寫這個的時候，我的內(nèi)心是很忐忑的，因為肯定會有人說：“聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。”但是我思前想后，這也不是什么毒奶，也不是什么毒雞湯，寫出來也沒什么不對，一百、一千、甚至一萬個人里有一個人收益，那不就是有價值？即使沒價值也沒關(guān)系，權(quán)當(dāng)天氣轉(zhuǎn)冷，打打字，活動活動胖手指得了。
熟悉周星馳，星爺電影的，應(yīng)該記得有一部叫《喜劇之王》的電影，里面有提到的一本書，叫《一個演員的自我修養(yǎng)》，我們今天就姑且把這個稱之為《一個優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的自我修養(yǎng)》吧，為什么要這么叫？原因很簡單，星爺?shù)倪@部電影里，講述了一如一個蹩腳的演員會登臺演出；講述了一個跑龍?zhí)椎哪艹蔀樘焱蹙扌牵恢v述了小人物在奮斗時的彷徨和堅持。這也是我很想告訴大家的，每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，只要堅持不懈增強自我素養(yǎng)，也終會有屬于自己的那片天。
外貿(mào)新人剛?cè)肼殘龆际嵌分景簱P，激情四射的，也都會有各種各樣的問題，當(dāng)然更多的是有各種各樣的擔(dān)憂。
很多人都很擔(dān)心的問我一個問題：
現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)低迷，外貿(mào)行情不好，外貿(mào)前景堪憂，我們應(yīng)該怎么辦？我的回答是：
這些擔(dān)心是沒必要的，因為大環(huán)境對于大家都是公平的，大家都是一樣的，大環(huán)境的因素你我都改變不了，我們要做的，就是如何使自己變的越來越強，正所謂"你若盛開，蝴蝶自來"，只要基本功扎實，內(nèi)外兼修，總能利于不敗之地。廢話不說那么多，做一個優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員很多都是細(xì)節(jié)上的問題，我們只有在日常的外貿(mào)行為中，加以注意，勤加修煉，消化到自己的骨子里，融入到自己的外貿(mào)職業(yè)生涯里，你就會比別人更出色！牢記三十條，
如下：第1條 妥善安排會面的約定—I’d like to make an appointment with Mr. Lee.
當(dāng)你計劃到海外出差,順道拜訪客戶時,必須先以書信通知對方.出國以前再以Telex或電話向?qū)Ψ酱_認(rèn)訪問的日期和目的.如果是臨時決定的拜訪,也要通過對方的秘書安排,告訴她I’d like to make an appointment with Mr.Lee.（我想和李先生約見一次.）讓對方對你的造訪有所準(zhǔn)備，才會有心情和你洽談。
第2條向溝通對手表示善意與歡迎–I will arrange everything.
如果溝通是由你發(fā)起，提供對手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的溝通對手是遠(yuǎn)道而來的，你熱心地告知他：“I will arrange everything.” (我會安排一切。）不但表現(xiàn)出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進(jìn)行溝通。
第3條溝通進(jìn)行中應(yīng)避免干擾—No interruptions during the meeting!
如果溝通的地點是在你的公司，那么請叮嚀你的部屬，勿在溝通過程中做不必要的干擾。因為過份的干擾會影響溝通的意愿和熱忱。
第4條遵守禮儀–Behave yourself!
溝通時，仍然要遵守一般奉行的禮儀和保持良好的儀態(tài)，這樣可以增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對手講話時左顧右盼，都足以使人對體產(chǎn)生不良的印象，而減低與你洽談的興致。
第5條適時承認(rèn)自己的過失–It’s my fault.
如果你明顯地犯了錯，并且對別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的“I’m sorry. It’s my fault.”（對不起，是我的錯。）通常能夠獲得對方的原諒。就算他實在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解，只能火上加油，擴大事端。
第6條抱怨不是無理取鬧—I have a complaint to make.
以激憤的語氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結(jié)果適得其反。服務(wù)員上錯了菜，旅館女服務(wù)員忘了整理你的房間，送來的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況，著實令人懊惱。但是生氣并不能解決問題，不如心平氣和而語氣堅定地告訴對方 “I have a complaint to make.”（我有怨言。）然后告訴他所發(fā)生的事。
第7條資料須充實完備—We have a pamphlet in English.
具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當(dāng)客戶聽到你說 “We have a pamphlet in English．”（我們有英文的小冊子。）或 “Please take this as a sample”（請將這個拿去當(dāng)樣品。）時，一定會興趣大增，進(jìn)而問你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問題。如果你平時資料搜集得全面，便能有問必答。這在商務(wù)溝通上是非常有利的。
第8條緩和緊張的氣氛–How abouta break？
當(dāng)會議因冗長而陷于沉悶、緊張的氣氛時，做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結(jié)果的。如果能在不打斷對方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？）對方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經(jīng)解。當(dāng)你們再回到會議桌時，也能以清晰的思路繼續(xù)溝通。
第9條做個周到的主人—You can use our office equipment if necessary.
如果溝通是在你的公司進(jìn)行，除了應(yīng)向溝通對手提供舒適的場所以外，更應(yīng)該盡量配合對手，向他提供有助于溝通進(jìn)行的服務(wù)與設(shè)備。例如，大大方方地告訴他“ You can use our office equipment if necessary.”（如果必要的話，您可以使用我們的辦公室設(shè)備。）協(xié)助對手對溝通內(nèi)容做正確的衡量，其結(jié)果可能也是對己方極為有利的。
第10條詢問對方的意見—What is your opinion?
每個人都希望自己的意見受到重視。當(dāng)你和他人進(jìn)行溝通時，除了說出自己的想法以外，隨時可加上一句“What is your opinion？”（你的意見是？）或“ I’d like to hear your ideas about the problem．”（我想聽聽你對這個問題的看法。）不但讓對方感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達(dá)成協(xié)議。
第11條清楚地說出自己的想法與決定—I think I should call a lawyer.
如果在溝通場合中，你無法詳實地說出心中的意念，不僅會使對方聽得滿頭霧水，說不定還會讓對方認(rèn)為你對實際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車禍的發(fā)生時，不能提醒他“I had theright-of-way.”（我有優(yōu)先行駛權(quán)。）或沒告訴他“ I think I should call a lawyer.”（我想我該叫個律師。）你也許因此而吃了虧.還有很多情況是特別需要提供詳實資料的，例如：向醫(yī)生敘述你的病痛，告訴理發(fā)師你所要的發(fā)型，向客戶講解產(chǎn)品的特性等。平常多注意英美人士對這類場合的應(yīng)對，您這方面的英語一定會大有進(jìn)步！
第12條找出問題癥結(jié)–What seems to be the trouble？
任何一個沖突或誤解的產(chǎn)生，都有潛在原因。為什么你的老客戶這回不向你的公司訂貨？為什么對方不能達(dá)到你的要求？這種情況發(fā)生時，要立刻積極地探索原因。向?qū)Ψ教皆儭癢hat seems to be the troubte？”（有什么困難嗎？）或問一句“Is there something that needs our attention?” 有什么需要我們注意的嗎？）都能表示你對事情的關(guān)切。知道問題的癥結(jié)，才有辦法進(jìn)行溝通。
第13條要有解決問題的誠意—Please tell me about it.
當(dāng)客戶向你提出抱怨時，你應(yīng)該做的事是設(shè)法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠意。你的一句“Please tell me about it”（請告訴我這件事的情況。）或”I’m sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”（我為我的錯誤感到抱歉，并向您保證，我會盡全力處理此事。）令對方覺得你有責(zé)任感，也會恢復(fù)對你的信任。
第14條適時提出建議–We＇ll send you a replacement right away.
當(dāng)損失已經(jīng)造成時，適時地提出補救方法，往往能使溝通免于陷入僵局，甚至于得以圓滿地達(dá)成協(xié)議。例如：你運送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標(biāo)明的，而你又能立即向他保證”We’ll send you a replacement right away.” （我們會立即寄給您一批替換品。）或者告訴他”We can adjust the price for you if you keep the material．”（如果您留下這批材料，我們可以為您調(diào)整價格。）那么，客戶心中的憂慮必定立刻減半，而愿意考慮您的提議。
第15條隨時確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)—Is this waht we decided?
商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當(dāng)時要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，合約擬好后，更要詳細(xì)地過目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點，應(yīng)立刻詢問對方“Is this what we decided? ”（這是我們說定的嗎？）合約內(nèi)容真的錯得離譜，就應(yīng)告訴對方“I＇ll have to return this contract to you unsigned.”（我得將這份合約退還給你，不能簽名。）以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點，也決不可含糊。
第16條聽不懂對方所說的話時，務(wù)必請他重復(fù)—Would you mind repeating it?
英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重復(fù)或再講清楚一點并不難，你只要說”Would you mind repeating it?”（您介意再講一遍嗎？），相信對方不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個老方法：“Could you explain it more precisely?”（您能解釋得更明白一點嗎？）
第17條使談判對手作肯定答復(fù)的問題—Is it important that …?
連續(xù)發(fā)問溝通對手給予肯定答復(fù)的問題，最后引導(dǎo)他對你的主要建議也作有定的答復(fù)，是絕對須要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問題，才會痛快地回答“Yes”。因此，在溝通場合開始前，不妨先細(xì)心地想一下，你所希望對方接受的條件，對他有什么好處，試著以“Is it important that …?”（…是不是對您很重要？）或“Is it helpful if …?”（如果…是不是對你有幫助？）未獲得他的肯定，那么要使你的建議通過也不難了。
第18條做適當(dāng)?shù)淖尣?/b>
—The best compromise we can maks is…
溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價一百五十元，而賣方只想減價五十元，雙方一陣討價還價之后，最后減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個最后的讓步：“The best compromise we can make is … ”（我們所能做的最好的折衷辦法是…）或是”This is the lowest possible price.”（這是最低的可能價格了。）然后堅定不移，否則如果讓步得太過，你可就要有所損失了。
第19條不要倉促地做決定
—Please let me think it over.
在商場上講求信用，一旦允諾人家的事情，要再反悔，會令人產(chǎn)生不良印象。因此，在下決定之前，務(wù)必要經(jīng)過深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無法遂下決定的事時，不妨請他給你一點時間”Please let me think it over.”（請讓我考慮一下。）或”Would it be all right to give you an answer tomorrow?”（明天再答復(fù)您行嗎？）切記，倉促地下決定往往招致嚴(yán)重的后果！
第20條說“不”的技巧
–No, but …
在商務(wù)溝通上，該拒絕時，就應(yīng)該斬釘截鐵地說“No．”拐彎抹角地用“That＇s difficult”（那很困難。）或“Yes, but…”（好是好，可是…）來搪塞，會令對方覺得你答應(yīng)得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說“No，but…”對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談?wù)劇＿@個時候，你因為已先用“No”牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。
第21條不要催促對手下決定
–Stop asking “Have you decided?”
當(dāng)你的溝通對方需要時間來考慮一下方案時，千萬不要一直催促他“Hare you decided?”（你決定了沒有？)那樣，你不但干擾了他的思考，也可能激怒他。結(jié)果原本可能達(dá)成的協(xié)議或許就此泡湯了。
第22條沉默是金
—Silence is golden．
面對對方所提無法接受的提議，沉默是最有力的回答。這種無動于衷所帶給溝通對手的壓力，遠(yuǎn)大于澆他一盆冷水。將所達(dá)成的協(xié)議逐一列入記錄—— Let＇s have the agreed items recorded.為了避免簽約時的爭執(zhí)或重新商議，交涉中達(dá)成協(xié)議的項目應(yīng)做成記錄，并在會議結(jié)束時傳閱。因此，每達(dá)成一項協(xié)議，要記得提醒對方“Let＇s have the agreed items recorded.” 我們聲達(dá)成協(xié)議的項目記錄下來。）
第23條過分吹牛，足以敗事
–Don＇t boast!
磋商者往往為了達(dá)成協(xié)議而向交涉對手做過份不實的吹噓。這種情形在向他人推銷產(chǎn)品時，尤其常見。顧客因聽信你的吹牛而購買產(chǎn)品，進(jìn)而造成損失，輕者不再與你打交道；嚴(yán)重的，恐怕還要告你欺詐，多劃不來！所以在向他人做“ We can give you a guarantee 100 years.”（我們可以給您一百年的保證。）這一類的承諾時，最好先斟酌一番。
第24條不浪費溝通對手的時間
— …then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00.
在溝通開始以前，最好事先得知溝通對手的行程表，并盡量配合。當(dāng)你和客戶談好了一切細(xì)節(jié)以后，你對他說“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我會讓我的秘書立刻將合同打好給您簽名，然后，我開車送您去機場搭七點鐘的飛機。）想必他一定會感激你的周到細(xì)心，因此也會采取合作的態(tài)度。
第25條達(dá)到目地，立即離開
—I＇m glad to have met you, Mr. Lee.
如果協(xié)議達(dá)成，而你仍流連忘返，則有以下兩種危險：溝通對手改變主意；或者你可能因松懈而目不擇言，說錯了話。因此商議一完成，立即以 “I＇m glad to have met you, Mr. Lee.”（李先生，很高興認(rèn)識您。）收場，告別離去。
第26條充滿信心地進(jìn)行溝通
—You can ask me any question.
任何有心溝通的人，都希望他的溝通對手是個舉足輕重的人物。讓對手認(rèn)為你是有決策力的人，最直接的方法便是一見面就告訴他“ You can ask me anyquestion．”（您可以問我任何問題。）如果你在對方面前處處顯得緊張兮兮，不是一直抽煙，就是不斷干咳，對方必定會懷疑他跟你之間的溝通效果。因此面對每一個溝通場合，一定要充滿信心。
第27條對溝通對手的專長與能力表示認(rèn)知
–I know you are good at ….
每個人都對自己的才能引以為榮。向你的溝通對手表示你認(rèn)知他的能力，并寄希望他有所表現(xiàn):”I know you are good at handling difficult situations, and I believe I can count on you.”（我知道你擅于處理棘手問題，并相信我可以依賴您。）相信他一定不愿意讓你失望。
第28條以肯定的語氣，談?wù)搶κ值膯栴}
—I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.
當(dāng)對手正在為某個問題煩惱，而你正好能夠幫他忙,一句”I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.” （我相信我們的專家能提供對貴公司問題有幫助的建議。）必能使他寬慰不已，立刻表現(xiàn)合作的態(tài)度，而你的溝通力也大大增加了。
第29條委婉地透露壞消息
—Bad news，I＇m afraid.
要向他人透露壞消息，也需要一點技巧。老師在公布成績以前，總是光透露有多少人不及格，以使考得不好的同學(xué)預(yù)先做好心理準(zhǔn)備。同樣，在向客戶透露漲價或其它壞消息時，先告訴他“Bad news，I＇m afraid”（恐怕是壞消息喔。）也能收到相同的效果。人對某件事的發(fā)生預(yù)先有心理準(zhǔn)備時，總是較容易接受的。
第30條越努力越幸運
—I find that the harder I work，the more luck I seem to have.
每一個幸運的現(xiàn)在，都有一個努力的曾經(jīng)。世界只看結(jié)果，成功的人看起來都像幸運兒！ 好運總會眷顧有準(zhǔn)備的人，就像四百多年前在蘋果樹下發(fā)呆的牛頓。
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