很久沒(méi)有用心給大家寫文章了， 今天閑來(lái)無(wú)事， 也給大家分享一下。

首先說(shuō)下，本人從事外貿(mào)服務(wù)行業(yè)9年，每天都跟出口企業(yè)打交道，大到上市公司，國(guó)營(yíng)企業(yè)，小到只有幾人的外貿(mào)公司，工廠，通過(guò)不斷交流，探討，也是吸取了很多成功人士寶貴的經(jīng)驗(yàn)。也給大家分享下心得。

我們都知道，好的銷售70%的時(shí)間都是在建立信任，10%在介紹產(chǎn)品，20%在成交。那么在開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶過(guò)場(chǎng)當(dāng)中，最難的就是信任度的建立，怎么在最短的時(shí)間，去給客戶留下一個(gè)好印象，讓客戶記住我們，建立信任度就是我們今要分享的內(nèi)容。

做外貿(mào)，獲取渠道，外貿(mào)人都知道，（展會(huì)，B2B,谷歌，社媒，等）都是在打廣告。 我們我們?nèi)ベI一個(gè)東西必然會(huì)經(jīng)過(guò)4個(gè)環(huán)節(jié)：

知道，了解，認(rèn)可，購(gòu)買

如果別人都不知道你，肯定不會(huì)買你們家的產(chǎn)品。就好比特侖蘇牛奶在央視上做了廣告， 每天我們耳濡目染，知道了，有個(gè)牛奶的品牌叫做“特侖蘇”。雖然 說(shuō)全國(guó)人民都知道特侖蘇牛奶，但是也不會(huì)代表全國(guó)人名都會(huì)去買；但是我們可以換位思考一下， 如果我們要去超市購(gòu)買牛奶，我們看到了超市的專柜里有兩種品牌的牛奶， 一個(gè)是每天我們?cè)谘胍暽峡吹降摹疤貋鎏K”，還有一個(gè)是我們從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)的牌子牛奶，你會(huì)怎么選？

相信大家都會(huì)選擇自己熟悉到的品牌

那么再說(shuō)到外貿(mào)開(kāi)發(fā)上，廣告的意義就在于，廣而告之，讓國(guó)外更多的潛在客戶知道中國(guó)有我們這樣一家企業(yè)，在生產(chǎn)，在出口，是做這個(gè)行業(yè)，這個(gè)產(chǎn)品的。

怎么樣才能讓國(guó)外更多的潛在客戶知道我們的企業(yè)呢？把這個(gè)廣告做打到廣而告之呢？

于是就有了展會(huì)，通過(guò)展會(huì)的形式，向潛在客戶，展示我們的產(chǎn)品，展示我們公司

就有了B2B平臺(tái)， 客戶通過(guò)平臺(tái)搜索，找到我們公司，知道我們公司，知道我們產(chǎn)品

就有了谷歌關(guān)鍵詞推廣，客戶通過(guò)搜索引擎，關(guān)鍵詞，引流，知道我們公司，知道我們的產(chǎn)品

就有了搜抓軟件，利用郵件群發(fā)，廣而告之，達(dá)到營(yíng)銷到的目的。

就有了。。。。。。。。很多很多多的外貿(mào)渠道。

以上只是第一步，廣告，讓國(guó)外更多的人知道我們，提升知名度，曝光率。

光知道了，別人也不一定會(huì)找我們買， 所以別人知道我們公司以后，一定是對(duì)我們公司有一定的了解，認(rèn)可我們的經(jīng)營(yíng)理念，認(rèn)可我們的產(chǎn)品，認(rèn)可我們的服務(wù)，后期才有可能會(huì)跟我們買產(chǎn)品。

那別人怎么去了解我們公司的產(chǎn)品，公司的信息呢？

外貿(mào)不像內(nèi)貿(mào)，可以直接來(lái)中國(guó)去考察，托在中國(guó)的熟人去打聽(tīng)。這些前期都不會(huì)，試想一下如果是你接到一個(gè)國(guó)外陌生的郵件，或者電話，你會(huì)不會(huì)直接買機(jī)票去國(guó)外，會(huì)不會(huì)直接讓你國(guó)外的朋友幫忙打聽(tīng)呢？機(jī)票少則幾千，多則幾萬(wàn)，一來(lái)一回，幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)就沒(méi)了，， 所以你肯定定不會(huì)輕易定機(jī)票去國(guó)外， 除非你覺(jué)得這封郵件對(duì)你非常重要，而給你發(fā)郵件的人，又是你熟悉的人，或者企業(yè)，你才有可能會(huì)直接過(guò)去。

所以我們要懂得換位思考，站在客戶的角度去想問(wèn)題，如果說(shuō)我是一個(gè)采購(gòu)商， 我今天收到一個(gè)新的供應(yīng)商給我發(fā)的信息，或者報(bào)價(jià)。我會(huì)怎么做？

一般我們會(huì)在搜索引擎上去用搜索下該供應(yīng)商公司名稱，看看網(wǎng)絡(luò)上能不能搜到這家公司，確認(rèn)一下，這家公司是不是真實(shí)存在的，如果互聯(lián)網(wǎng)上搜不到任何關(guān)于這家公司的信息，那心理面多少還是有點(diǎn)犯嘀咕的，第二我會(huì)在自己熟悉的一些引擎，社媒里面去搜索該公司，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道，來(lái)尋找一些線索，來(lái)了解該公司，

所以公司的英文網(wǎng)站是必不可少的， 做生意也相當(dāng)于是門面一樣的道理，網(wǎng)站就是客戶前期了解我們的重要渠道。同時(shí)，一些免費(fèi)的B2B平臺(tái)，該注冊(cè)，還是要去多注冊(cè)，不是為了有詢盤而注冊(cè)，而是為了被搜索引擎收錄，客戶在各大搜索引擎里面搜索是可以找到我們公司的一些線索。第二，社媒一定要用起來(lái)，比如facebook ,linkedin,twtter等，反正注冊(cè)也不需要花錢，盡可能的在這些社媒里面把個(gè)人的， 或者公司的社媒主頁(yè)也給做起來(lái)，不定期發(fā)布一些動(dòng)態(tài)， 做這些的目的，第一是在互聯(lián)網(wǎng)上留下更多的線索，客戶在網(wǎng)絡(luò)上搜產(chǎn)品，或者搜公司，能找到我們更多有利于他了解我們的銷售線索。 第二，我們也可以利用社媒引流，提升曝光率，比如facebook 的小組營(yíng)銷等，而做這類社媒營(yíng)銷，最終的效果，也是取決于我們所選擇的營(yíng)銷群體，以及客流量的多少。所以營(yíng)銷也是講技巧的，這里就不多講了。

前面做的很多是面子功夫，面子做足以后，就下來(lái)就是“里子”

“所謂的里子”就是讓客戶認(rèn)可我們，因?yàn)榍懊婵蛻粢呀?jīng)知道，并且對(duì)我們有一定的了解。

所謂的認(rèn)可，有很多細(xì)節(jié)還是需要注意的， 前期到的了解只是客戶單方面的，那更多的了解，和認(rèn)可，還是需要通過(guò)溝通，接觸，交流，才能實(shí)現(xiàn)， 無(wú)論是郵件的溝通，時(shí)時(shí)聊天工具，或者電話溝通，交流，最終都會(huì)通過(guò)，溝通交流的形式，進(jìn)一步的了解，確認(rèn)。所以跟客戶的溝通，談資，話題，就非常重要，（想要跟客戶有更多的互動(dòng)， 有得有更多的談資， 而這些談資，主要是取決了共同的利益點(diǎn)，或者興趣愛(ài)好點(diǎn)， 所以一定要對(duì)客戶做一些簡(jiǎn)單的背調(diào)，可以借助海關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合社媒），在溝通到的過(guò)程當(dāng)中才能抓住客戶的需求點(diǎn)，或者感興趣點(diǎn)，去交流下去；如果一味的站在推銷的角度去推銷產(chǎn)品，可能就會(huì)溝通不順暢，聊著，聊著，客戶就不回信息了，或者是簡(jiǎn)單的敷衍我們。

這個(gè)就跟聊天一樣，不難發(fā)現(xiàn)我們身邊就有很多不同類型的人，有些人，雖然是的第一次接觸，但是我們很喜歡跟他聊天，因?yàn)楦奶欤銜?huì)很舒服，你覺(jué)得散發(fā)真正能量；但是也有一些人我們不愿意跟他有更多接觸，或者交流。中國(guó)有句古話叫“話不投機(jī)半句多”所以聊天也是一門很深的學(xué)問(wèn)。

適當(dāng)?shù)馁澝溃瑖@客戶的興趣點(diǎn)，講他感興趣的事，或者話題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶愿意跟你一直聊，因?yàn)槟愣私馑６皇且晃兜恼驹谕其N角度去跟客戶講， 我做什么， 我有什么。

就跟我們?nèi)プ芬粋€(gè)漂亮女孩一樣。 A和B同時(shí)喜歡一個(gè)女孩C,都是一見(jiàn)鐘情哪種喜歡。A，家里特別有錢，是暴發(fā)戶；B是一個(gè)事業(yè)青年。 他們兩個(gè)同時(shí)去追女孩C的方法不同。

A找到女孩以后，直接告訴女孩， 我喜歡你， 我家里有多少錢， 有幾輛車。

B則是先接近C女孩的閨蜜， 通過(guò)女孩的閨蜜了解到，該女孩的額興趣愛(ài)好，家庭情況，收入情況，及女孩未來(lái)的而一些規(guī)劃，平時(shí)的一些時(shí)間安排等。 之后B就會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)給C女孩偶遇，所有的交流都是圍繞女孩的興趣愛(ài)好去談，包括自己未來(lái)的想法結(jié)合女孩的想法到的一些規(guī)劃。

C女孩覺(jué)得B更懂她， 更了解她，最終選擇跟B一起了。

還有一個(gè)故事，相信很多人都聽(tīng)過(guò)，

一個(gè)富商找了4個(gè)美女，決定在這4個(gè)美女當(dāng)中選擇一個(gè)結(jié)婚。他把4個(gè)美女帶到一個(gè)房間里面，讓 他們自己想辦法，誰(shuí)能用最少的錢，把這個(gè)房間填滿，最終選擇誰(shuí)。 第一個(gè)美女，買了很多棉花，第二個(gè)美女買了很多氣球，第三個(gè)美女買了一根蠟燭，而第四個(gè)美女，什么都沒(méi)買， 富商最終選擇了第四個(gè)美女，因?yàn)楦簧滔矚g胸大的，所以了解客戶真正的需求很重要。

哈哈，

那么客戶池大了，又都是精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，就是怎么轉(zhuǎn)化資源了，這個(gè)下一期在分享，再寫作。

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