有句老話：選擇比努力更重要，在外貿B2B領域中，也很重要。

例如，有人會拿銷售額對比，可是當你選擇的那個時刻，就決定了結果。有的產品做到天花板，一年也就幾百萬銷售額，有的產品一個訂單上千萬流水，這不但和業務員的能力有關，更和你選擇的產品息息相關。

綜合了將近二十家初創企業的實際經歷和現狀，我們來探討一下外貿選品的重要性。

初創企業老板分兩類陣營：

一 對外貿本身有一定了解，要么是曾經做過外貿周邊的服務行業或者自身是成熟的業務員或者外貿電商人員創業。

二 對外貿沒有任何了解，傳統行業轉型做外貿。

無論是那種情況，選品都需要遵循以下幾條（和老板們探討的結果）

1 選擇熟悉的領域，避免陌生領域。

每類產品水都深，不要把任何產品想的簡單了，所以在創業初期，一定選擇自己熟悉的產品，避免戰線拉得太長。

2 避免太過冷門的產品。

有人覺得冷門產品競爭小，但是作為初創企業，如果前期手里并沒有過多的客戶資源，選擇冷門產品也就意味著你需要很長時間來積累客戶，盡管這些客戶以后的忠誠度比其他行業要好，但是前期的煎熬你能否堅持下來，還很難說。

3 產品適應性

有些創業者認為，國內賣的好的產品，國外一定可以！

簡單和偏執會害了自己，也會害了團隊。Justin老師曾經拒絕過兩類產品的出口咨詢，酒和茶。這兩類產品在國內屬于典型的快消品，國內市場很大，但是放到海外，卻是另外一種景象。所以，產品在某個市場火爆，換一種環境、換一個客戶群體，由于本地的生活習慣、發展狀態、市場環境等等眾多因素，需要綜合考量。

4 盲目跟風

別人做得好，你就不見得。一定要搞清楚自己的特長和身邊的資源。不能看到別人做這個產品賺錢了，就想扎進去做。

很多成功企業，眼前的輝煌已經經歷了幾代人的沉淀，特別是對于工貿一體的企業，千萬不能只看到別人的銷售額，而忽略別人的歷史沉淀。

5 工貿一體類避免產品單一

工貿一體，很多人說沒得選！的確，這類企業最大的誤區在于此，因為也沒得選，初創團隊只好生產什么賣什么。

這是最危險的想法和做法，工貿一體本身是這類企業的優勢，但是很多傳統工廠的老板，由于過多把精力放在生產加工，思路過于局限。

而根據目標市場去調整產品的調研，在這類企業中至關重要，有時候一個小小的改變，會讓產品迅速融入當地市場。

還有，工廠類產品往往過于單一，單一類別的產品，很容易在創業初期堅持不下去，即使老板能堅持下去，業務員也會自己放棄，造成團隊起步困難甚至解散。

6 慎選拋貨

拋貨又叫泡貨，通俗的講就是輕貨。空運、快遞體積重量在計算公式長CM * 寬CM * 高CM / 6000，如果所得的體積重量（KG）大于實際重量，按體積重量計費，稱為拋貨。

在物流業中，拋貨是指體積大而重量輕的貨物。

不乏有拋貨做得比較好的，這里只分析初創企業。

拋貨，一般要靠量取勝，但是前期很難上量，一般外貿客戶培養，都是從意向到打樣——樣品單——試單——大貨，逐步積累。但是這類產品的樣品單，客戶很難接受，業務員也不好判斷。所以，當客戶下樣品單的時候，往往會比較艱難，客戶覺得價格能接受，但是加上高額的運費，綜合下來性價比并不高，再遇到老板不理解或者生產不配合，很容易在前期流產。

7 選擇相對簡單的產品

選品越簡單，起步越快。復雜的產品，單單是學習產品知識，就需要半年甚至更長時間。特別是對技術依賴、對行業知識依賴等等類別的產品，比如 布料、光伏、醫療器械等。

所以，選擇一類相對簡單的產品，可以省去前期的知識沉淀，直接上手，出單快，團隊上升比較快，后面再陸續切入比較復雜的領域。

8 選擇復購類的產品

前期起步可能也不會太快，但是后勁兒十足。

非復購類的產品，對于電商依賴程度更強，需要不斷有新鮮的客戶和客戶資源，就會造成過于疲憊尋找客戶，業務員吃不飽，團隊起步慢。

復購類產品，抓上幾個客戶后，團隊會穩步上升，新人進來也能很快看到希望。

9 預估市場容量

產品市場容量決定團隊未來的體量。所以對產品的市場容量有初步的預估。

10 競爭

創業初期一定要拉出來三家以上的競爭對手進行分析，盲目上項目或者進入紅海血拼，只會死的更快。

11 利潤率

利潤率低的產品需要更長時間的沉淀，創業初期要綜合考量自己的實力，是否有條件允許拉長戰線，在這類產品中沉淀。一般貿易公司利潤率會放到10-30%左右。

12 大宗貿易

這類產品需要有一定的現金流，對資金要求更高。比如鋼鐵、糧食等等

當然了，選品還需要借助更多的數據分析、競品分析、優勢分析等等。