上午給輔導的兩家企業(yè)做了音頻培訓，雖然兩家進度不一樣，但是模式幾乎相同：

檢查之前的培訓是否落地，如何落地，有哪些問題；

按照訂單的進度進行下一步講解；

利貿(mào)的培訓有一個非常完善而且強大的體系，絕對不是通過打雞血的方式讓大家在短時間內(nèi)感受到激情，而是從基礎開始一點點的進行梳理，例如：

首先是產(chǎn)品七大體系的梳理，很多公司的老板可能都沒有想到，他們的業(yè)務員對于產(chǎn)品的了解是那么的不系統(tǒng)，其實，這些都不能怪業(yè)務員，業(yè)務員肩上扛著那么大的壓力，不可能再系統(tǒng)的學習產(chǎn)品，而公司也沒有提供一個系統(tǒng)的體系，所以，所有的服務對象，第一步都是產(chǎn)品知識的梳理，賣點的提煉，專業(yè)性的塑造，專業(yè)性的呈現(xiàn)；

然后，就是把整個業(yè)務的流程進行拆解，從拿到詢盤或者展會拿到名片開始，一直到最后的成交，每一步都清清楚楚的列出來，用銷售漏斗的理論進行分析。

銷售漏斗有很多種形式，例如下面都是各種銷售漏斗：估計很多人都看過類似的理論，但是大部分人都沒有讓其發(fā)揮功效，真正落地，展示一個利貿(mào)給客戶做的銷售漏斗模型：

數(shù)據(jù)為虛構，但是他的訂單流程是這樣的。

我們的工作就是根據(jù)這個流程，從每一個環(huán)節(jié)尋找流失。

例如，第一個環(huán)節(jié)，從客戶的100個詢盤，到我們處理詢盤之后的客戶回復只剩下了30個，這個環(huán)節(jié)的流失率達到了70%，利貿(mào)從來不去理會這個行業(yè)的平均水平是什么，我們只知道，既然我們接了這個case，就要讓流失率變小，通過率變大。（利貿(mào)的最好成績是讓某個公司的回復率從原來的11%變成38%，某個公司利貿(mào)接手的時候平均回復率就有60%多，在同行已經(jīng)是頂尖水平，我們還是讓其提高到了平均的74%）。

方法呢？我從來不是一個留一手的人，其實方法博客中都有：

1.客戶的背景調(diào)查以及使用

2.讓我們的郵件回復更加具有針對性

3.分析郵件中客戶透露出的最關注點，給出答復

4.客戶需要的是solution provider

5.多用即時溝通，電話溝通提高溝通效率，降低溝通成本

只不過，這些方法比起大多數(shù)人原來那種看到詢盤，輕輕松松回復的模式復雜了很多，大多數(shù)人都不愿意去做，尤其是背景調(diào)查，就算是我們進入企業(yè)內(nèi)部推動，都要費些氣力，甚至要針對性的設置考核方案，才能真正落地，可見其困難程度。

所以，利貿(mào)把背景調(diào)查，產(chǎn)品學習，模擬訓練并稱為外貿(mào)實戰(zhàn)里面最為核心，但是僅僅靠自覺難以徹底落地的三件大事。

產(chǎn)品學習就是我們的七大體系學習法，背景調(diào)查利貿(mào)有一整套完整的文件資料和標準化文件，為了真正落地，利貿(mào)的每一名服務專員都要學習客戶的產(chǎn)品，我們內(nèi)部的快速學習法可以讓專員們用一個月的時間至少達到普通員工一年的水平，只有這樣模擬的時候我們才能給予指導，試問，對產(chǎn)品一無所知的培訓，跟免費聽一堂培訓有什么區(qū)別呢？

這樣，第一個環(huán)節(jié)的流失率我們就降低了，如果圖中的通過率可以達到40%甚至50%，就意味著下面的每一個環(huán)節(jié)客戶絕對數(shù)目都會增加，業(yè)績就會增加。

在客戶回復之后會進入溝通環(huán)節(jié)，雖然溝通兩個字在上圖中不起眼，但是卻是極其重要的環(huán)節(jié)，溝通貫穿了整個訂單流程的始終。

但是溝通很難，尤其是在第二三個環(huán)節(jié)中的這個溝通，因為這個時候我們對客戶不甚了解，哪怕是做了詳細的背景調(diào)查，還是有大量的信息不對稱，所以，在這個過程里面我們要清晰的知道客戶的具體需求，才能有的放矢。

需求的獲取是需要資格的！

很多人都不了解這一點，客戶的選擇那么多，當供應商一點價值都沒有的時候，客戶可能很快會消失，怎么可能告訴你他的具體需求呢？

所以，不要以為客戶回復了就感覺有了多大的機會一樣，客戶很多回復都是應付性的，形式性的，觀望性的，我們一定要抓住時間加一把火，不，加很多把火，讓火一直燒，一直燒到訂單簽訂！

價值便是那把火！

很多人會說，廢話，價值在哪？

你就是價值！

永遠在說一句話，產(chǎn)品再好也不會說話，公司再牛也不會說話，業(yè)務員才是產(chǎn)品和公司的喉舌。

所以，我們對于客戶的價值是，專業(yè)，職業(yè)，商業(yè)，服務精神（solution的提供能力）。

最簡單的例子，父親節(jié)快到了，不管這個客戶是否跟你合作過，既然在聊，我們不妨提示一下他，父親節(jié)有沒有可能搞搞活動呢，我們的客戶都會搞，效果還不錯，你也可以嘗試一下。

客戶可能問題很簡單，但是我們很重視，詳細的回答，再加入一些可行性的針對方案，客戶怎么會不喜歡我們呢？

誰還記得這個問題的答案？

關于價值，關于專業(yè)職業(yè)商業(yè)服務精神，估計很多人都聽我說的聽煩了吧，可是聽煩了又如何呢？還是不做！

上午參加培訓的其中一個公司，在跟客戶的溝通方面存在著很大的問題，除了會問，您好，不知道這個訂單什么進度啦？您好，不知道您的客戶有沒有反饋？您好，不知道樣品你是否滿意？您好，有什么問題請及時跟我聯(lián)系哦，我會盡全力幫您等等這些問題之外，別無溝通方法。

當我提出讓他們要找各種方案跟客戶溝通的時候，一幫人都蒙在哪了，其實我很清楚，對于他們，理論上的東西都是廢話，他們看過不少，但是就是落不了地。

所以，我要求他們把現(xiàn)在正在談的客戶的溝通記錄和背景調(diào)查表拿出來，我們進行分析，尋找客戶的興趣點，關注點，針對性的去設定一些跟蹤方案，溝通話題，讓客戶真切的感受到我們的專業(yè)職業(yè)商業(yè)和服務精神。

只有利益相關，才有切身體驗！

當然，在溝通里面，還有一個非常重要的內(nèi)容，就是提問，很多人不會提問，更多的人不敢提問，怕客戶不回答，怕客戶尷尬，怕狼又怕虎。

在博客里，其實我已經(jīng)有至少兩篇文章是寫如何提問的，很多人長期關注我的東西，相信已經(jīng)讀過，但是是否用過就不得而知了。

上午培訓中某公司的銷售員問了我一個問題，一個原本很著急的客戶突然不著急了，他完全找不到應對策略，問我怎么辦，我讓他闡述了整個過程，他是這樣說的：

某個客戶跟我們開始聯(lián)系，一直在強調(diào)貨期，我們詢問客戶是不是很著急要貨，客戶說，是呀，現(xiàn)在是夏天，如果夏天過了，就不好賣了，所以很著急。

但是過了一個周末回來，客戶就說，現(xiàn)在不是時候，不著急，完全讓業(yè)務員摸不到頭腦了。

我只能說，這個問題我也沒辦法，我只能猜，因為我們錯失了一個跟客戶溝通的好機會，就是在問我第一個問題之后，應該馬上有第二個問題：

你很著急要貨嗎？

對，很著急，因為夏天過了，就賣不掉了。

明白，的確是，您的貨是在您自己銷售嗎？還是替您的客戶采購啊？

這個問題，非常關鍵，因為這里決定了客戶的決策模式，到底是自己說了算，還是別人說了算，如果別人說了算，客戶突然變得不著急，就有可能是別人把他甩了。如果是自己說了算，一定是他自己產(chǎn)生了什么顧慮，我們要想辦法搞到！

但是，一無所知，只能死馬當活馬醫(yī)，干巴巴的去問去試探了。

所以，問問題，是一個由淺到深的過程，并不是一個問題就結束了，可能就著某個話題問下去，會得到很多非常重要的信息。

客戶說，我的貨物不想采用海運的模式，因為以前海運的時候出現(xiàn)過問題，于是我們立馬改用空運，結果空運的結果比海運貴了1000美金，貨值也只不過如此，客戶怎么可能接受，所以，這個地方應該要做的是立馬詢問客戶，出現(xiàn)了什么問題呢？我們非常專業(yè)，可以為您規(guī)避的，您說說看，我們來提供solution，畢竟可以節(jié)省很大一部分費用。

我們更多的時候是在猜，而不是真正的去了解！

銷售漏斗的下面環(huán)節(jié)不再分析，基本上思路是一樣的，每一個環(huán)節(jié)都應該提供價值，不斷的讓客戶把精力放在我們身上，而不是客戶發(fā)現(xiàn)理不理我們都一個樣子。

大家可以根據(jù)自己的訂單環(huán)節(jié)來畫出銷售漏斗，嘗試分析。

這里還有一個問題，銷售漏斗中的每一個環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣的，很多環(huán)節(jié)是必備環(huán)節(jié)，你非走不可。

例如說，到了設計環(huán)節(jié)，我們突然發(fā)現(xiàn)，客戶對設計還算是滿意，但是拖延的時間太長了，客戶從最初的非常感興趣，變得索然無味，再下去可能就消失了，這個時候，我們要主動往前推一步，客戶可能當時提到了包裝要求比較嚴，我們就可以直接提出，設計款式您慢慢確認，我先給您推薦幾個不錯的包裝吧。

客戶的注意力可能就回來了。

還記得我說的我們輔導的企業(yè)中那個連續(xù)成交的小伙子嗎，當他發(fā)現(xiàn)訂單一直停留在設計階段的時候，他會主動提出，我相信設計您基本滿意了，要不我把樣品給你打出來？

這就叫推進訂單。

我很不喜歡一個訂單要死不死要活不活的感覺，我的談判風格就是逐層推進，除非客戶那邊流程極其繁瑣，我不會允許原地踏步，不允許等待，誰說的訂單只能讓客戶推進呢？

如果連訂單進度都不敢推進，更不要談主動成交了，這個臨門一腳，你會踢嗎？

每個人都應該建立自己的銷售漏斗模型，不然你不知道自己做的工作到底帶來了什么，更不知道自己的客戶要如何推進；

公司更應該建立銷售漏斗模型，不然你永遠不知道，公司數(shù)據(jù)庫里的客戶到底都是什么階段，從公司層面要給予業(yè)務員什么樣的輔助和配合；

數(shù)據(jù)量這么龐大，怎么做？

同志們，現(xiàn)在是信息化的年代了，很多的CRM都有這個功能，難不成你還真的要自己畫表格嗎？