外貿(mào)第二步:選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品

　　在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上, 我們首先要避免常見的三個誤區(qū):

　　1.品質(zhì)越高越好

　　絕對不是.記住你的買家也是商人,并不是最終消費者.商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤.假如一個低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤空間大的話,國際批發(fā)商會更樂意選擇前者并努力去推銷它.畢竟質(zhì)優(yōu)價高是基本常例,高品質(zhì)產(chǎn)品,利潤高,資金占用量大,可市場相對較窄,訂量小.大部分的國際商人會根據(jù)他當(dāng)?shù)厥袌龅慕邮粘潭仍谄焚|(zhì)和價格間尋求短暫的平衡點.市場的構(gòu)成則通常是金字塔成橄欖形的,在實際的外貿(mào)中,中等或中下等品質(zhì)反倒是主流.對初入行者來說,資金不多,行情不熟,中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇.等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段,從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲. 　2.價格越低越有競爭力

　　同樣不是.一分價錢一分貨是商界永恒的真理,有經(jīng)驗的國際買家不會忘記這一點.在與外國人談生意的時候,常常會聽到這樣的討價還價:"某某工廠的價格比你的低許多"----對這樣的表述不要太當(dāng)真,更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品.假如價格越低就越有競爭力的話,客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約才是.除去技術(shù)革新的因素,同一時期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會太大,不顧一切去壓縮成本的話,最容易的辦法就是偷工減料了.作為國際買家,很難知道生產(chǎn)商的成本底線,為防范風(fēng)險,最常見的就是"去掉一個最高分,去掉一個最低分",外于中間價位的競爭者往往更受買家重視.

　　3.關(guān)心產(chǎn)品是否屬于朝陽產(chǎn)業(yè)

　　很多新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會關(guān)心國家大事這個問題.而實際上,對新手而言,這個問題沒有多少意義.首先,隨著科技的進(jìn)步,產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行,一個傳統(tǒng)的產(chǎn)品,可能因為結(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨;一個新的產(chǎn)品, 也會迅速為后來者取代.市場與消費口味永遠(yuǎn)在變化之中,朝陽還是沒落只在一線間,界限越來越模糊.此外,不管哪種產(chǎn)業(yè),能叱咤風(fēng)云的永遠(yuǎn)是少數(shù)行業(yè)大腕.即便是朝陽產(chǎn)業(yè),因為前景好利潤高,競爭尤為激烈,外人難以插手分羹,更多是陪人玩游戲而已.而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),因為技術(shù)成熟,市場平穩(wěn),又需要革新進(jìn)取,反倒比較易于吸納生力軍.新人入行,相對也有更多的機(jī)會去磨礪學(xué)習(xí).

　　排除對高品質(zhì),超低價,新潮朝陽產(chǎn)業(yè)等的迷信,心態(tài)就平和了,對產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了.那么,如何選擇產(chǎn)品呢

　　本身就是生產(chǎn)廠家的,自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當(dāng)然是首選.因為你了解工藝生產(chǎn),有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本,這是一個很大的競爭優(yōu)勢.不過,把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行,因為內(nèi)銷和出口在品質(zhì),外觀,功用等方面常常會有差異,國內(nèi)暢銷的商品,不一定符合國外消費者的習(xí)慣與喜好.因此,剛開始的時候不妨模仿.向同行業(yè)中有出口業(yè)務(wù)的工廠學(xué)習(xí),刺探軍情,分析他們的產(chǎn)品,以了解其中差異.特別留意那些出口量大,客戶多次訂購的產(chǎn)品.一旦有機(jī)會,甚至不妨爭取與同行工廠合作,不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù),以求實際操作經(jīng)驗.跟在別人后面模仿,通常不會有什么利潤,但卻是穩(wěn)妥的第一步.

　　如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員,那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品.這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn),要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn).這種情況下就沒什么選擇余地了,初始階段也沒有特意去改變的必要,因為公司既然有成熟的業(yè)務(wù),就說明產(chǎn)品有市場,努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,積極推銷就是.

　　還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國外市場.這類情況比較復(fù)雜,有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應(yīng)廠家,有些則完全是一張白紙:無產(chǎn)品,無客戶,無穩(wěn)定供應(yīng)商.這種情況下,就要認(rèn)真考慮,尋找自身優(yōu)勢,比如行業(yè)知識,所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢產(chǎn)品,人際關(guān)系等.一般的原則上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是賣方.

　　有一種特例,就是個人從事外貿(mào)的.常見的情況,一是有比較可靠的貨源關(guān)系而希望做出口,這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問題;二是有海外關(guān)系或聯(lián)系上的優(yōu)勢的,如移民,留學(xué)生等.這一類人的特點是既不了解產(chǎn)品,也不了解外貿(mào),更無現(xiàn)成的供貨方,客戶關(guān)系.那么選擇面就很廣了,情況更加復(fù)雜.考慮到個人做生意的特點和局限,一般的選擇原則是傾向于日常消費品,體積小,耐儲藏,價格彈性大,品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比較模糊,不涉及進(jìn)出口商品檢驗檢疫的商品,比如工藝品,以年輕消費者為目標(biāo)的流行飾品,時裝箱包等,避免食品,農(nóng)副產(chǎn)品,大宗紡織品,電器這類較專業(yè),各國限制較多的類別.

經(jīng)驗漫談

　　外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的.即使同一類產(chǎn)品,銷往不同國家,品質(zhì)大不相同.外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本,適應(yīng)不同國家市場,從而取得價格上的競爭優(yōu)勢.

　　不同的市場,對同類產(chǎn)品有各自的偏好.外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時候應(yīng)有的放矢.因此,了解一點世界地理知識,風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革,就能投其所好,少走彎路.

　　從消費習(xí)慣來看,可大致分為美加(美國和加拿大)市場,歐洲市場,日韓市場,東歐市場,中東市場,非洲市場這幾類.具體到每個客戶固然各有所好,風(fēng)格不同,但一般說來日韓市場特別是日本市場,偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,高,精,尖,小巧美觀,喜好中國傳統(tǒng)文化,一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡迎,也能接受高價格,但數(shù)量不會太大;美加與西,北,南歐等英語國家市場一般對品質(zhì)要求適中,喜歡簡潔流暢,新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格,價格適中,量比較大,是中國出口商喜愛的客戶.中東市場對品質(zhì)要求不高,對產(chǎn)品的審美方面較為樸實甚至俗氣,價格也低,數(shù)量也比較大;非洲市場彈性最大,本土文化與前英語殖民地文化,前法語殖民地文化交織,口味復(fù)雜,奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受.

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