如何在眾多的外貿推廣渠道中選擇出最適合自己的，并深度落實呢？

此案例將為你解答如何從源頭為企業定制外貿營銷方案。

企業介紹：

江蘇淮安忠信包裝是一家頗具實力的軟包裝企業，公司有十余年的軟包裝經驗，主要產品為各種食品、日化、醫療等包裝袋。企業以內銷為主，但國內賬期過長、押款嚴重，十分頭疼。于是在2016年開通了阿里巴巴國際站，打算利用國際站開拓海外市場。

企業難題：

平臺雖然有了，但打理的很不理想，開通三年至今，沒有成交過一個訂單。

這期間該企業也找過代運營，裝修過店鋪，開過直通車，大量發產品鋪關鍵詞等方法都使用了，但依然收效甚微。

通過查看源代碼，可以發現該企業已經發布了6000多個產品，首頁也裝修的比較得體，但苦于沒有流量；直通車成本過高，投入產出比ROI不足以支撐直通車的費用，外貿項目陷入停滯狀態，尋求破局。

國際站分析：

選擇平臺的初衷都是想要利用平臺的免費流量，也就是想蹭流量。

蹭流量要滿足兩個前提條件：

1.平臺里有充足的免費流量供你蹭。

2.你有能力獲得這些免費流量。

在阿里上是不是任何行業都流量充足？

并不是，首先阿里的整體流量偏小，日均600萬訪客，其中四分之一還是來自國內的操作人員登錄，剩下的幾百萬流量，平均分給十幾萬賣家，每個賣家一天也就幾十個流量。




這些流量是在完全平均的理想狀態下計算的，但實際上，服裝、電子產品、日化等熱門產品占據了絕大多數流量，而像工業原材料、機械等冷門產品，分到的流量寥寥無幾。

因此，并不是任何行業都能從阿里蹭到流量的，冷門行業慎入。

第二，怎么去獲得自然流量?

只有一種方法，去提升店鋪的星級。

在平臺里經營，一定要滿足平臺制定的規則，才有可能獲得平臺的青睞，如果平臺讓一個一星店鋪獲得巨大的流量紅利，那有誰會去花幾十萬上百萬去打造五星店鋪呢？

這個世界沒有捷徑，你想在國際站獲得成功就要按照國際站的玩法去獲得數據沉淀，成為高星店鋪，這樣你的大詞就能排在搜索首頁，獲得大量免費流量。但這非常難，并且是高投入的。要么你有個十年老店，要么你開新店就要年投入幾十萬去彌補和老店之間的數據差異。

還想著用29800新開個國際站就發財的人，可以醒醒了。

顯然這種高投入的打法，并不適合大多企業，特別不適合人才相對匱乏，且思維方式較為守舊的制造業工廠。對于已經國際站三年沒有起色的這家公司而言，當務之急是趕緊找到一種立竿見影且年預算較低的新渠道。

那么我們是如何為客戶提供解決方案的呢？

我們按照產品分析，市場分析，同行分析，渠道分析，數據優化的過程依次進行，最終實現了客戶的預期。

首先進行產品分析:

從下列16個方向獲得判斷依據：

1. 搜索熱度
2. 受眾人群
3. SEO難度
4. CPC價格
5. 產品定位
6. 企業優勢
7. 產品單價
8. 利潤空間
9. MOQ
10. MOQ下最小訂單金額
11. 產品粘性
12. 復購周期
13. 返單率
14. 產品體積
15. 品牌知名度
16. 是否定制

結論：

軟包裝定制行業，搜索熱度中等，受眾小，SEO難度大，CPC英語價格較高，產品屬于配套產品，企業在價格、起定量有優勢，產品單價極低，產品利潤空間20%左右，MOQ較高，最低訂單金額>600美金，客戶粘性高，復購率高，體積中等，品牌知名度無，定制產品。

英語關鍵詞的競爭程度較高，CPC價格較高，主要市場是美國、英國等。

而諸如西班牙語等多語言市場雖然搜索總量中等，但是競爭很小。




多語言市場關鍵詞的付費點擊價格（CPC）不足1元，這說明該行業除了要做英語推廣，多語言市場也是很好的選擇，關于市場分析我們后面再做具體研究。

軟包裝英文關鍵詞：flexible packaging，主要產品類目包括：零食袋，咖啡袋，鋁箔袋，洗化包裝袋，醫療包裝袋等等。

產品種類多樣，關鍵詞豐富。

通過獲取谷歌上的搜索數據我們可以發現：

產品的月搜索量整體趨勢穩定，沒有周期性變化。

但難點在于，這一行業的關鍵詞無法準確區分出B2B流量和B2C流量。比如咖啡袋（coffee bag）如果使用該詞推廣，勢必引入大量個人買家，達不到企業的最低起定量，將影響詢盤質量和投入產出比，因此必須進行關鍵詞篩選，使用B2B詞匯付費推廣。

市場分析：

通過數據分析我們可以獲得世界190個國家的推廣成本、經濟收入水平、電商滲透率、市場容量等等，從而方便我們選擇性價比最高的國家進行廣告投放。

然后我們再看一下各個國家的進口情況（數據來自世界官方進出口統計數據）：







這里是數據截圖，我們將EXCEL數據的一部分數據復制過來。

可以看到該行業進口額排名世界前50的國家有：

有了這個數據，就可以了解到國際市場規模。根據表格中的數據，可以判斷出該行業在歐美等發達國家有較大的份額，但在其他國家也都有不錯的進口額，如果再結合進口增長率以及CPC價格因素，可以從中篩選出潛力市場，從而有利于企業以較低成本開拓新國家。

比如西班牙，2018年這類產品進口份額占世界總量的1.9%，增長7%，谷歌CPC均價為$0.36，相比于美國每次付費點擊平均價格$1.12美金，西班牙市場有量有增長，但推廣費用卻僅為美國市場的三分之一，那么在相同的推廣預算下，如果主推西班牙市場，則投資回報率ROI將高于美國市場。

同理，還可以篩選出其他充滿潛力的市場，讓企業以更低的成本，更容易的方式打開市場。

做外貿并不只是開發歐美市場，恰恰相反，發達國家各行業發展的已經比較完善，我國企業切入難度很大，反而是東盟以及南美等發展中國家，各行業產業鏈布局不完整，我國的產品更具優勢。

完成市場分析以后，進行的是同行分析

我們選擇該行業幾個比較成功的企業，對其網站進行監測，從而了解他們的獲客渠道。

通過similarweb獲得的數據了解到：

其網站的主要流量來自于自然流量，其次是直接流量和付費流量。

說明該網站的Google SEO效果比較好，并且有一定的品牌流量，從而帶來不錯的直接流量。

付費流量則彌補了SEO覆蓋不到的關鍵詞，相得益彰。

其他幾個比較成功的網站也是類似的模式：

通過高質量的內容產生自然流量，配合谷歌付費推廣和社交媒體運營從而實現多渠道獲客。

但自然流量并非一朝一夕就能獲得的，需要有深度原創加上高質量外鏈，經過長時間的數據沉淀才有可能獲得，其實和做國際站的自然排名是一個原理，是一種難以強求的渠道。且不說深度原創的內容不是一般人能寫出來的，高質量外鏈通常也是幾十美金一條，價格不菲。

那么與其進行漫長的SEO優化，不如先把付費推廣流量和社交媒體流量做起來，如果這兩個渠道反饋比較好，必然會帶來品牌流量，從而產生direct 流量。考慮到甲方希望以最快的方式帶來外貿效果，綜合考慮推廣性價比、市場、同行等綜合因素。

此項目的最終方案是：自建站+谷歌廣告推廣+社交媒體營銷輔助運營

推廣的第一步，是建一個具有營銷功能的獨立網站。

由于在之前的市場分析和CPC分析中進行過深入研究，最終確定主打英語市場、西班牙語市場和法語市場。

很多建站系統目前都提供多語言功能，但同樣是多語言網站但差別巨大，主要分兩種：

1. 在線翻譯插件：將你網站里的英文內容翻譯成對應的語言，訪客進入之后需要手動切換語言，這種方式網站本身只有英文內容，因此不存在多語言SEO的可能，無法獲得多語言流量。
2. 多語言建站：網站從后臺錄入對應的多語言內容，每種語言有自己對應對產品，新聞，博客，首頁，甚至多語言海報；由于網站本身是有多語言內容的，因此可以制作多語言的SEO，更易獲得高質量流量，工作量也是一種語言的對應倍數，雖然建站時間較長，但隨著數據沉淀，將產生大量多語言自然流量訪客。

我們最終選擇的也是真正的多語言建站，目的就是讓網站經過一段時間的沉淀后，可以獲得高質量的多語言SEO流量。

第二部，布局網站內容。

為了提高詢盤轉化率，著陸頁必須提高可讀性和深度，從而降低訪客的跳出率，提高訪客的停留時間。為此我們在每個類目頁面都設計了豐富的產品介紹，將廣告的著陸頁都設置為分類目錄頁面，并采用圖文，視頻相結合的形式，多種方式展現產品。

訪客在瀏覽完具體后，再從下方的產品類表里挑選自己的產品，將極大的提高產品的詢盤轉化率，圖文視頻等多媒體形式，將提高訪客的停留時間，為網站帶來好的數據沉淀。

第三部，增加網站的功能性

1. 使用SSL證書：

SSL證書將極大的增強網站的安全性，以及訪客的信任感，展現形式為網站ULR自動變成https而不再是http。設置了SSL證書的網站，瀏覽器顯示為安全狀態，沒有SSL證書，瀏覽器將提示訪客網站為不安全。

2. 優化網速：

建站系統使用的是海外服務器，平均打開時間為0.5秒，通過適當的壓縮站內圖片，將進一步提升網站的打開速度，保證全世界訪客能高速流量網站內容，減少不必要的跳出。

3. 添加主動聊天系統：

布局主動聊天系統后，當訪客在網站停留時間超過一定時間后，客服或者機器人將主動發起彈窗對話，與訪客交流，并且可以獲知訪客目前的停留頁面，從而可以精準的與訪客進行溝通，提高獲得訪客聯系方式的機會。類似于國際站的TM形式，但TM只能被動的等待客戶聯系你，而此網站則可以主動與訪客發起會話，詢盤增加50%。

4. 設置訂閱提醒：

當訪客停留一段時間后，將彈出訂閱提醒，在后臺可以通過郵件營銷的方式不定期喚醒沉睡客戶。

5. 布局google 跟蹤代碼：

通過設置Google Analytics、Google tag manager等代碼可以起到追蹤轉化效果的功能，從而對每一個流量來源渠道的轉化效果進行追蹤，有利于調整廣告投放，提升廣告效果。

建站成功之后，開啟第四部谷歌推廣

谷歌adwords的廣告形式主要有如下幾種：

搜索廣告

展示廣告

視頻廣告

購物廣告

智能廣告

根據不同產品的屬性會有對應的廣告形式。

日常最常用的是搜索廣告和展示廣告。

搜索廣告顧名思義是通過關鍵詞觸發廣告，從而實現獲客的一種方式，屬于推廣精度最高的一種廣告形式，需要進行關鍵詞分析，選擇匹配的關鍵詞進行投放。

展示廣告類似于信息流廣告，通常以圖片的形式出現在谷歌以及合作伙伴的網站里，一般是根據受眾人群的興趣愛好投放的廣告，因此精準上差一些，但是價格較為便宜。

我們為這個軟包裝的網站投放的主要是搜索廣告和展示廣告。

為此我們設置了6個廣告系列，十幾個廣告組，投放了幾百個精準B2B詞匯，排除了十幾個非目標國家，在PC端和移動端分別制定了投放價格，再根據Google Analytics的后臺數據，不斷優化，成功將著陸頁的跳出率由平均水平的75%降低至35%左右，停留時間由幾十秒提高到兩分鐘，平均訪問頁面數從1.5個提升到將近4個，詢盤轉化率5%左右。

經過兩個月的優化，目前在月投入4000元左右的，取得如下效果：




每次點擊費用僅為：0.28元，獲得了1.41萬次點擊和8.93萬的曝光。

后臺詢盤和在線聊天系統，數據不斷提升，最高日均詢盤數超過十個。

在推廣的第二個月，就實現樣品單6個，500萬大單進入驗廠環節，whatsapp高頻率聯系客戶30余個的出色成績，客戶打算將谷歌推廣的月預算提升至3萬元。

客戶網站：www.zxpac.com

事實上包括域名都是我們幫客戶選擇并注冊的，五位純字母域名，com國際頂級域名，ZX代表忠信包裝的公司名稱縮寫，PAC代表packaging，非常有利于訪客記住，從而帶來更多的直接訪問流量。

谷歌推廣的流量目前比較充足了，接下來則是利用社交媒體輔助運營。

做社交媒體的核心是兩部分：

精準加好友，內容化運營。

精準加好友：這個不用多講，就是從詢盤、郵件、網站上去尋找目標公司的決策人，比較適合的平臺是facebook和linkedin。基本上業務員都能熟練掌握加好友的要點。

內容化運營：也是一個社交媒體能否起效的核心，如何不定期的在社交媒體上更新高質量內容，將直接決定粉絲的互動率。

因此做社交媒體運營，難點不在加好友，而在于高頻率的發布高質量內容。

如何實現呢？

我們在官網上設置了社交媒體分享按鈕，可以將網站上的產品，案例，新聞，博客等所有內容一鍵分享到181個國內外社交媒體，可以將官網上的高質量內容轉發到你的社交媒體，不僅解決了缺乏素材的難題，而且還實現了為官網引流的效果。最重要的是，我們提供全年的內容營銷，定期為你在官網上更新科普類博客，成功案例，客戶到訪新聞等高質量內容，從而既保證了你官網的活躍，讓谷歌定期收錄你的新內容，產生谷歌收錄以及自然排名，又讓你輕松打理社交媒體。一鍵轉發，實現1+N（1個官網+N個社交媒體）全網營銷。

還在單一渠道苦苦掙扎的外貿企業，一定要學會多渠道運營，才能在外貿的道路上越走越寬。

歡迎聯系合作，為您提供定制外貿營銷方案。