一直以來，小滿科技選擇做垂直賽道-外貿(mào)領(lǐng)域的CRM產(chǎn)品，迅速成為了行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬。那么，小滿科技是如何在當(dāng)下眾多CRM廠商中出奇制勝，并在終局中占據(jù)一席之地？
來看ToB行業(yè)頭條如何解讀。

來源 / ToB行業(yè)頭條 （ID：wwwqifu）

作者 / 海陽



截至2021年8月底，本土老牌的CRM廠商基本都完成一定金額的融資，即使是CRM新秀，也都在BAT等大廠的扶持下露出獠牙。


不出意外的話，隨著數(shù)字化建設(shè)持續(xù)深入，圍獵CRM的排位競賽，也將火熱襲來。

因此，為了迎接之后的排位賽，國內(nèi)頭部的CRM廠商們紛紛開展了“屯兵、劃地盤”的策略，保證自己在有立錐之地的情況下，爭取成為圍獵CRM競賽中最大的受益方。

然而值得注意的是，在當(dāng)下眾多頭部CRM廠商中，垂直CRM廠商的發(fā)展一直存在著不小的爭議，在部分人眼中，這類廠商之所以取得當(dāng)下的成績，靠的就是另辟蹊徑、出奇制勝。

例如垂直CRM頭部廠商小滿科技，便是專注于外貿(mào)場景的研發(fā)與拓展從而迅速發(fā)展起來。

那么，當(dāng)CRM排位競賽開啟，垂直CRM廠商與發(fā)展全面的通用型CRM廠商同臺競技時，像小滿科技這樣的垂直CRM廠商，能否持續(xù)憑借著一手奇招走到終局？而中國市場，又到底需要什么樣的CRM產(chǎn)品？

01

另辟蹊徑未嘗不是好選擇

談起小滿科技，人們必然會提及該企業(yè)在中國CRM行業(yè)中，獨樹一幟的發(fā)展規(guī)劃。




畢竟在早些年間的眾多CRM創(chuàng)業(yè)者眼中，中國擁有著近4300萬的中小企業(yè)，且行業(yè)覆蓋面廣，其中大部分企業(yè)都是擁有銷售團隊的，皆具備潛在加強銷售管理的需求。




而做一款通用型的CRM產(chǎn)品，在理想狀態(tài)下，是能覆蓋大多數(shù)企業(yè)加強銷售管理需求的，具備極大的市場前景。




所以在2013年期間，很多CRM創(chuàng)業(yè)者在這樣的思考之下，紛紛選擇了通用型CRM作為方向。




不過上述也說了，上述是大多數(shù)CRM創(chuàng)業(yè)者的想法，卻不是小滿科技創(chuàng)始人兼CEO文博亮的想法。




2013年，身為連續(xù)3屆銷冠的文博亮走出了環(huán)球資源，創(chuàng)辦小滿科技，并將業(yè)務(wù)重心定為B2B外貿(mào)CRM，走向垂直型CRM的道路。




需要注意的是，文博亮的這一舉措，在當(dāng)時的環(huán)境下，還是挺讓人詫異的。




要知道在2013年期間，國內(nèi)并沒有外貿(mào)CRM這類產(chǎn)品，而且放眼國際市場，當(dāng)時被大眾認(rèn)可的CRM產(chǎn)品都是通用型，這意味著小滿科技沒有任何參照物可以學(xué)習(xí)。




因此在很多人眼中，小滿科技早期的發(fā)展前景并不透徹，未來充滿著不確定性。




但這終究是別人的想法，小滿科技的創(chuàng)始團隊一直對自己選擇的道路充滿信心。




在小滿科技看來，創(chuàng)新或許是一條艱難的道路，但自家的創(chuàng)始團隊多數(shù)都曾服務(wù)過外貿(mào)行業(yè)，對企業(yè)銷售管理過程中的諸多痛點感觸頗深，對于打造出一款好用的外貿(mào)CRM、能解決痛點的外貿(mào)CRM，是具備一定信心的。




其次，小滿科技選擇做垂直賽道CRM產(chǎn)品，在當(dāng)時貌似是主動放棄了大量的潛在市場，與主流廠商格格不入。實際上是主動選擇一種相對平穩(wěn)，可以做針對性解決方案的陽關(guān)大道。




小滿科技創(chuàng)始人&COO周滔就曾在采訪中表示：“ CRM所能呈現(xiàn)的價值，理應(yīng)是與業(yè)務(wù)場景、業(yè)務(wù)流程高度相關(guān)的。”




“不同行業(yè)、不同領(lǐng)域間，業(yè)務(wù)場景與業(yè)務(wù)流程皆有不同，所以導(dǎo)致一個提倡標(biāo)準(zhǔn)化的通用型CRM服務(wù)好所有類型的銷售團隊，難度極大。”周滔如此說道。




反之，垂直型CRM由于更貼近業(yè)務(wù)場景、業(yè)務(wù)流程，可以幫助這些績效需求更容易被揭示出來，使解決方案一開始就與行業(yè)客戶所需基本吻合，更適合早期發(fā)力，也更容易走向成功。




不得不說，小滿科技早期的判斷是具有前瞻性的，縱觀數(shù)年間的發(fā)展，大批的通用型CRM廠商已經(jīng)銷聲匿跡，而小滿科技截至2021年8月底，已經(jīng)為逾3萬家客戶、累計超20萬用戶提供CRM服務(wù)，公司營收增速持續(xù)保持高位，業(yè)績同比增長294%。




此外在2020年8月，阿里巴巴以數(shù)億元手筆戰(zhàn)略投資小滿科技，大大延伸了小滿科技的上下游服務(wù)鏈條，使其產(chǎn)品價值得到進一步提升，為其未來發(fā)展再添新羽。




可以說，以上這些優(yōu)秀的數(shù)據(jù)與事情，都在表明著，小滿科技選擇外貿(mào)CRM是一個另辟蹊徑的正確決策。

02

好市場決定著有前途

當(dāng)然一個好的選擇可以成就一個產(chǎn)品的定位，但僅僅憑借一個好定位卻未必能締造一個好未來。




通過中國近十年CRM發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)，一些同樣定位清晰的垂直型CRM廠商，不僅未能像小滿科技一樣維持高速發(fā)展勢頭。反而消失于時間的塵埃中。




之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，原因在于這些產(chǎn)品往往沒有慎重思考和驗證一個問題：客戶愿意付費嗎？以及，產(chǎn)品的收入能夠覆蓋獲客和服務(wù)成本嗎？




回到2013年至2020年期間，彼時國內(nèi)大多數(shù)領(lǐng)域內(nèi)的小微企業(yè)普遍信息化建設(shè)水平不高，消費能力較差。中大型企業(yè)雖然具備一定的信息化建設(shè)，但是業(yè)務(wù)過于多元化，并不適合標(biāo)準(zhǔn)化的CRM。




加上，國內(nèi)一些垂直領(lǐng)域的發(fā)展規(guī)模有限，即便CRM廠商完全占據(jù)這類領(lǐng)域市場，依舊無法做到產(chǎn)品的收入能夠覆蓋獲客和服務(wù)成本，使其出現(xiàn)了常年虧損且增長陷入瓶頸的情況。




最終在長期的“入不敷出”情況下，這些垂直CRM廠商終究黯淡退場。




小滿科技所選擇的外貿(mào)場景，與多數(shù)垂直領(lǐng)域相比，雖然同樣存在行業(yè)信息化建設(shè)不高、外貿(mào)企業(yè)對信息化、數(shù)字化產(chǎn)品認(rèn)知不清晰的痛點存在。




但卻因長期存在龐大的市場規(guī)模，給予了一定高度的成長空間，讓其具備日后產(chǎn)品的收入能夠覆蓋獲客和服務(wù)成本的條件。




周滔向「ToB行業(yè)頭條」表示，在2015年之前，我國外貿(mào)業(yè)務(wù)就極具發(fā)展?jié)摿Α＠缭?014年期間，中國貨物進出口總額便高達4.30億美元。其中有進出口實績的民營企業(yè)占外貿(mào)企業(yè)總數(shù)的比重超過70%，進出口總額約1. 57萬億美元。




此外，由于2020年暴發(fā)的疫情，在國際上各個國家及地區(qū)的受災(zāi)程度不同，而中國市場防護得力，產(chǎn)能迅速恢復(fù)，國際市場受災(zāi)依舊嚴(yán)重，使得全球供需換位，中國成為當(dāng)下國際重要的產(chǎn)出國。




雙循環(huán)經(jīng)濟政策和2021年初RCEP（《區(qū)域全面經(jīng)濟伙伴關(guān)系協(xié)定》）的簽訂，又刺激到中國企業(yè)的出口欲望，使得外貿(mào)企業(yè)注冊數(shù)量激增，掀起了跨境電商熱潮。




如此環(huán)境利好下，小滿科技旗下的OKKI CRM也將乘春風(fēng)而遠航，方便在未來展現(xiàn)出更大的市場價值。

不僅如此，小滿科技基于對外貿(mào)行業(yè)的理解，考慮到外貿(mào)企業(yè)的使用場景，從而在打造OKKI CRM之初，基于海外B2B的郵件溝通的方式，對銷售環(huán)節(jié)作出針對性深化。




例如，小滿科技利用AI智能技術(shù)，結(jié)合OKKI數(shù)據(jù)庫1.2億全球企業(yè)數(shù)據(jù)，8億+海關(guān)數(shù)據(jù)，推出的郵件營銷自動化、銷售流程智能推進等功能，可以為客戶企業(yè)提供自動推薦潛在客戶，營銷郵件等多種開發(fā)客戶的方式。




如此一來，外貿(mào)企業(yè)在使用OKKI CRM過程中，便可以通過往來郵件完成線索推薦、客戶建檔、商機跟進、動態(tài)沉淀等銷售管理操作，幫助客戶企業(yè)完成銷售全流程管理，有序地推進銷售工作。




同時，也是因為小滿科技能夠抓住外貿(mào)企業(yè)的需求，解決他們業(yè)務(wù)上的痛點，小滿科技才能長期維持營收和用戶規(guī)模雙增長，從而順利地成長壯大。

03

滿足需求要求好的產(chǎn)品與服務(wù)

德魯克說過：動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事。




因此小滿科技想要持續(xù)成功，就不能故步自封，而是要時刻保持創(chuàng)新，根據(jù)需求調(diào)整產(chǎn)品，持續(xù)按照以需求主導(dǎo)發(fā)展的邏輯前行。在這一點上，小滿科技執(zhí)行得不錯。




具體來看，小滿科技成立8年以來，一直都貫穿“以客戶需求出發(fā)”的主要思想，持續(xù)發(fā)揚創(chuàng)新精神，使得在發(fā)展過程中易于破解企業(yè)在使用傳統(tǒng)CRM軟件時運行慢、門檻高、成本高等短板。




不僅如此，小滿科技憑借極其敏銳的前瞻性，早早融入大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)，通過整合數(shù)據(jù)、打通渠道，幫助客戶建立營銷閉環(huán)，實現(xiàn)信息在客戶挖掘、市場營銷、銷售管理、交易管理等不同環(huán)節(jié)以及企業(yè)不同層級之間的流轉(zhuǎn)互通。




同時，小滿科技通過幫助客戶打造營銷閉環(huán)，助推客戶企業(yè)實現(xiàn)全鏈條數(shù)字化營銷，從而保證客戶企業(yè)以更低的成本實現(xiàn)流量價值最大化，是客戶高效管理用戶資產(chǎn)、提高營銷效率的有力武器。




例如OKKI CRM產(chǎn)品的工作臺上線“跟進任務(wù)”功能。它可以輔助新手外貿(mào)銷售快速進入工作狀態(tài)，幫助銷售團隊從繁雜工作中理清重點、緊盯目標(biāo)，做到重要工作不遺漏，實現(xiàn)降本增效的重要目標(biāo)。




因此 “跟進任務(wù)”功能做到了更加貼近客戶需求的體驗，帶來了一種B端產(chǎn)品的體驗革新。




不止這些，OKKI CRM這些年為了保證客戶需求能被滿足，根據(jù)外貿(mào)行業(yè)不同客戶規(guī)模制定了三個版本的解決方案，從而幫助客戶更加智能化、自動化完成工作。




這也對應(yīng)上了周滔所說的：“小滿科技目前對外的產(chǎn)品，其打造邏輯皆是通過理解客戶的場景，然后進入場景去體驗需求，挖掘需求，解決需求去執(zhí)行。”




除此之外，OKKI CRM的產(chǎn)品功能在某些時候，還會超出客戶的預(yù)期，為客戶解決潛在疑難。




比如，小滿科技根據(jù)中國外貿(mào)市場特色，將外貿(mào)環(huán)節(jié)具象化一個個功能，并賦予客戶自由排列功能、選擇功能的自主權(quán)，實現(xiàn)90%的標(biāo)準(zhǔn)化，也做到10%的個性化，以便客戶更方便靈活地使用場景。




以至于有本站用戶評價道：“小滿是為懶人準(zhǔn)備的。”




針對網(wǎng)友的發(fā)言，周滔也表示：“小滿科技做產(chǎn)品過程中，其中一個目標(biāo)就是把功能簡化，讓客戶、用戶可以方便上手，快速上手。”




正是小滿科技很好地落實產(chǎn)品服務(wù)化，OKKI CRM才獲得了海量客戶的選擇，并成為了垂直領(lǐng)域的頭部品牌。




當(dāng)然，在如今這個提倡服務(wù)經(jīng)濟的時代，小滿科技也懂得產(chǎn)品已經(jīng)不是唯一競爭力，于是也在提升運營團隊的規(guī)模，優(yōu)化運營方式，從而把抽象化的服務(wù)具象化。




因此小滿科技所推出的產(chǎn)品，不只是全部面向客戶使用的，同樣有交付給自家運營團隊、交付給客戶顧問的產(chǎn)品。




這些交付給自家運營團隊、交付給客戶顧問的產(chǎn)品，都是小滿科技通過把抽象化的服務(wù)具象化為獨立產(chǎn)品，幫助運營團隊提升服務(wù)品質(zhì)與效率的重要工具。




除此之外，小滿科技為了更好保障服務(wù)的全面性、準(zhǔn)確性，在推出一些專門做服務(wù)的產(chǎn)品之外，也沒有放棄人工服務(wù)領(lǐng)域的建設(shè)。




于是在近些年間，小滿科技一直擴大自己的運營團隊，提升自己的服務(wù)能力。




根據(jù)「ToB行業(yè)頭條」的了解，截至2021年8月底，小滿科技的運營團隊人數(shù)200+人，線上服務(wù)覆蓋全國的同時，線下服務(wù)團隊也入駐35+城市，充分保障了服務(wù)環(huán)節(jié)的輻射范圍及能力。




這也正是跟周滔交談中，他所提到的一樣。“小滿科技持續(xù)提升運營團隊的規(guī)模，為的就是讓服務(wù)品質(zhì)有保證，服務(wù)的人效有保障。”




周滔表示，提高服務(wù)質(zhì)量，提高客戶的體驗，能夠用產(chǎn)品解決的，就產(chǎn)品解決。產(chǎn)品解決不了的問題，也有人工的服務(wù)去兜底。只有這樣，小滿科技才能在任何復(fù)雜的場景下，提供給客戶最周全的服務(wù)。




同時因為小滿科技能夠提供相對周全的服務(wù)，做到了一定程度上的“服務(wù)產(chǎn)品化”，也進而保證了能及時獲取用戶反饋，用戶需求，保證產(chǎn)品迭代與需求緊密相連。




整體而言，外貿(mào)市場日益繁榮、數(shù)字化席卷而來，小滿科技以產(chǎn)品為舟、服務(wù)為帆，AI與大數(shù)據(jù)為槳，借著大環(huán)境帶來的發(fā)展東風(fēng)，確實可以乘風(fēng)破浪，走向持續(xù)成功，并在終局中占據(jù)一席之地。