外貿業務員小 A 抱怨，“我每天都很努力，可以說比公司任何一個同事都要努力，從不請假，下班總是最后一個走，每天回家還要熬到凌晨兩三點，把自己所有的時間都耗在了客戶身上，全身心投入外貿工作，為啥業績沒有那些看起來每天優哉游哉的同事高？”

在外貿職場，業績就是一切，業績就是外貿業務員的命，大家都很努力，每個人都渴望拿下更高的業績，然而現實情況是——結果往往事與愿違，很多外貿業務員越努力越窘迫！

這是為什么？是不夠努力嗎？如何才能真正提高自己的業績？

我相信大家都有如上疑惑，今天這篇文章，一定會給大家一個明確的答案！

每個外貿業務員都有不同的業務階段

前些天，我同徒弟菜菜聊天的時候，聊到了“業務時間的管理分配”這個問題，想著給大家做一節分享，希望能幫助大家樹立正確的業務時間管理分配觀念，拿更多的訂單，賺更多的錢！

菜菜就說今年沒怎么開發新客戶，就開發了幾個，主要系老客戶太多了，有一些大客戶也比較耗時間（5500萬！我的疫情突圍神器！外貿大咖：這個外貿吸單渠道“太香了”）。

我是這么跟菜菜分析的。

現在很多外貿業務員瘋狂開發新客戶，卻忽略了一個現實問題——每一個業務自身都是有不同的發展階段，而每一階段的需求是不一樣的，自然業務策略也該有所區別。

比如說在業務初期，你根本就沒有一個最基本的客戶基數，這個時候顯然你要去開發新客戶，不然就不可能有太多訂單。

而在業務中期的時候，可能你手里面有幾個大客戶了，這個時候顯然要把更多的時間放在大客戶身上，可能一半兒的時間在這些大客戶身上，一半兒的時間去跟進、開發新客戶，去擴大自己的客戶基數，以及彌補訂單或客戶的流失（無論你維護地多么到位，都會有客戶流失，各種內外因都在時刻影響你的客戶流量池）。

當你發展到業務后階段的時候，這時候手頭上會有很多很多的大客戶，他們的訂單都非常可觀，可能一個客戶每年就可以為你貢獻幾百萬、甚至上千萬的業績，如果你手頭上有三五個這樣的客戶，顯然你不需要再去開發更多的客戶，而是需要把更多的時間，比如 80% 的時間用在這些老客戶的身上，甚至把 90% 以上的時間用在這些老客戶的身上，因為他們是最容易下單的客戶群體！

深挖老客戶信息會有更大收貨

深挖老客戶信息的時候，還可能會發現有一些原本訂單量一般的客戶，可能有更大的潛在的采購實力！

這個我之前也講過，一些大客戶會進行訂單分流，什么是訂單分流？

比如他有一千萬的貨需，給你下單 500 萬，給另外一個供應商下單 300 萬，再給第三個供應商下單 200 萬，為什么這么操作？一旦主供應商出現問題，無法解決的時候，他依舊有退路可循。

比如產品質量出問題了，但供貨商態度比較強硬，這個時候他需要換掉這個供應商，那如果他把一千萬的訂單全部下給了一個供應商，他就沒有下一家備胎了，一旦出現問題又無法解決，一下子供應鏈就垮了。

所以大多大客戶都會在日常培養備胎，而備胎供應商的培養需要拿訂單去喂，所以很多現在看起來微乎其微的，沒有什么訂單量的客戶，沒準就是一個大客戶，這也是我們進行客戶背景調查分析的原因之一（外貿人必備：客戶背景調查分析全攻略）。

所以在業務后期的時候，我們需要把近 90% 以上的時間耗費在這些老客戶的身上進行反深挖、深析、二次跟進等，而不是沒完沒了地開發新客戶！

所以每一個業務員都要認清自己當下的發展階段和業務方向，清楚自己手頭上的客戶究竟是什么樣的，自己的時間分配就應該是什么樣的，而不是應該胡亂地、沒完沒了地開發新客戶。

方向不對，資源浪費，努力全廢

很多人在談判能力上也是有問題的。

比如很多外貿業務員在一些談判失敗的問題上沒有深究意識和習慣，那么有的時候他會發現自己在同一個問題上丟了好多訂單，這就是一個非常錯誤的選擇，他沒有進行復盤，那他會在后期的所有的訂單里面一旦再遇到同類問題，所有訂單談判都會垮掉，重蹈舊轍。

很多人就在不斷地尋找新客戶，找到新客戶之后，訂單出現問題沒有談下來，然后又忽略掉了，不怎么跟進就放棄了，又去開發新的客戶，把大部分時間全部浪費在了這個搜索開發新客戶環節，這是非常錯誤的一個選擇。

我在 2019 年曾寫過一篇文章，強調業務員的時間分配管理問題（外貿開發一篇通: “這樣做外貿，你的業績蹭蹭往上漲！”），其中我就講了這一點——你應該 60% 的時間分配給跟進、維護老客戶，因為他們是最容易下單的客戶群體，剩下的 40% 分為 30% 和 10%，30% 里面的 20% 分給寄過樣品的客戶（容易下單），剩下的 10% 分配給在談客戶，最后剩下的10%才是去開發新客戶；而這也只是基于初、中期的階段。如上所言，業務發展到了后期階段，需要把近乎 90% 的時間放在老客戶身上，尤其是針對大客戶的調查、深析、復盤和管理維護上。

清楚自己的發展階段、自己當下的需求是非常重要的，不然你會發現自己把大量的時間耗費在了開發新客戶這件事上，每天拼了命地熬夜加班，可能每天熬到凌晨兩三點，訂單卻不怎么多，為什么？因為大部分的時間都耗費在了開發新客戶的身上，很多跟進緩解你都沒有去做或沒有做好，很多問題沒有復盤深究，一些老客戶死掉了，一些在談客戶被跟丟了，而你還沉迷于不斷地開發新客戶——不斷地丟、不斷地開發，所以你累死也不會有太多的業績。

你可以想一下，當你有大客戶的時候，如果你把他跟進好了，他一年的貢獻可能是幾百萬甚至上千萬，那你要跟進多少小客戶和中型客戶才會有這樣的業績？

說到這兒，又讓我想起了我在領英課程里面講的，我強調——不要每天沒完沒了地去添加精準客戶，加了之后一定要主動去撩，如果你不去撩，你加1億個人也沒用，不要加興奮了就忘記了自己的初衷是什么！

所以這是同樣的道理，很多人在浪費自己的資源，找到了資源，然后浪費掉，再去找新的資源，再浪費掉，周而復始、惡性循環！