北極熊又叫“白熊”,全身白毛,就連它們的耳朵和腳掌也長著白毛,和北極的冰天雪地相映生輝。北極熊是世界上最大的動物之一,卻極善于游泳和潛水。在北極,海象是白熊唯一實力相當?shù)膶κ?饞嘴的白熊為了吃到美味的食物總是煞費苦心、絞盡腦汁。

　　白熊可以在幾公里以外的地方嗅出海象的氣味,然后以冰塊為掩護潛水靠近海象群。擔任瞭望的雄海象則發(fā)出震天的咆哮聲以示警報。

　　善于審時度勢的白熊并不冒然行動,它四肢趴在冰塊上,像條蟲一樣慢慢蠕動,除開黑眼睛和鼻子外,雪白的身子與銀白的冰雪世界渾然一體,很難感覺到它在移動。它索性臥下來,把鼻子藏在前肢里,眼睛時而睜開又閉上時,白熊瞬間就好像消失了一樣。

　　然而在眼睛的一閉一睜之間,白熊的身子一點一點往前挪動。海象似乎視而不見又似乎覺得那只是一種幻覺,白熊并不在周圍,于是慢慢安靜下來,支起的上身又臥到了冰面上——兩者的距離在漸漸縮小。

　　從冰表面?zhèn)鱽淼妮p微的細小的震動以及漸漸由弱變強的體溫讓海象警覺,可是,那看起來像堆雪的東西突然有了生命,一雙厚大的利爪已經(jīng)壓在身上,最令其恐懼的是一張血盆大口已經(jīng)在脖子上露出了比冰天雪地還要冰冷的寒意……

　　溫熱的血灑在冰冷的雪地霎時沒有了熱度,鮮紅的血在雪地里是那么鮮艷,那么刺眼。海象一雙眼始終睜得大大的,似乎要看清楚一切,但是生命不能重來。

　　一、從白熊捕象到市場攻心術

　　白熊能在陸地上行走,同樣可以在水中暢游。然而在北極這個冰天雪地的領域里,白熊知道只有從水中才能找到食物。同時,白熊也很清楚自己的能力,雖然能潛水但是不能長時間呆在水里,速度也難以追上獵物。但是,一身雪白在千里冰封的世界里接近獵物卻不是難事。

　　海象一身黝黑在雪地里是最明顯的目標,所以海象時刻保持高度警惕,由于群居生活,它們有專門站崗的海象,一有“風吹雪動”馬上予以警告,同時,海象有護衛(wèi)隊,群攻來犯的敵人。

　　在高度警惕的海象面前,白熊不敢輕舉妄動,它要想方設法摧毀海象的心理防線,消除其高度警惕的念頭,這樣才能撲殺獵物。于是它想到利用自身的條件優(yōu)勢——雪白的外表在雪地里不易被發(fā)現(xiàn)來接近獵物。白熊在靠近海象的時候,速度放得特別慢,這需要足夠的耐心。同時,白熊還制造了一種假象,這種假象對于海象就是它們警惕念頭想要的結果:安全的外部環(huán)境。

　　于是,在慢慢的匍匐前進中,白熊將自己的鼻子藏到前肢里,眼睛也最大限度地保持合閉狀態(tài),這樣,整只白熊在海象看起來和一堆白雪沒什么兩樣,海象就會認為它所處的環(huán)境危險比較小,不用保持那么高的警惕,這正中白熊下懷。

　　利用對方的心理,構建符合對方心理的各種環(huán)境,使其放松某方面的警戒,這樣,我們就可以長驅直入,沖破其心理的最后防線,達到我們的目的。

　　兩雄相對,并不總是強者取勝。古語有云:“用兵之道,心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下,得人心者得天下。”同樣,在商戰(zhàn)中,只有把握了目標群體的心理,根據(jù)不同的心理采取不同的行動,解開目標群體的心理癥結,這時采取行動就很容易成功。

　　充分了解目標受眾的心理,史玉柱對投資者承諾還債,解除了投資者的擔憂,從而獲得資本方的認可,使個人絕地重生。他還通過他領導下的“腦白金”說出了消費者的心聲,實現(xiàn)了東山再起。他立足自身資源與市場需求的最佳結合點,制定出針對性強的營銷策略,進而最大程度地滿足了市場需求。在中國重視禮尚往來的**習俗中,送禮成了一種大眾的高頻率的行為,送禮送什么成了一種迫切的心理。誰能更好地迎合這種心理,誰就會主宰禮品市場。

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