伙成立公司，做塑料倒模生意的，來我行貸款是想再成立一個公司單做?？蛻舻慕洜I能力和產品的銷量遭到審批人質疑，信貸員解釋該客戶與進貨公司有穩定的長期合作關系，他正是憑借這種關系入股，該公司全年的貨源均是他來提供的。并且，產品的銷路很穩定，國內市場對該產品的需求也很旺盛。因此，像這種擁有進貨或銷貨資源在手的客戶，其經營能力也沒有問題。

rn②要關注應收賬款賬期和回收情況。我們做過的好多客戶資產負債表做得非常簡單，應收應付均沒有體現。其實客戶在日常經營中，肯定會有很多的應收款和應付款，這是批發零售行業的特點?？蛻魪膹S家進貨時一般是付全款，付款后貨物到達之前，這筆錢算作預付款。在批發行業中，客戶向超市、飯店等 供貨，總有一個賬期，短則一個月，長的能達到幾個月甚至一年。這未結的貨款就是應收款。產品的 銷售收入是客戶第一收入來源，如果貨款結不回來會對他的日常經營周轉造成影響。因此，在調查客戶經營情況時，要詳細了解客戶應收款情況，了解其以往是否能及時將貨款收回來。另外，也要了解其下游客戶，選擇做上下游有長期合作關系的客戶。

rn③關注客戶企業的存貨規模以及歷史的存貨周轉情況，如果發現存貨因過季、價格變動受市場影響加大的，須謹慎關注。另外，關注客戶產品的行業情況，對客戶管理能力、產品成本、銷售 市場競爭力等綜合分析。之前做過一個從事糧油批發的客戶，他以前在糧食局工作，對糧食市場行情非常了解，并且關注糧食 期貨的價格，以便隨時調整自己的庫存。他有五個銷售點，分布非?？茖W，在 北京市的周圍，以便很容易的將產品發送給下游客戶。目前國際糧價在不斷上漲，因此他想貸款再囤一些糧食。像這樣對產品市場行情有把握的客戶，他的經營情況應該是非常好的。

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