我們往往只是知道這個規(guī)則，卻不懂怎么去進(jìn)行客戶分類，怎么找出這20%的重要客戶？
具體而言，有8個指標(biāo)來衡量：
一、利潤率高不以盈利為目的的企業(yè)都是在耍流氓。從一個客戶身上獲得的利潤率越高，這個客戶對公司的價值也就越高。購買力強(qiáng)是一個明顯特征，同樣是買手表，一次下單100個和一次只買一個，誰的購買力強(qiáng)？ 誰帶來的利潤高？這就是為什么公司總是樂意業(yè)務(wù)員出大單的原因。四兩撥千斤，對業(yè)務(wù)員來說，也是一樣，購買力越強(qiáng)的客戶，給你帶來的提成也越豐厚，單位時間內(nèi)，完成100萬的訂單，肯定是比完成10萬的訂單提成要高許多。 但是千萬不要”鼠目寸光“，因?yàn)榭蛻舻膯未钨徺I力而表現(xiàn)出過分不同的服務(wù)態(tài)度，也要結(jié)合長遠(yuǎn)看，小客戶也可能變成大客戶。
二、付款條件佳接受賣方的付款方式，最好的付款方式當(dāng)然是發(fā)貨前付清貨款，但是對于大訂單，客戶往往不容易接受賣方提出的付款方式。
付款方式風(fēng)險排序（站在出口商的角度）:T/T 100% inadvance
< T/T (withdeposit, the rest balanced before shipment)
< L/C atsight
< L/C X days
< T/T 100%before shipment
< T/T (withdeposit, the rest balanced copy of B/L)
< D/P
< T/T （balance copy of B/L）
< D/A
< T/T X days
< O/A
三、賣家與買家相匹配怎樣才是匹配? 除了產(chǎn)品款式匹配，更重要是產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)匹配，太高端的產(chǎn)品,可能自己的工廠質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)滿足不了，也是不匹配。就好像逛街買衣服，適合自己且能買得起的才是最好的。雖然有的客戶多金優(yōu)質(zhì)，但是產(chǎn)品的要求和檔次高于目前工廠的生產(chǎn)水平那，最好只跟客戶保持一定的聯(lián)系，等公司發(fā)展壯大了，生產(chǎn)水平跟上了，再去撬動這個量級的客戶，才能維持長久的合作關(guān)系。
四、客戶訂單的延續(xù)性一錘子買賣，沒有延續(xù)性，公司前期花費(fèi)了大量的營銷成本，卻帶來了一次性成交的客戶，業(yè)務(wù)員做完這一次又要繼續(xù)去尋找新的客戶，人力成本，溝通成本，時間成本都是巨大的投入，如果訂單不能持續(xù)，就意味著不斷需要消耗大量的成本來尋找新的客戶。長期下單的客戶，就大大降低了各種成本的投入，也保障了公司的業(yè)績和業(yè)務(wù)員的收入。
五、忠誠度高客戶忠誠度——最主要的是指賣家有不可被替代的競爭力,從而讓客戶對我們產(chǎn)生依賴性。有忠誠度的客戶，不會被別人撬走，是企業(yè)的一筆財富；但商場如戰(zhàn)場，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益，所以企業(yè)要想辦法培養(yǎng)客戶的忠誠度，換句話說，讓他離不開你。如果好的服務(wù)能夠讓客戶離不開你，就給他最好的服務(wù)；如果產(chǎn)品的獨(dú)特性讓他離不開你，就把這種獨(dú)特性發(fā)揮到極致。就是那句話，有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。
六、
未來發(fā)展?jié)摿Υ?/b>
不但要增長速度快,也要增長空間大。這樣才有了未來巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瑢W(xué)會識別并掌握潛力股，這樣的前期投入和過程中的時間成本才可以獲得最合理的回報。
七、可引導(dǎo)性強(qiáng)
客戶主觀意識上可引導(dǎo),能接受我們賣方的專業(yè)意見和指導(dǎo)。古話說，聽人勸，吃飽飯。客戶有自己的主見當(dāng)然好，但是太過于固執(zhí)己見，就容易讓雙方的溝通陷入死角。不好溝通的客戶很容易誤事。
八、品牌影響力大
一些地區(qū)最大的品牌如果選擇了我們作為合作方,那么可以增加其他品牌對我們的信任度。這跟找工作，為什么要進(jìn)大公司的一個道理，借著大公司的平臺能做到的事情，能提升的能力，會比你在小公司多太多。這里的降低價格或一些其他合理的妥協(xié)來促成訂單的達(dá)成是明智的選擇。
再來說說價格談判思路和郵件營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
價格談判，和采購商周旋的過程往往是往復(fù)循環(huán)的，這期間無可避免的會經(jīng)歷：報價砍價，再報價再砍價的不斷循環(huán)！真是腦子一團(tuán)亂 ……
那么下面，用一張圖幫你理清談價思路！
關(guān)于 ① ， 如何回復(fù)詢盤
給客戶報價時通常都會包含著些信息：
1.Product 產(chǎn)品名稱：
我會重新確認(rèn)名稱，例如Melamine Powder 99.3%。
2.Price價格：
FOB價格或者是CIF價格。
3.Period Of Validity 價格有效期：
客戶能夠掌握時間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說明至少這次沒有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。
4.Payment Method 付款條件：
付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？
5.Package包裝情況：
這個因素用來同行比較，或者跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品比較。
6.Period Of shippment 交貨期
7.Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級：
這個也是對價格的一個設(shè)定，如果不表明這個條件，客戶提出用低等品的價格成交優(yōu)等品，你接嗎？
8.Advantage 優(yōu)點(diǎn)：
樣板工程，獨(dú)特優(yōu)勢，亮點(diǎn)相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價格稍高也能讓客戶不至于第一個我把我們淘汰。
看似內(nèi)容復(fù)雜，實(shí)際上幾乎每一點(diǎn)幾個單詞就可以搞定。通順，漂亮的句子寫的再好，不如寫的清楚。突出關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶一目了然才是最重要的。
關(guān)于 ② ， 如何報價
現(xiàn)在絕大部分的報價都是這種模式：
A：“西歐式報價”: 給出一個有余地的報價，然后給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的去降，一直到成交！這種報價模式稱為（較普遍，符合人的價格心理）。
B：“日本式報價”: 直接給出最低價，引起買家的購買興趣。
關(guān)于 ⑦ ， 為啥我們接受了，客戶卻跑了
原因有五：
1.接受晚了，客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議。
2.客戶只是來打聽價格，確認(rèn)了價格好壓原有供應(yīng)商的價格。
3.問價格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則。
4.客戶只是轉(zhuǎn)達(dá)意見，自己并沒有決定權(quán)。
5.其他的可能性也有，例如，同行套價格，這種方式難以判斷，尤其是當(dāng)對方設(shè)置的很精密，找不到破綻的時候。
了解了這些，可以見招拆招。
很多人不明白，如何去做，其實(shí)很簡單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結(jié)之前可能他是沉默的，一旦你試探出了問題所在，客戶就會被激活，成為你的寶藏。
郵件營銷是外貿(mào)員是必備技能，每天像“狗”一樣發(fā)郵件，郵件發(fā)出去了，但結(jié)果卻千差萬別，原因就是沒抓住關(guān)鍵點(diǎn)！
看完圖你是不是會想：ABC 哪一步更重要呢？
小編認(rèn)為，ABC 三個點(diǎn)并不能用“哪個更關(guān)鍵”來進(jìn)行評判，因?yàn)槠渲腥魏我稽c(diǎn)打了折扣或者缺失，都起不到郵件營銷的作用。
那么我們回歸到上面這張圖：
A 點(diǎn)，很明顯是說明標(biāo)題的作用。
這一點(diǎn)對于開發(fā)信而言尤其關(guān)鍵！買家（Buyer）每天都會收到大量的郵件，其中無可避免大量的推銷郵件。
所以，采購商會看的是他們想關(guān)注的，例如用到他們正在采購的某種產(chǎn)品的名稱作為郵件標(biāo)題，這是其中一種最普通也是大家最愛用的標(biāo)題。還有就是適當(dāng)做一下標(biāo)題黨，標(biāo)新立異的標(biāo)題，可以為你帶來意想不到的效果。不然茫茫信海中，人家憑什么看你的郵件？
如果 A 點(diǎn)標(biāo)題做到位了，客戶會打開郵件，那就是B點(diǎn)要發(fā)揮作用了。
買家（Buyer）會用幾秒鐘的時間來掃一眼這個郵件看自己是否感興趣，這個時候要求我們的郵件需要布局合理，重點(diǎn)突出，不要出現(xiàn)太多的廢話，正是基于這一點(diǎn)，大部分時候?qū)戦_發(fā)信的時候我們都會說要言簡意賅，不能長，要短。
不讓客戶看一眼沒看到重點(diǎn)而生厭退出，畢竟對于客戶來說這是過剩的信息。
還有一種郵件模式，就是HTML郵件。
如果一封促銷郵件長這樣，告訴我你會多看它兩眼嗎？答案應(yīng)該是：YES！
這種感覺郵件，元素豐富，生動有趣，布局方面往往比較清晰，客戶也會產(chǎn)生興趣去瀏覽，也是一種非常好的營銷模式。
比起干巴巴的圖文，HTML郵件也是一種很好的形式。HTML郵件有能力的話可以自己做，當(dāng)然也有很多好看的免費(fèi)模板可以用，信手拈來，不會排版也沒關(guān)系，內(nèi)容直接往里套，分分鐘就高大上。
接下來是C點(diǎn)，這一點(diǎn)就成為殺手锏。
讓客戶閱讀郵件絕對不是終極目的，終極目的是轉(zhuǎn)化率。所以C的含義應(yīng)該是閱讀郵件并且促成轉(zhuǎn)化。按照現(xiàn)有的大部分人的開發(fā)信模式：一定要簡練，要實(shí)現(xiàn)C點(diǎn)是有很大的難度的。
即便是客戶打開了你的郵件，但是郵件卻毫無吸引力，說服力，轉(zhuǎn)換率還是高不了，因?yàn)樾畔ⅰ斑^剩”，客戶沒有理由，也沒有必要給每一個人都回復(fù)，除非我們有亮點(diǎn)存在。
所以，這時我們可以適當(dāng)調(diào)整策略，HTML郵件或較長郵件，不僅僅是告訴買家我們是做什么的，還要告訴他們，你為什么要給我回復(fù)，與我溝通，因?yàn)槲椅镉兴担驗(yàn)槲矣袆e人沒有的賣點(diǎn)。
不僅僅是推銷產(chǎn)品那么簡單，是推銷有賣點(diǎn)的產(chǎn)品！
理清這幾個關(guān)鍵點(diǎn)，不斷去做嘗試，相信你的郵件營銷會做得更好！
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