Jade,高中畢業，93年進入外貿行業，剛開始，只是在公司的外貿倉庫工作，10多年后的今天，他已成為一位有著豐富經驗的SOHO人士。

（一）多年外貿基礎

在QQ中，Jade是那樣的風趣，閑談過后，進入話題：“我93年在公司的外貿倉庫工作，95年開始做單證，雖說是做單證，但基本上除了接訂單，剩下的整個外貿流程都是我在做，從安排生產計劃，到跟單，做單證，除了辦理退稅，要跟蹤整個訂單的流程，隨時掌握動向。”

當時工資很低，工作卻十分辛苦，Jade一人頂了4個人的崗位。另外還經常會受氣，事情做的再好，都只是領導的功勞，稍微出點差錯，就會被貶的一無是處。而工作特別細心的Jade，做事情十分有耐心，只要經過他手里的東西，一般都不會出差錯，這讓他在當地的外貿行業頗受好評，辦事也是一路暢通。

因收入與付出反比太大，2000年末，Jade離開了那家工作了10年的公司，雖有不舍，卻也義無反顧。似乎有先見之明的，他曾工作過的國企，今年已被賣為私企，50%的工人下崗。

（二）從單證到SOHO

有了多年的外貿基礎，Jade離開那家公司后，給自己配置了一臺電腦，一臺傳真，一部電話，就加入到當時剛剛在國內興起的SOHO一族。

然后現實并不如想象中的順利，剛出來的Jade，因對市場估計不足，不知以前公司的產品已經老化，銷路已經衰退，仍然站在原地推銷老公司的產品。6個月下來，在網上找了很多客戶，也接了很多的詢盤，卻總是在還盤后就不再有任何的消息。

這種情況持續了半年，Jade終于發現了問題，因為他所在的地方是工具之鄉，在離開原公司前，已有很多小廠出現，價格競爭十分激烈，如果沒有一定的技巧，SOHO很難做起來。于是他及時調整格局，在網上搜索一些暢銷的及難度比較大的產品。在看了很多國外的大網站后，Jade才發現，原來自己一直是坐井觀天，他以前從不知道，自己從事的這一行，竟然有這么多的花樣，而自己原公司的產品，僅僅只是一個小角落中的細沙，而且是競爭十分激烈的那一部分，所以，SOHO一族夾在其中，根本沒法生存。

Jade選了一些品種后，開始找工廠，向工廠了解產品，以及產品的用途及使用方法，經常跑工廠取經，在這個過程中，邊學邊推銷。

在這之后的2個月，有客戶開始詢價，都會問一些很專業的知識，而這個時候的Jade，已經能夠以專業人士的角度來回答問題，讓客人很滿意。“我的第一個客戶和我說：‘你很專業，我們有合作的可能’”。

2001年底，Jade的第一個客人表示要下一個試訂單。2002年初Jade拿到了第一張單，300美金。SOHO生涯算是從此正式開張。

憶及沒有訂單的那段日子，Jade仍記憶猶新：“當時心里很著急，心情也不好，但我始終相信，我的努力不會白費，我一定會拼出來，所以，我不放棄，也不會放棄，我一直在努力，終于還是熬出來了。”

人是一種很自私的動物，Jade原公司的人認為他注定要失敗，都在等著看笑話，然而，Jade憑著一份干勁及執著的心，向大家證明了他自己。

（三）精彩SOHO歷程

2002年上半年他從網上做了3個客戶，其它的很多都只是要目錄，寄出去之后就不再有任何消息。

“我總結出來，一般人要目錄，都只是拿去做參考，并不一定會合作。這個時候，我就注意了，凡是要目錄的，一律不寄，就說目錄用完，需要等新的目錄出來。要樣品可以提供，快遞費倒付，有訂單再返還。”

這時候，Jade開始著手做網站，與此同時，他的第一個美國客戶開始和他聯系。這個美國客人表示以上的條件都沒有問題，報價通過后，就寄了樣品。網站還沒有做好，這個客人就下了正式訂單7000美金。辭職出來后，這是第一個金額稍大點的訂單，款到發貨，付款時，客人征得同意，扣了200美金的快遞費。

2002年9月，網站完工，有客人來詢價，Jade推薦他看網站，來往交流大約一個月后訂單成交。這是網站做好后的第一個訂單。生意，也是從此刻慢慢好起來。2002年，共做了大約25000美金。雖然數目很少，但卻給了當時的Jade無數的信心。

（四）SOHO經驗

對于現在，很多人都在爭論，到底是該先了解產品再尋找客人還是該找了客人再去熟悉產品，Jade有自己的看法。

“首先去了解產品行情，找準產品方向，然后找工廠向他們請教，學習產品知識，不懂產品，你沒辦法向客戶推銷. 2002年上半年做了幾個小單，但是只要是臺灣，新加坡的幾個客戶，基本上都不是真正的老外 ,所以我要先虛心向工廠學習,經過幾個月的努力，真正學到了好多的東西，也大開眼界,發現原來在公司真是坐井觀天哦，產品范圍太狹小了，發了很多的郵件出去推銷新學到的產品。”

Jade認為，有了一定的外貿基礎再做SOHO會好些。因為時間長一點，功底深一點，有了基礎，對SOHO操作起來更順手，對外貿流程越熟悉越好，對產品知識懂的越多越好，如果能有自己的客人也是不錯的，現在很多從外貿公司出來的人，都會帶著自己的客戶出來做SOHO。

“我出來的時候最困難，原來是做單證、跟單的，一個客戶都沒有，白手起家。外貿基礎扎實，對SOHO很有利，我深有體會。我在這個行業是呆了8年才出來SOHO的，我在倉庫做過1年，財務1年，然后是單證、跟單6年，如果算車間就是10年。”

“如果說在車間只是熟悉單一產品，那在倉庫的一年，就是對整個公司的產品都非常的熟悉，非常了解了，然后是單證和跟單，就接著對外貿流程，對產品有了進一步的了解和加深。我唯一的優點就是做事情非常好耐心,所以在我出來SOHO前，對產品，對外貿流程有了足夠的了解，自己心中有那么一點點底子,也就給自己壯了一點點膽子。

現在很多人剛接觸外貿，看到很多人都成了SOHO，覺得這是種時尚，也加入其中，也許有的人運氣好，一試就成，但畢竟只是少數。做任何事情，都要一個過程，需要扎實的功底，需要循序漸進的。

曾聽說過Jade跟廠家關系處理的很好，Jade謙虛地笑了笑：“我是從工廠出來的，也就比較理解工廠的苦衷.一般情況下，只要客戶不將價格殺的太死，我就不會降工廠的價格，即使有時自己會賺的非常少。我知道，一分價錢一分貨，價格低了，無非是品質差了，價格實在太低，我寧可不做，錢可以慢慢賺，我只做中、高檔的產品。有時，趕走客戶也是必然的，可那是沒辦法的事情，我不想只賺一單，我們要的是單單都賺錢，15萬美金的訂單我都可以放棄，我追求的是穩中取勝。做SOHO，收款要穩，品質要穩，服務要好，否則怎么能夠站穩這一席之地呢。收款沒有保障的我不做.客戶價格砍得太低，則品質沒有保障，我也不做。客戶要求辦的事情，我會盡量做到最好！”

做外貿，難免會遇到客人因產品質量或者其它問題而投訴，Jade也不例外。然而卻只是僅僅的一次：“問題不在我，是客戶自己造成的原因。他說要賠，我說我自己造成的原因，賠是理所當然，但是做形式發票的時候我說得很清楚，你也確認了，收到貨說不行，那問題不在我，我當然不賠。有將近1年不做了，最近突然下個訂單過來，證明我的服務，我的品質肯定要比他新找的供應商好.因為已經停1年，又突然回來找我。”

在這其中，雖然與客人關系變的很僵，可Jade仍保持每月聯系一次，問候一下。所有客人都是這樣，讓客人明白，不管做不做生意，Jade都會記得他們。

“有個客戶也是，有半年不下單了，感恩節我發了郵件給他，也就是“節日快樂”之類的，過完節，居然突然下個訂單來。”

一般的中間商都會頭疼客人看工廠的問題，Jade對此有著自己的見解：“我們做網絡貿易的，一般很少會有客戶來，這是優勢。等他要來了，基本上也做的很熟悉了，直接帶去工廠也無所謂，有好幾個客戶都是這樣子，也沒出什么問題。甚至有個客戶，來過中國后，回去以后自己找的工廠，訂單也下給我一起做，今天接的這一單就是同樣的情況，不過我很少有客戶來。”

2004年夏天，Jade在網上認識了一個客戶，交流了一個月，下了一個單一品種的100多萬的訂單。這對于網絡貿易者來說，是很難得的。

“關鍵還是我對產品的熟悉程度，他來看過工廠。貨做了3個月出完，錢基本上都到位了。他需要了解的所有產品信息，他了解的和不了解的我都能夠解答給他，所以我們對產品一定要熟，對于產品，我們要讓客戶心服口服。千萬不能讓客戶覺得你是個門外漢。”

（五）給SOHO新加入者的話

“SOHO這個行業，在中國發展的很快，很多外貿公司的朋友都出來做了，我希望已經走上SOHO之路的和準備走上SOHO之路的朋友們，大家在SOHO路上一路走好，一帆風順！希望大家接更多的生意，更多的單