文/藍(lán)小雨

打電話一定要明確客戶利益所在

打電話總強(qiáng)調(diào)自身利益，沒說客戶利益，所以經(jīng)常被拒

小A同學(xué)說，現(xiàn)在手里有一批客戶電話，邀約話術(shù)是：針對咱們小區(qū)戶型利弊等相關(guān)問題，公司周末特舉辦一場家裝咨詢會，屆時會有優(yōu)秀設(shè)計(jì)師一對一為您提供參考意見，您看您是上午或下午什么時候方便參加呢？

小A同學(xué)的電話話術(shù)，給客戶什么利益承諾了？也就是說，客戶聽完他的電話，沒感覺得到什么好處，沒有好處他們就要秒掛電話……

我的話術(shù)是：咱們小區(qū)戶型有弊端，公司周末舉辦一場家裝咨詢會，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩該項(xiàng)目戶型1個月，將一對一免費(fèi)為您提供參考意見，多一個想法多一條建議，多了解家裝行情，都是您滿滿的收獲，每一分鐘交流都是有價(jià)值的，不知您是上午或下午參加呢？

做個解釋：

1、咱們小區(qū)戶型有弊端 = 為客戶制造需求；

2、優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩該項(xiàng)目戶型1個月 = 我們有備而來，滿足客戶需求；

3、將一對一免費(fèi)為您提供參考意見 = 免費(fèi)咨詢，客戶您可以來占便宜；

4、多一個想法多一條建議，多了解家裝行情 = 對客戶的利益承諾，確保客戶有收益；

5、都是您滿滿的收獲 = 高效交流，不虛此行

話術(shù)高招——數(shù)據(jù)化說明

客戶利益第一時間說不清楚——準(zhǔn)吃閉門羹

小C同學(xué)的公司是為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話銷售，現(xiàn)在，外貿(mào)公司對該推廣模式了解少，加上外貿(mào)行情差，很多公司不想做推廣。

小C同學(xué)話術(shù)是：“我想明天或后天來拜訪你，花5分鐘時間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”

小C同學(xué)的話術(shù)不咋地，客戶利益根本沒有說清楚嘛，話術(shù)里沒有客戶利益，人家為啥要見你？ 如果按該版本的話術(shù)打電話，成功率不會超過1%！全在做各種無用功，吃不盡的各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無幾。

我的話術(shù)是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報(bào)一下他們的業(yè)績是如何提升的，看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？

大家看到該話術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著告訴對方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾，能幫助客戶新增40%客戶，最后給客戶勾勒未來的合作景象，如果半年能新增30個客戶，您的業(yè)績就在其中。

現(xiàn)在，客戶聽完這通電話，還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創(chuàng)造了有利的局面。

話術(shù) + 增值服務(wù) = 無往不利

話術(shù)要反復(fù)打磨，實(shí)戰(zhàn)中不斷提升

小D同學(xué)在杭州賣期房，電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實(shí)際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，該銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行，打動不了客戶。

我準(zhǔn)備兩個話術(shù)版本：

版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽臺上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我有點(diǎn)小擔(dān)心。

光有這套話術(shù)還不夠，我們還要為客戶做一點(diǎn)增值服務(wù)。比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠(yuǎn)眺風(fēng)景和低頭看小區(qū)景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認(rèn)真，是在真誠服務(wù)客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。

版本2、王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，股市火爆后房價(jià)也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價(jià)格上漲××元，××樓盤價(jià)格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤價(jià)……我有個小擔(dān)心，所以提前通報(bào)一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測房價(jià)又將上漲……

話術(shù)要適當(dāng)恭維客戶

銷售中，無時無刻不在用精妙話術(shù)

小E同學(xué)問：從行業(yè)內(nèi)人士打聽到的電話號碼，第一時間發(fā)短信，如果對方問怎么知道他號碼的，除了自我介紹，還應(yīng)該說什么比較好？

我的話術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話誰都知道呀……金庸小說曾說：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以想認(rèn)識您，呵呵，想跟您多學(xué)一些本事。

異性客戶騷擾我們，怎么辦？

做銷售一定要事先做準(zhǔn)備，不準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗

如果有已婚客戶明確表明他“鐘意”你，該怎么辦？

你可以坦誠和客戶談?wù)?，說這樣的交往帶給你和他有各種煩惱，如果他沒有非分之想，相信會理解你；而如果他心懷不軌，則更應(yīng)該義正詞嚴(yán)拒絕，千萬不能為此丟了名譽(yù)。

我的話術(shù)是：王哥，您看您又說笑了，我們關(guān)系這么鐵，我心里一直把您當(dāng)好哥們，回頭一起吃飯慶祝下，人生多個好哥們，好知己不容易啊。我可是把您當(dāng)我的長輩看，因?yàn)閺恼J(rèn)識到現(xiàn)在，王哥你給了我很多指導(dǎo)，讓我開拓了思維也學(xué)到了一些行業(yè)知識，心里非常感激，過去的十年，我們不曾認(rèn)識，希望未來的十年，我們友誼長青！

咱們做銷售一定要事先做準(zhǔn)備，不準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗。比如，看出有客戶表現(xiàn)出曖昧情緒，此時一定要事先做好話術(shù)的錘煉，等事情發(fā)生時，便能從容面對，嬉笑中化解危機(jī)，既不傷客戶面子，又能保證我們的自尊，不至于因話術(shù)不精，而導(dǎo)致合作擱淺。

如果這套“話術(shù)”不能改變現(xiàn)狀，客戶還是一味糾纏不休，利用合同誘惑咱們就范，我建議可以撤了，天下好客戶、大客戶多的是，離開誰地球照樣轉(zhuǎn)！

記住，面對客戶騷擾，咱們一定要義正詞嚴(yán)拒絕，千萬不能為此丟了名譽(yù)，因?yàn)橐粋€行業(yè)的圈子太小了。