當(dāng)你一天坐在電腦面前12個小時，從google和各種黃頁搜索到客人信息，一封一封開發(fā)信發(fā)出去

一、講真，當(dāng)你真這么做時，失敗就是注定的了，能開發(fā)出客戶倒是意外和運氣了。說得有點殘忍，但我講的是事實……

二、當(dāng)我把本樓里匿名用戶（我看時有409贊）、一名中年外貿(mào)男子、Mkie外貿(mào)說、邦閱-小編、garySan、外貿(mào)五步法、優(yōu)貿(mào)網(wǎng)Lorena、菲菲、外貿(mào)小達(dá)人、Sofun、知熹、本叔Ben-朱子斌、跨境盛啾啾、我是Ben、Topeasytony、貿(mào)發(fā)網(wǎng)采購、貿(mào)管家、Niki、中國制造網(wǎng)、院長倪曉江、頂易-圖靈搜、Walker等，共22人的回復(fù)看完后，只能輕輕地一聲嘆息。

不管你之前學(xué)了什么關(guān)于開發(fā)信的知識，請摒棄，讓我們在這里從0學(xué)起。

開發(fā)信是一門概率學(xué)的生意

開發(fā)信是主動向客戶推銷，是看了客戶網(wǎng)頁，只要是對口的客戶都要主動開發(fā)的銷售方法。整個過程有點像在街邊派傳單。只要是目標(biāo)客戶，比如年輕女性，不管她需要與否都湊上去，派一張。

既然是主動推銷，就要有被拒絕心理準(zhǔn)備。所謂，沒回應(yīng)是常態(tài)，有回應(yīng)才是意外和中獎。

做開發(fā)信也好，做外貿(mào)業(yè)務(wù)也罷，有個最基本的入門思想——概率思維。即，我跟進(jìn)客戶不一定成單，但不跟進(jìn)客戶肯定不成單。

開發(fā)信也一樣，我們把心態(tài)放好。只要回復(fù)率穩(wěn)定在一個合適的值，剩下的就是簡單、重復(fù)地做。把開發(fā)信當(dāng)成一門概率學(xué)來做，更容易放平心態(tài)。

開發(fā)信回復(fù)率多少合適？

那，對外貿(mào)開發(fā)信回復(fù)率的預(yù)期設(shè)為多少合適呢？

答：3%。

根據(jù)我多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，當(dāng)我們大量地發(fā)送開發(fā)信時，比如定期給1000或3000個目標(biāo)客戶發(fā)開發(fā)信，在內(nèi)容合適和發(fā)送方法都合適的前提下，約有3%的客戶會回復(fù)我們。

什么回復(fù)率高達(dá)30%？

這是笑話。來，我給你講個段子。

曾經(jīng)，有個老板跟我聊天，說：你手下有個業(yè)務(wù)員開發(fā)信比你還厲害，回復(fù)率高達(dá)16%。
我一聽，心里一驚——什么時候我手下的人比我厲害這么多了（我3% vs 16%）？
我問：16%怎么來的？
答：他發(fā)送了6封開發(fā)信，就拿到了一個回復(fù)，1/6=16%，回復(fù)率16%！
我問：要是他再發(fā)6封，沒有回復(fù)，那他的回復(fù)率就是0了？

嗯嗯，你懂了撒。問題出在統(tǒng)計基數(shù)上。

什么“N個小技巧，讓你的開發(fā)信回復(fù)率提高100%”，這也是笑話。

只能說明之前的開發(fā)信回復(fù)率太低。

一般說來，我們至少要隨機(jī)給350個客戶發(fā)送某一質(zhì)量水平的開發(fā)信，然后再在24小時后根據(jù)回復(fù)數(shù)來計算回復(fù)率，這樣的回復(fù)率統(tǒng)計，“置信度”（即可信度）約為90%。也只要這樣統(tǒng)計的回復(fù)率，才有意義。

350封發(fā)下來，

• 如果你的回復(fù)率比3%高，那證明你的開發(fā)信成熟了，可以繼續(xù)做。
• 如果低于3%，但高于1%，證明開發(fā)信入門了，改進(jìn)改進(jìn)可以繼續(xù)做。
• 如果低于1%，請停止你目前的做法，提升一下開發(fā)信技術(shù)。

開發(fā)信不是EDM

當(dāng)我們外貿(mào)人說到開發(fā)信時，更多地講的是用公司或免費郵箱，給客戶發(fā)郵件，而不是樓里說的EDM平臺。

EDM，即Email Direct Marketing。準(zhǔn)確的中文名稱是“許可式郵件營銷”。重點在許可式，而不是郵件營銷。

樓里有人講過類似的話，引用如下：

雖然客戶開發(fā)信是一種真實有效的郵件營銷方式，但向主動選擇接收您電子郵件的人發(fā)送入站郵件仍會帶來更好的效果。當(dāng)您收到人們的積極同意以接收電子郵件時，可以最大程度地減少他們將您的電子郵件報告為垃圾郵件的機(jī)會。在您的網(wǎng)站上設(shè)置表格，或通知買家您想向他們發(fā)送電子郵件以獲取同意。

這段話首先將開發(fā)信與EMD混為一談。其次，作者根本不知道他在講什么！

這里的“主動選擇接收您電子郵件的人”，就是前置許可的意思。即，你先想辦法讓客戶看到你，然后他明確地把郵件給你，并允許你給他定期發(fā)推廣郵件。一般，最常見的場景是在網(wǎng)站上留一個subscribe窗口。

什么？您不知道這個網(wǎng)站？

難免。Lightinthebox火的時候，大概2012年的事情，差不多10年前了。

回到正題。

上面的紅色標(biāo)注處，就是典型的許可式營銷。即，客戶主動地把郵件地址給你，請你給他定期推送郵件。這才是EDM最正確和合規(guī)的用法哈。

我的問題是：

1. 你們公司的網(wǎng)站有流量么？
2. 網(wǎng)站上有這個訂閱入口么？
3. 即使有人訂閱了，做為業(yè)務(wù)員的你，能拿到這些客戶么？

嗯嗯，奪命三問，答案都為否。

所以，前面我引用的那段話，里面犯了N個錯誤，讓我們一笑而過。

另外，下次再看到有人用各種各樣的EDM方案教你做開發(fā)信，你可以教他做人。把正規(guī)EDM的例子甩到他臉上，說：這才是TMD的EDM。

當(dāng)然，不能否認(rèn)，確實有很多人用各種各樣的EDM發(fā)送平臺，在發(fā)送開發(fā)信，這算灰色用法吧。我只想說，這種做法的回復(fù)率，做到最優(yōu)，只有千分之幾，稍微管理不發(fā)，就只有萬分之幾。

與我的長年穩(wěn)定在3%的開發(fā)信相比，相差10倍、百倍，這種，是質(zhì)變，不是量變哈——沒得比。

開發(fā)信的典型場景

要用開發(fā)信來做業(yè)績的人，一般可分為三類：

• 外貿(mào)新人：老板和經(jīng)理用這個來讓你上手，也是為“篩選”你，看你能不能耐得住寂寞。
• 外貿(mào)老人在新公司：有可能是暫時不想讓你接觸“優(yōu)質(zhì)客戶”，同時也有考驗?zāi)愕囊馑肌?/li>
• 外貿(mào)老人在詢盤不夠的公司：一般展會資源的分配掌握在外貿(mào)經(jīng)理和老板手里，如果公司詢盤少業(yè)務(wù)員多，就得考慮自己想辦法開發(fā)客戶。開發(fā)信就是老人們常想到的一種方式，因為它上手簡單。

客觀地說，開發(fā)信是上手簡單，也不需要學(xué)習(xí)一大堆的IT技能（關(guān)鍵詞、域名、網(wǎng)站等），只需要掌握開發(fā)信的核心后，拼一個東西——執(zhí)行力。

不管是在持續(xù)地收集目標(biāo)客戶的過程中，還是重復(fù)地客戶發(fā)開發(fā)信的過程上，執(zhí)行力是必不可少的。這也是很多人上手開發(fā)信后，很快放棄的原因——回復(fù)率低，而且必須每天勞動，一停下來，開發(fā)信就停下來了，沒有持續(xù)回報。

其實，展會、阿里國際站和獨立站也是有代價的。你覺得這些渠道的詢盤獲取容易，那是因為別人為你負(fù)重前行。展會一屆老板要掏十萬或二十萬的錢，國際站和獨立站老板也要掙錢，說不定還專門請了人來運營。

業(yè)務(wù)員的你，只是等著客戶上門、詢盤上門時接待一下，你當(dāng)然覺得輕松了。

現(xiàn)在，開發(fā)信從關(guān)鍵詞獲取，到資料搜索，再到篩選客戶資料，再到發(fā)信，每個環(huán)節(jié)你都在自己做，當(dāng)然覺得累，覺得辛苦。這不是開發(fā)信的錯，只是這些任務(wù)都是你在做而已，哈哈哈哈。

最后

好了，回答里我已經(jīng)說了一些常見問題，這里也給出解決方案。請參考我的文章：

開發(fā)信一共只有三個問題，分別是“發(fā)給誰who”、“發(fā)什么what”以及“怎么發(fā)how”。上面兩篇文章，一篇講透開發(fā)信的標(biāo)題，一篇講透開發(fā)信的內(nèi)容。兩者合起來就徹底地解決了發(fā)什么what這個問題。希望能幫到你。

我是Master蔡浩，略懂外貿(mào)開發(fā)信。

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