一、行業知識

行業知識還包括對客戶所在行業的關注。當你了解到客戶是從事教育行業的時候，你也許可以好奇地問：“聽說，現在的**越來越不好教育了?”其實不過是一句問話，對客戶來說是卻一種獲得認同的好方法。當客戶開始介紹他的行業特點的時候，你已經贏得了客戶的好感，你們之間的距離已大大縮短。

二、溝通技能

在銷售核心技能中，溝通技能是一個非常重要的技能。

溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，而是傾聽。比傾聽更加重要的是在溝通中對人的贊揚。在七個核心實力中，贊揚是銷售溝通能力中一個非常重要的指標和技能。



三、顧問形象

銷售人員在與客戶的交談中，應迅速讓客戶感知到自己豐富的知識和相關經驗,贏得信賴，促使客戶產生購買行為，甚至成為終身的忠實客戶。

你不妨回憶一下，當你遇到一些難以解決的問題的時候，你一般都向誰請教。找到這個人后，仔細回憶你為什么在心里將他作為應該請教的對象。分析了具體原因，你就可以從這些地方開始模仿。除了模仿，還要不斷增加自己的各種知識，尤其是銷售產品的知識，以及所在行業的各種變化。如果你對這些變化有自己的分析，并形成自己的看法，在未來潛在客戶面前的顧問形象就非常容易實現了。更多外貿實操干貨和市場資訊，請關注微信公眾號：廣交會電商平臺（guangdianshang）

四、客戶利益

所有的產品都有其他競爭對手的產品無法比擬的特征，如何傳遞給客戶并讓其產生深刻印象則是關鍵。首先你需要準確理解客戶對你產品的需求，然后有針對性地予以介紹。比如客戶經常長途駕車，那么你就要有針對性地介紹座位的舒適性、方向盤的高低可控，以及提速超車的便利等。

確保產品可以為客戶帶來他所需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得客戶信任的一個有效方法。從獲得的好感入手，逐步建立客戶對你的信任，直到建立一種可靠的關系才是銷售的終極目標。



五、行業權威

無論潛在客戶的素質、層次是什么水平，都容易受到行業權威的影響。如果一個銷售人員具備行業權威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶的采購決策方面就容易得多，這也是為什么在西方國家，許多行業通常都會授予優秀銷售人員一些稱號，如產品應用知識專家、客戶服務專家的原因。

在國家還沒有這方面資質鑒定的時候，行業內的某種特殊的認證體系也可以強化這種權威的感覺。我們可以首先在自己的公司集團內展開，并逐漸形成和推進國家標準，這樣，獲益的是銷售人員，更多獲益的將是采取這個行動的企業。

六、客戶關系

一般以銷售為核心的企業偏重維持長久客戶關系，從而不斷提升客戶的忠誠，讓客戶終身成為自己的客戶，而且還可以不斷介紹新客戶。這里的客戶關系是指可以有效促進銷售的客戶關系，它包括三個層次：一是客戶的親朋好友；;二是客戶周圍的同事；三是客戶的商業合作伙伴，或者說是客戶業務的上游或者下游。

像采購汽車這樣較貴重的物品，任何一個消費者都不會單獨決策，他通常是首先請教他認為懂車的朋友，然后才會咨詢家庭成員的意見。如果不是自己開，還會征求給自己開車的司機的意見。如果銷售人員只是簡單地將全部的銷售技能都用在購車者身上，實際上是忽視了客戶身邊的決策建議人。對客戶來說，他更容易聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果你成功地讓決策者周圍的人替你的產品說話，那么，你成功地取得訂單易如反掌。

通過足夠的培訓，我們要求所有的汽車銷售人員必須學會如何與客戶周圍的這些人建立有效的某種關系，通過對這些關系的了解和影響來對采購者發揮影響力，從而縮短銷售過程，向有利于自己的方向發展。

七、壓力推銷

這個項目在參加過測試的銷售人員中通常得分最低。他們認為現在應該采用的是顧問式銷售方法，這種傳統的銷售方法過時了。其實，由于客戶是完全不同的，沒有哪一種方法能放之四海而皆準，應該甄別對待。目前，對許多客戶使用壓力推銷的方法還是非常奏效的。

要理解壓力推銷是什么，必須要了解人性的弱點。所謂專業銷售技能的理論發展完全是建立在對人性的透徹了解之上的：所有人最擔心的事情是被拒絕；所有人最需要的是被接受；為有效管理他人，你必須以能夠保護或者強化其自尊的方式行事；任何人行事之前都會問，此事與我有何相干；任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情；人們只能聽到和聽從他們理解的話；人們喜歡、相信和信任與他們一樣的人；人們經常按照不那么顯而易見的理由行事；哪怕是高素質的人，也有可能而且經常心胸狹隘；任何人都有社會面罩。

銷售人員充分利用客戶的心理狀態，有的時候對某一類型的客戶是非常奏效的。比如“免費贈送活動過了這個星期就結束了"，"您開這個車絕對體現您高貴的品質"等，都是一種壓力的使用技巧。